Sushiman Gold: 4,5 млн рублей выручки и ROI х9. PPC и геосегментация в Яндекс.Директ

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Sushiman Gold — доставка суши, роллов, пиццы и wok в Сибири. В Чите контекстная реклама велась, но фактически не работала: 6 визитов за полгода и 0 заказов. Бизнес держался на органике, постоянных клиентах и небольшом количестве заявок из соцсетей.

Летний сезонный спад усилил проблему: люди уезжали в отпуска и на дачи, объем заказов падал. Нужно было срочно усилить канал продвижения и сделать его предсказуемым.

Задача: запустить контекстную рекламу с нуля.

Цели: минимум 133 заказа в месяц (4 заказа в день), CPL до 100 ₽, CPO до 500 ₽, усиление рекламы в выходные для снижения стоимости заказа.

Бюджет на старте: 40 000 ₽/месяц для Читы.

Проблемы перед стартом:

• все кампании “сваливались в одну”, без минус-фраз и фильтров;
• реклама вела на главную страницу, а не на страницы точек доставки;
• предстоящий ребрендинг, новый брендбук еще не был готов.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Этап 1. Аудит и подготовка

Сначала провели аудит существующих кампаний и поняли, что текущая структура не позволяет управлять эффективностью: нет нормального разделения, отсутствуют минус-фразы, а посадочные страницы не соответствуют логике доставки по точкам.

Дальше сделали базу, без которой оптимизация невозможна:

• с нуля настроили Яндекс.Метрику, проставили цели;
• проработали посадочные страницы;
• собрали медиаплан с прогнозами по бюджету и результатам;
• разработали семантическое ядро и разделили его по кластерам.

Ключевое решение на этом этапе — геосегментация. Мы разбили Читу на 8 зон доставки, потому что у каждой точки были разные радиусы, условия и акции. Например: одна точка доставляет бесплатно от 800 рублей, другая — от 1000 рублей, третья — только платно. Если показывать одинаковые объявления всем, реклама перестает попадать в потребность и начинает “сливать” бюджет.

Этап 2. Проектирование структуры и креативов под зоны

Под каждую из 8 зон создали отдельную кампанию со своими:

• объявлениями и текстами;
• офферами (под условия конкретной точки);
• настройками показа и корректировками ставок, чтобы реклама шла только в нужной геолокации.

Креативы и тексты делали в трех вариантах на каждую зону — клиент выбирал наиболее подходящий. Так мы быстрее нашли рабочие формулировки и не упирались в “единственный правильный” текст.

Так как брендбук был в процессе, временно подготовили баннеры в старой цветовой схеме — чтобы не тормозить запуск и не терять сезон.

Этап 3. Запуск и первые результаты

Запуск сделали 21 июня. Уже через два дня появились первые заявки — это подтвердило, что структура с геосегментацией и офферами под точки попала в спрос.

К концу первого неполного месяца (21 июня — 10 июля) получили:

• 128 заказов,
• 189 733 ₽ выручки,
• CPL — 177 ₽,
• ROI — 8,4x.

Фактически реклама окупилась в первый месяц — при том, что до этого канал не приносил продаж.

Этап 4. Непрерывная оптимизация (еженедельная работа)

Дальше работали в режиме постоянной оптимизации. Каждую неделю:

• снимали отчеты, анализировали поисковые запросы;
• чистили нецелевые фразы и площадки;
• тестировали гипотезы и механики, чтобы удерживать стоимость заказа и масштабировать результат.

Что именно тестировали:

• акции с роллом в подарок по промокоду «Яндекс»;
• бесплатную доставку от разных сумм;
• ночные наборы;
• комбо-сеты «2 пиццы + роллы»;
• таргетинг по дням недели (в выходные CPL падал на 20–30%).

Дополнительно добавили ретаргетинг на пользователей, бросивших корзину, и сегментировали аудитории по визитам, возрасту и повторным заказам. В процессе CTR держался на уровне 10–15%, а CPL постепенно снижался. При этом у каждой точки была своя логика: где-то лучше работала скорость доставки, где-то акции, где-то размер роллов.

Этап 5. Ребрендинг и вторая волна роста

В октябре клиент запустил новый брендбук — мы полностью обновили визуал: баннеры, тексты, промо, цвета, иконки и логотипы.

По итогам ребрендинга:

• CTR вырос еще на 20%,
• CPL снизился до 176 ₽.

С октября усилили ретаргетинг и начали догонять тех, кто заказывал раньше, с оффером «ваш любимый ролл со скидкой 10%».

В ноябре проект приостановили на две недели, сократили бюджет до 20 000 ₽, временно остановили РСЯ. К декабрю бюджет вернули к 40 000 ₽, РСЯ запустили обратно.

3. Результаты сотрудничества

После пересборки рекламных кампаний, внедрения геосегментации и настройки аналитики контекстная реклама стала стабильным каналом продаж уже с первого месяца работы.

За период 9 месяцев в Чите получены следующие результаты:

• 2799 заказов из контекстной рекламы;
• 4,5 млн рублей выручки;
• средний CPL — 179 рублей;
• средний ROI — х9;
• средняя конверсия — 18%.

Реклама окупалась с первого месяца и сохраняла положительную экономику на протяжении всего периода.

Контекстная реклама из неработающего инструмента превратилась в прогнозируемый канал продаж, который:

• компенсировал летний спад;
• дал стабильный поток заказов;
• обеспечил рост выручки без увеличения бюджета.

Проект показал, что при правильной структуре и регулярной оптимизации контекстная реклама в доставке может быть не просто источником трафика, а полноценным драйвером выручки.