Не скидками едиными: как фитнесу выжить в Черную пятницу и не превратиться в Санлайт

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Почему скидки больше не работают?

Мы, как агентство, давно выступаем против бездумных скидок, но не потому что мы душнилы. Скидки перестали выполнять свою главную функцию — продавать.

Слишком часто, а особенно в период Черных пятниц, бренды используют их как дешевый трюк: «Цена 15 990, но только сегодня, только для тебя — 10 990!». Скидка перестала быть стимулом, но стала маркером недоверия. Люди не верят, что это последняя цена и не спешат пополнять казну фитнес-клубов.

В статье — пять механик, которые заменят привычную скидку и пробьют баннерную слепоту в сезон распродаж.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Если все же делаете скидку, пусть она будет настоящей, как первая любовь

Пример на живом кейсе: региональный франчайзи World Class организовали акцию, которая длилась один день. Никогда ранее этого предложения еще не было, и вряд ли в ближайшее время будет. Новую карту можно было купить за 9 990 ₽. Результат — конверсия 30% в заявку.

☞ Скидка работает, когда она выглядит уникальной, а не стандартной

5 механик, которые заменяют скидки

1. Карты на количество посещений

Вместо годового абонемента — гибкая модель оплаты за визит. Пример: Оффер в рекламу «Плати только за посещения, Х рублей визит. Не плати лишнее.» Результат кампании на скрине ниже — CPL 417 ₽.

Почему работает:

• клиент платит «по факту» — меньше сопротивления;
• подходит для тех, кто не готов планировать на год вперед;
• особенно эффективно в районах с высокой долей новых клиентов.

Еще один пример — «Бассейн + фитнес 330 ₽ за визит». Итог аналогичен: высокий спрос и быстрая конверсия. Разные вариации этого оффера мы использовали и в Москве, и в Екатеринбурге, и в других локациях. Везде работает одинаково хорошо.

2. Купон на фиксированную сумму

Предлагайте скидку не в процентах, а в сумме. Например, купон на Х ₽. Как показывает практика, абсолютная выгода воспринимается сильнее, чем проценты.

Оффер: «Купон на 9000 ₽ при покупке клубной карты». Результат — 530 ₽ за лид.

Когда человек видит конкретную сумму, он ощущает реальную экономию. Проценты — это абстракция, а 9000 ₽ — приятное ощущение выгоды.

☞ Работают не чудо-связки, а системные тесты. Рынок фитнеса живет гипотезами. Пора признать, что каждая первая неделя фитнес-маркетолога — это новая проверка оффера, угла подачи, визуала.

Другая вариация купона — pop-up прямиком на сайт. Воронка выглядит так: цепляющий оффер → переход на сайт и его изучение → спустя 5 - 10 секунд всплывает купон. Этот инструмент может поднять конверсию сайта Х2.

3. Ночь распродаж

Если стать смелее и вложить больше усилий, можно замутить целый ивент. Это будет событие, которое создаст эмоцию и вовлечет в движ фитнес-мира.

Например, один из партнеров устраивает Ночь распродаж. Мероприятие длится с 19:00 до 23:00, на нем можно и шампанского выпить, и в конкурсах поучаствовать, и карту в подарок получить. Ну и посмотреть клуб, который именно в этот день даст уникальную цену на карту. Результат: заявки на Великую Ночь примерно по 500 ₽.

Почему сработало:

• это не скидка, а праздник;
• люди приходят за интересом, а покупают на эмоциях;
• клуб превращается в сообщество, а не просто зал.

☞ Подобные форматы событий могу дать до 60% к вовлечению

4. Тематические квизы

Когда баннер с гантелями уже не работает, пора играть в мемы и культуру. Пример несколько отстал от даты, но его можно использовать в качестве аналогии: кампания «АнтиХэллоуин» с креативами не по брендбуку, но с тыквами, свитером Фредди Крюгера и красным шариком страшного клоуна. Результат: 13 заявок из 65 открытий, конверсия 20%.

По такому же принципу мы делали и другие кампании: раздув про «Кошмар на улице Вязов» и сон, кампания в честь 3 сентября про ловлю Шафутинок.

Почему работает:

• ломает шаблон восприятия фитнес-рекламы;
• вызывает интерес и запоминаемость;
• помогает оживить старую аудиторию.

☞ Не по брендбуку — не значит плохо. Смелые визуалы, легкий юмор и контраст — вот что пробивает баннерную слепоту.

5. Адвент-календарь

Элегантное решение — адвент-календарь на сайт. Каждый день планируйте новый мини-бонус: массаж, диагностика, гостевой визит. По факту можете раздавать их и в обычное время, но здесь срабатывает фактор ожидания, появляется возможность выкатывать новые креативы вроде «Зайди и получи новый подарок!». Пример: сделали премиум-клубу адвент, который ежедневно до Нового года открывал очередную плюшку. Результат — CPL 790–800 ₽, рост вовлечения и повторных визитов.

Почему работает:

• создает интригу и привычку возвращаться;
• вызывает эффект ожидания;
• заменяет скидку на эмоцию открытия.

☞ Форматы с ежедневным взаимодействием повышают возврат до 20–25%.

Скачать статью в формате гайда

3. Результаты сотрудничества

Вместо выводов

В маркетинге нет места шаблонным решениям, только система, гибкость, бесконечные эксперименты и хардкор.

1. Проверяйте гипотезы.

2. Используйте любые инфоповоды: Halloween, 11.11, Новый год, День спорта, День холостяка или День торта.

3. Меняйте углы подачи: одна и та же акция может работать по-разному.

4. Смелее играйте с визуалом и не бойтесь выйти за рамки.

Конкуренция в фитнесе растет, а внимание людей сокращается. Чтобы остаться в поле зрения, бренд должен удивлять и вовлекать, а не просто давать скидку.

Мы собрали статью в формате гайда, чтобы было удобно сохранить и возвращаться. Скачивайте ниже по ссылке, если хотите перестать кормить аудиторию джанк-офферами и заинтересовать на Черную пятницу чем-то, кроме процентов!

Скачать в статью в формате гайда