SMM-комбо или как мы собрали идеальный рецепт продвижения для сервиса питания

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

GOSTFOOD (gostfood.ru) входит в производственный комплекс ГОСТИОН (Екатеринбург), который объединяет: ресторан «Гостион», пекарню «Ля Галетт», кондитерскую «Гостинцы» и рационы Gostfood.

Контекст и проблема:

Изначально все проекты клиента — ресторан, кондитерская, пекарня и доставка рационов — существовали в рамках единого аккаунта в двух социальных сетях: ВКонтакте и Instagram* — напоминая шведский стол, где разнородный контент создавал кашу в восприятии аудитории и мешал точечному продвижению каждого проекта.

Задача проекта:

Формально задача заключалась в увеличении продаж по всем направлениям бизнеса, сосредоточившись в первую очередь на сервисе доставки готовых рационов GOSTFOOD. Мы надели digital-фартуки и взялись за готовку.

При этом мы понимали современные реалии рынка: сегодня клиенты хотят от SMM-специалистов всего и сразу — чтобы были и охваты, и вовлеченность, и лиды, и прямые продажи. Хотя SMM традиционно считается каналом косвенного влияния на продажи, мы приняли вызов и построили стратегию маркетинга.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

1. Первый шаг - дифференциация

Разделили единый аккаунт на отдельные профили для каждого направления бизнеса. Это решение было ключевым:

Четкое позиционирование

GOSTFOOD получил четкую ассоциацию с доставкой рационов. Контент перестал конкурировать — каждый пост релевантен целевой аудитории.

Точный таргетинг

Рекламу можно было настраивать точечно под разные целевые группы. После разделения мы смогли четко фокусироваться на потребителях рационов питания: их болях, целях и языке.

Чистая аналитика

Стало возможным точно оценивать эффективность для каждого направления и получать качественные данные для оптимизации стратегии.

2. Анализ ниши и SMM-стратегия

Проанализировали 6 основных конкурентов Екатеринбурга и провели аудит поисковых запросов Яндекса.

Ключевые выводы:

• GOSTFOOD предлагает более широкий ассортимент диетических программ, чем конкуренты
• Ценовое предложение конкурентоспособно

На этой основе запустили комплексный подход:

• Таргетированная реклама и Яндекс.Директ
• Посевы в отраслевых каналах
• Интеграции с блогерами
• Реклама в фитнес-центрах
• Партнерские участия в спортивных мероприятиях
• Съемка рилсов под тренды для увеличения охватов
• Разработка фирменного стиля ленты для отстройки от конкурентов

Такой подход позволил найти наиболее эффективные каналы привлечения и оптимизировать рекламный бюджет в режиме реального времени.

3. Определение целевой аудитории

На основе исследования выделили ключевые сегменты:

Активные люди и спортсмены — ищут рационы с точным расчетом КБЖУ. Программы POWER, KETO, FITNESS и SLIM работают на поддержание формы, набор мышечной массы или похудение.

Люди, стремящиеся похудеть — самый емкий сегмент. Ищут низкокалорийные рационы для контроля веса без голода. Программы SLIM, FITNESS и DETOX идеально подходят. Этот сегмент ценит удобство и проверенные решения вместо самостоятельной готовки.

Люди с особыми диетами — веганы, люди на кето-диете или выбирающие безуглеводные диеты. Программы VEGAN DIET, KETO DIET, ALKALINE DIET и DETOX DIET. Для них важно, чтобы еда соответствовала их убеждениям или медицинским показаниям.

Занятые люди — ищут удобные решения для здорового питания без готовки. Программы BALANCE, POWER, DETOX.

Семьи и офисные сотрудники — ценят семейные и корпоративные пакеты с разными потребностями.

Приоритизировали две самые емкие группы: спортсменов и людей, стремящихся похудеть.

Ключевые инсайты целевой аудитории:

• Запивают голод водой
• Не едят после 18:00
• Срываются на запрещенную еду
• Беспокоит голод и урчание в животе
• Сложности с похудением после родов

На основе этих инсайтов разработали креативы для каждой аудитории.

4. Оптимизация процесса обработки заявок

Во время работы обнаружили проблему: администраторы вручную обрабатывали заказы и путались в данных. Это напрямую влияло на конверсию в повторные продажи. Обычно агентства этим не занимаются. Но мы погрузились в процессы и вместе с клиентом отстроили бесперебойную обработку заявок. Привлечение работает только если внутри всё налажено.

Решение: Большинство CRM на рынке ориентированы на разовые заказы, а GOSTFOOD работает с регулярными доставками (5, 10, 15+ дней). Протестировали несколько систем и выбрали PRIVAT CRM. Совместно с разработчиками адаптировали функционал под специфику бизнеса.

Результат: Система работает как удобный календарь для планирования регулярных доставок:

• Проставление заказов на 20–61 день
• Автоматическое формирование графиков доставок
• Отслеживание статуса в реальном времени
• Управление интервалами доставки

Администраторы начали быстро и безошибочно оформлять заявки. Ручной труд и ошибки исключены.

5. Реферальная система и промокоды

Внедрили систему бонусов, интегрированную с CRM:

• Реферальная программа с кэшбеком за приведенных друзей
• Система промокодов с полным отслеживанием эффективности через CRM
• Интеграция с блогерами — предлагали им промокоды для их аудитории

Результат тестирования: гипотеза с реферальными промокодами через блогеров не сработала — пользователи практически не активировали предложенные коды.

Несмотря на это, внедренная система дала преимущество в управлении клиентскими данными и позволила нам улучшить работу с клиентской базой. Мы настроили генерацию трафика и заявок, запустили бонусную систему, но столкнулись с новой проблемой — низкой конверсией в повторные продажи.

6. Проблема: клиенты приходят, но не возвращаются

Для GOSTFOOD важна не только первая продажа, но и создание лояльной клиентской базы. Ранее менее 10% привлечённых клиентов становились постоянными.

Разработали новый скрипт продаж и обучили администраторов акцентировать внимание на потребностях клиентов, предлагать дополнительные услуги и строить диалог.

Менеджеры стали выявлять мотивации клиентов и предлагать индивидуальные решения (похудение, набор массы, поддержание здоровья).

3. Результаты сотрудничества

Мы не только вели SMM, но и помогли GOSTFOOD переосмыслить воронку продаж. Мы занимались стратегией, контентом, таргетингом и глубоко разбирались в процессах и команде, часто выходя за рамки формальных договоренностей.

В результате, за 2 года комплексной работы мы достигли следующих результатов:

• Конверсия в повторные покупки выросла до 40-56% (против изначальных 10%)
• Каждый второй клиент становится постоянным — из 100 новых клиентов 40-56 человек возвращаются за новыми программами
• Доля повторных продаж в выручке увеличилась с 15% до 45%

Операционные улучшения:

• Эффективная воронка — от привлечения до повторных продаж
• Автоматизированные процессы — CRM исключила ручной труд и ошибки
• Обученная команда — администраторы работают по эффективным скриптам

Лариса Хованова

Директор, Банкет-Холл Гостион

Мы успешно сотрудничаем уже более пяти лет. Иван — специалист, который увлечен своим делом на 100%. И все команда — грамотно и ответственные сотрудники. Начали мы с ведения социальных сетей, затем добавили новые проекты и сайты для них, а теперь занимаемся еще и другим. Особенно хотелось бы отметить, что команда всегда в курсе последних новинок рынка, имеет чувство стиля и креативности, а также рационально подходят к экономике клиента. В процессе сотрудничества и добавляют новые проекты!