Целевое обращение менее, чем за 4 000 ₽! Как выгодно продавать квартиры в Белгороде даже в нестабильное время?

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Клиент обратился к нам на самом старте продаж, когда ещё даже не был готов сайт, но уже появилась необходимость запускать рекламу и получать лиды. Для работы у нас была презентация проекта, готовые рендеры и планировки.

Опираясь на свой опыт продвижения жилых комплексов первоочередно мы запустили параллельно сразу 3 инструмента — рекламу в Яндекс.Директ, таргетированную рекламу VK и продвижение на Авито. Это те инструменты, которые в большинстве проектов дают хороший результат. Далее другие каналы продвижения подключались по необходимости.

Цель проекта – привлечение качественных лидов с высокой конверсией в сделку. Работа с клиентом велась с ежемесячными KPI по количеству целевых обращений и их стоимости. Также было важно повысить уровень знания о ЖК, так как это был новый проект в Белгороде.

Небольшой проблемой было то, что проект новый, еще даже не было сайта, не было никакой наружной рекламы и параллельной задачей было повысить знание о жилом комплексе “Сирень”, используя минимальный бюджет на медийную рекламу.

С точки зрения проблем, связанных с самими инструментами, было то, что в Яндексе стремительно растет количество ботов, а в ВК периодически проводятся обновления, которые временами очень сильно влияют на эффективность рекламы.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

На старте работы в качестве посадочной страницы использовался квиз.

Набор вопросов достаточно стандартный — какая планировка интересует, для каких целей покупаем и. т. д. Основным оффером стал «Старт продаж». Люди стабильно хорошо его воспринимают, потому что понимают, что на старте всегда самые выгодные цены.

На место первого промежуточного вопроса была добавлена информация о ЖК, так как у пользователей пока не было другого источника для ознакомления с жилым комплексом. В качестве бонуса за прохождение мы предлагали получить презентацию квартала Сирень. На протяжении всего времени работы набор вопросов практически не менялся, но мы достаточно часто меняли первую страницу - обложки и заголовок (в зависимости от актуального предложения).

Из интересных решений — в квиз мы добавили вопрос «Проверка на СПАМ», чтобы отсечь хотя бы часть заявок от ботов.

В декабре 2024 года мы подключили к продвижению дополнительную посадочную страницу — чат-лендинг. Он состоит из двух частей — краткое описание проекта и имитация чата с оператором. Механика работы как у квизов — опросник с вариантами ответов. Используем его в части рекламных кампаний.

В октябре 2024 года мы подключили дополнительно сервис борьбы с ботами BotFaqtor для того, чтобы снизить количество трафика и заявок от ботов и повысить качество обращений с рекламы.

Все мы понимаем, что какой бы классной не была реклама – без сильного оффера зачастую она не дает тех результатов, которых хотелось бы.

Офферы, которые мы тестировали за все время работы над проектом:

• старт продаж
• минимальная цена
• минимальный ежемесячный платеж
• акция “ремонт + кухня+ техника”
• сниженный % по региональной ипотеке.

В работе над проектом мы использовали креативы, разработанные нашим дизайнером для всех каналов продвижения. Ведь качественный и красивый креатив также влияет на результат.

Также интересной фишкой проекта стали автоматические сообщения, которые мы настроили через MacroCRM, он отправлялись пользователям в WhatsApp после того как они оставляли заявку (в независимости от того, какой способ связи они выбирали). Мы отправляли приветственное сообщение от менеджера и прикрепляли презентацию проекта, чтобы пользователь мог в удобное ему время более подробно изучить информацию о жилом комплексе и у него сохранялся чат с менеджером, в который можно было написать в любое время и задать все вопросы.

Теперь давайте перейдем непосредственно к рекламным инструментам, которые мы использовали.

Начнем с ЯНДЕКС. ДИРЕКТ. На этот канал был запланирован самый большой бюджет. Несмотря на дороговизну канала он все еще остается лидером по количеству сделок. В Яндекс.Директ мы запускали следующие типы рекламных кампаний.

1. Медийные РК. Использовали и баннеры, и видео. Подобрали аудиторию с интересами по недвижимости и ипотеке. Примеры объявлений на скриншоте ниже:

2. Брендовая РК на поиске. Используем ручную стратегию, чтобы самостоятельно регулировать позиции показа. Стремимся стоять всегда ТОП-1.

3. Мастер кампаний. Подбираем подходящую аудиторию с помощью ключевых слов и интересов. Используем все доступные элементы объявлений — заголовки, тексты, картинки, видео и БС.

4. Поисковые кампаниис общими запросами на Белгород и отдельно на Россию. Для кампаний на Белгород семантика более расширенная, охватываем запросы по квартирам от застройщика, в новостройках. В кампании на Россию охватываем только запросы, содержащие в себе слово «Белгород».

5. Баннеры на поиске. Используем полностью идентичную семантику с поиска и креатив с актуальным оффером.

6. РСЯ кампании. Используем разнообразные варианты объявлений. По максимуму используем все полезные фишки — видео, карусели изображений, промоакции и цены в объявлениях

7. Ретаргетинг. Возвращаем тех, кто не оставил заявку.

8. Реклама в Telegram-каналах. Показываемся в белгородских каналах с актуальными офферами. Примеры объявлений на скриншотах ниже:

9. Товарная кампания. Объявления собираются на основе фида из CRM-системы.

Запуск происходил поэтапно, в соответствии с постепенным увеличением бюджета на рекламные кампании.

Мы стремимся не только к увеличению общего количества валовых (первичных) обращений, но и к повышению их качества. По нашему мнению, сейчас в продвижении недвижимости есть 3 актуальных проблемы. Одна из них общая и две связаны с контекстной рекламой.

• Общая ситуация на рынке. БОльшая часть сделок в недвижимости комфорт-класса проводится с использованием ипотечных программ, которые сейчас недоступны большинству населения.
• Высокий трафик от ботов в рекламе
• Перегретый аукцион в сетях в нише недвижимости.

И если с первым пунктом сложно бороться, то остальные 2 проблемы можно и нужно решать.

По проблеме с ботами мы используем два решения в наших проектах и в проекте «Сирень» в том числе — проверка на спам в квизе + дополнительный сервис защиты от ботов.

Проблема номер 3 стала очевидной во втором полугодии 2024 года, когда самые проверенные и рабочие связки перестали работать: сильно выросла стоимость клика, а количество лидов не увеличивалось. С этой проблемой мы стараемся работать в комплексе — использовать дополнительные инструменты для продвижения, такие как таргет ВК и Telegram, Авито и. т. д. Это позволяет иметь много точек контакта с целевой аудиторией и снижать стоимость целевых лидов на большом промежутке времени. Также мы часто обновляем креативы, чтобы избегать баннерной слепоты у пользователей и тестируем новые дополнительные инструменты внутри каждой рекламной системы. Всего за 2025 год с Директа удалось собрать 435 УЦО по 3900 ₽, % квалификации около 52%, ДРР порядка 3,2%.

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА VK

Недвижимость — одна из сфер с долгим и сложным циклом сделки. Чтобы вести клиентов по воронке продаж, компании важно вовлечь их в коммуникацию. Один из способов сделать это — получить заявку от лида.

Основная задача таргетированной рекламы — обеспечить целевые лиды отделу продаж. Лид считается целевым, если человек обратился в компанию впервые в течение полугода и подтвердил интерес к покупке недвижимости.

• Какие работы были проведены?
• Настройка рекламного кабинета с нуля
• Подготовка всех ресурсов для рекламных кампаний — анализ ЦА, анализ конкурентов, подготовка аудиторий, креативов
• Создание лид-формы для сбора контактов
• Создание лендинга перед лид-формой для того, чтобы познакомить пользователей с проектом
• Настройка интеграции кабинета VK Реклама с Marco CRM
• Установка пикселя ВК на квиз, в дальнейшем на сайт
• Создание реестра входящих обращений с лид-формы
• Запуск рекламной кампании

Период продвижения: май — декабрь 2024

Объект рекламы: лид-форма

Стратегия ставок: минимальная цена. Выбрали ее, чтобы не мешать алгоритмам обучаться и получить максимальное число заявок в рамках указанного бюджета

Структура: 2 рекламные кампании и 6 групп объявлений. Офферы — «Квартиры от 3,2 млн рублей» и «Квартира от 16 056 рублей в месяц»

Таргетинги: во всех группах объявлений таргетировались на мужчин и женщин. Опишем настройки для 3-ех групп объявлений, которые помогли привлечь 95% лидов.

• Группа 1: Гео — Белгород, возраст — 25–55 лет. Таргетинг по ключевым фразам: в тематике недвижимости, брендовые, конкурентные. Примеры: «купить квартиру в новостройке», «недвижимость новостройки», «покупка квартиры от застройщика»
• Группа 2: Гео — Белгород, возраст — 25 — 55 лет. Таргетинг по интересам к покупке недвижимости
• Группа 3: Гео — Белгород, возраст — 25–55 лет, ретаргетинг на посетителей квиза ЖК «Сирень». Дополнительно использовали инструмент «Расширение аудитории»: он одновременно работал на аудиторию по пикселю VK Реклама и по списку пользователей.
• В большинстве объявлений использовали статичные креативы в ресайзах 1×1, 4×5 и 16×9. Отдали предпочтение изображениям, так как могли подготовить их быстрее, чем видео.

Во всех объявлениях был один CTA — «Выгодные условия» и кнопка «Узнать»

В кампании вносили изменения:

• один раз в неделю корректировали бюджет согласно эффективности того или иного сегмента аудитории;
• примерно один раз в месяц отключали неэффективные креативы и тестировали новые;
• раз в месяц изменяли ключевые фразы в соответствии с эффективностью. В этом помогала подробная статистика в кабинете VK Рекламы.

Продвижение на АВИТО

Этапы работы:

1. Сбор информации

• Для начала мы запросили у клиента полный пакет данных о ЖК:
• детальные характеристики квартир и планировок.
• фотографии и рендеры для создания визуального представления.
• информацию о местной инфраструктуре: школы, магазины, транспортная доступность.

• Дополнительно изучили рынок и проанализировали:
• конкурентов на Авито: их объявления, форматы описаний и ценовые категории.
• ключевые слова, которые чаще всего вводят покупатели, используя Wordstat.

2. Создание эффективного описания

На основе собранной информации мы разработали лаконичное, но содержательное описание.

• Информация структурирована по пунктам
• общие данные о ЖК;
• преимущества локации;
• детали инфраструктуры;
• варианты планировок и площади.

• Текст написан с фокусом на потребности потенциального покупателя. Например, указали такие факторы, как:
• наличие парковочных мест;
• возможность рассрочки или ипотеки;
• сроки сдачи объекта;
• использование ключевых фраз для SEO-продвижения объявлений в поиске.

Важно! Избежали «информационной перегрузки», оставив только наиболее значимую информацию.

3. Выбор тарифа и настройка публикации

На Авито был выбран тариф с оплатой за целевые звонки. Это позволило сэкономить бюджет, так как клиент платил только за качественные обращения.

• Для управления объявлениями использовали автоматическую загрузку через интеграцию с macro CRM:
• упрощено массовое управление ценами;
• оперативное отключение проданных или забронированных объектов.

4. Публикация объявлений

Создано несколько типов объявлений с вариациями описаний и фотографий для тестирования и увеличения охвата.

• Ключевые инсайты кейса.
• Точная настройка описаний: Лаконичное, структурированное описание с ключевыми словами заметно увеличило видимость объявлений.
• Автоматизация: Интеграция с CRM-системой позволила минимизировать время на управление объявлениями.
• Эффективный выбор тарифа: Оплата за целевые звонки сократила расходы на нецелевые клики.

• Рекомендации для застройщиков:
• используйте тарифы с оплатой за действие, если у вас ограниченный бюджет.
• инвестируйте в качественные фотографии и рендеры.
• постоянно тестируйте разные форматы заголовков и описаний для улучшения CTR.

ЖК «Весенний квартал Сирень» продемонстрировал, что даже при минимальных бюджетах можно добиться ощутимых результатов. Главное — правильная стратегия.

Реклама через платформу SBER ADS

При поиске новых источников трафика было принято решение протестировать платформу Sber Ads. Особенность этого инструмента заключается в том, что её алгоритмы нацелены только на привлечение большого количества трафика по заданной стоимости, без возможности обучения по стратегии «Максимум конверсий» или что-то подобное.

За 2 месяца тестирования этой площадки не было получено ни одного обращения.

Итог по размещению: площадка еще слишком «сырая» для качественного привлечения заявок. Ориентирована больше на рост входящего трафика.

В 2025 году мы протестировали еще 2 инструмента. ЯНДЕКС. БИЗНЕС - в формате приоритетного размещения карточки жилого комплекса и TELEGRAM ADS, так как реклама в ТГ через Директ давала неплохие результаты. В Телеграм мы отработали 2 месяца, общий бюджет составил 170 000 ₽, получили 10 целевых обращений по 17 000 ₽.

В Яндекс.Бизнес мы качественно проработали карточку ЖК, отрисовали все изображения в фирменном стиле - для историй, для публикаций, для акции (изображения обновляли периодически) и заполнили все возможные поля. За время работы на этот канал было потрачено 44350 ₽, получено 20 УЦО по 2217 ₽ - отличные показатели по лидам! И плюс с этого источника были зафиксированы продажи!

3. Результаты сотрудничества

За все время работы со всех источников получено 1488 целевых обращений. Средняя стоимость УЦО за весь период работы со всех источников 3961 ₽. ДРР за 2024 год составил 3,26%, за 2025 год - 2,30%. За период работы в 2025 году удалось снизить стоимость сделки с около 155 000 ₽ (по итогам 2024 года) до 121 000 ₽.

За 2025 год самые дешевые сделки, самый низкий ДРР и самую высокую конверсию в сделки мы получали с Авито. Самое большое количество продаж с Яндекс.Директ, но при этом с этого источника самая высокая стоимость сделки и самый высокий ДРР. Процент квалификации в целевое обращение по итогам 2025 года составил 52%.