Как мы снизили цену лида в 2 раза на 10 000 ₽ за 6 месяцев для производителя промышленного оборудования

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Один из таких проектов — работа с российским производителем оборудования для розлива, упаковки, фасовки и тубонаполнения. Его клиенты — фармацевтические, пищевые и косметические компании по всей России.

Особенности проекта:

- Длинный цикл сделки: дорогостоящее оборудование требует длительных согласований.

- Высокая цена лида: важно не терять обращения и обеспечивать максимально точное попадание в целевую аудиторию.

- Ориентация на результат: маркетинг подчинён продажам, цель — конверсии, а не просто охват.

- Качество важнее количества: не нужны «холодные» заявки, каждая должна быть релевантной и перспективной.

С чем клиент пришёл

У компании уже был рекламный кабинет, но он работал слабо. CTR держался на уровне 6,72%, средняя цена клика — 88 ₽. За месяц удавалось получить лишь 11 конверсий, и стоимость лида доходила до 19 078 ₽. При этом клиент ограничивал бюджетом — максимум 200 тысяч рублей в месяц, поэтому каждая ошибка в настройке кампаний буквально «съедала» деньги.

Основные проблемы:

— семантика без структуры (1–4 ключа в группе)

— слишком общий охват

— отсутствие аналитики: нельзя было понять, какие ключи реально приводят заявки

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Что мы сделали

1. Дали рекомендации по сайту

Провели аудит и показали, как сократить путь клиента от первого визита до сделки: упростить формы, убрать лишние шаги, расставить акценты на выгодах. Мы не переделывали сайт сами, а подготовили чёткие рекомендации, которые помогают «прямее» вести пользователя по воронке.

2. Настроили аналитику

Подключили коллтрекинг и формы Callibri, чтобы видеть не только количество обращений, но и то, какие ключевые слова реально приводят целевых лидов.

3. Переработали семантику

Систематизировали запросы по видам оборудования и задачам клиента. Добавили коммерческие ключи, удалили нерелевантные и тем самым сделали рекламу точнее.

Перед этим мы обнаружили несколько типичных ошибок в настройках, которые «съедали» бюджет:

— некорректные формы на сайте, неправильно собирающие данные;

— акцент кампаний на клики по номеру телефона и форме — верхний уровень воронки, часто приводящий нерелевантный трафик;

— использование слишком широких общих запросов, которые не конвертировались.

4. Протестировали гипотезы

Мы экспериментировали с объявлениями и временем показов: поменяли тексты, расширили временные интервалы, подключили выходные. Это дало прирост трафика без роста бюджета.

Кроме стандартных шагов, мы проверили и нестандартные гипотезы. Например:

— перенесли часть бюджета на низкочастотные запросы и получили неожиданно высокий рост заявок за счёт более целевой аудитории;

— протестировали таргетинг на смежные запросы (не только про покупку оборудования, но и про сервис/обслуживание) — это принесло дополнительные лиды;

— сегментировали аудиторию по срокам принятия решения: для «срочных» делали упор на быструю поставку, для «сравнивающих» — на выгоды и экономию.

3. Результаты сотрудничества

Что получилось

Через 6 месяцев показатели изменились

Что повлияло на результат

- Грамотно структурированная семантика

- Аналитика, которая показала, какие ключи работают, а какие только съедают бюджет

- Регулярные A/B тесты и работа с гипотезами

- Прозрачная воронка, где можно отследить путь пользователя от клика до заявки

Что дальше

Мы продолжаем работу поэтапно, чтобы закрепить результат и ещё сильнее снизить стоимость заявки.

— Запуск ремаркетинга (1 месяц). Настроим отдельные кампании на посетителей сайта, которые не оставили заявку. Делим аудитории на три группы: каталог, карточки товара и отказники. Для каждой готовим отдельные офферы — скидку, консультацию или демонстрацию.

— Дробление кампаний по регионам (2–3 месяц). Разделяем трафик на Москву, Петербург и промышленные города. Это даст возможность управлять ставками по спросу и конкуренции в каждом регионе.

— Сегментация по устройствам (параллельно). Для мобильных делаем упор на быстрые формы «в 1 клик», для десктопа — на подробные описания и прайсы.

— Постепенное масштабирование (с 3 месяца). Расширяем семантику и добавляем смежные категории — обслуживание, комплектующие. Бюджет увеличиваем пропорционально эффективности, без резких скачков.

Такой пошаговый подход позволяет удерживать низкую стоимость заявки и одновременно масштабировать результат.