Рост конверсии в 3 раза на сайте оборудования для общепита без скидок и трюков

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Увеличить количество заявок на покупку оборудования через Яндекс Директ. Добиться снижения стоимости заявки при ограниченном бюджете и более высокой, чем у конкурентов, цене на продукцию.

О клиенте

Компания, занимающаяся проектированием и комплексным оснащением объектов общественного питания (HoReCa). Продажи осуществляются через профильный сайт, ориентированный на рестораны, кафе и столовые.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Сотрудничество с клиентом началось с создания сайта, основной задачей которого был приём заявок на проектирование и оснащение заведений общественного питания.

Через некоторое время после запуска сайта мы подключили контекстную рекламу в Яндекс Директ, а затем занялись SEO-продвижением.

Несмотря на комплексный подход и регулярную оптимизацию РК, объем заявок, поступающих с контекста, оставался ниже ожидаемого.

Это стало сигналом к пересмотру рекламной стратегии и доработке ключевых точек взаимодействия с аудиторией.

Основные вызовы

Высокая конкуренция в нише

Рынок оборудования для общественного питания перенасыщен — присутствует множество игроков, включая крупные маркетплейсы и специализированные поставщики.

Компании с большим рекламным бюджетом (например, КлёнМаркет) выкупают значительную часть горячего трафика, формируя плотную конкуренцию в поисковой выдаче и повышая стоимость кликов.

Это создавало ситуацию, при которой нам приходилось конкурировать за внимание аудитории при более ограниченных возможностях.

Цена продукции выше рыночной на 15–20%

Из-за особенностей бизнес-модели и поставок оборудование у клиента априори стоило дороже, чем у большинства конкурентов.

Это становилось барьером для потенциальных клиентов на этапе первичного знакомства с предложением, особенно при открытом отображении цен на сайте.

Пользователи сравнивали прайс с конкурентами и уходили, не оставив заявки.

Ограниченный рекламный бюджет

В условиях высокой конкуренции и дорогих коммерческих запросов важно было использовать каждую вложенную рубль максимально эффективно.

Низкая конверсия посадочной страницы

Первоначально сайт открыто демонстрировал цены, что в связке с вышеупомянутым фактором “дороже конкурентов” снижало доверие и мотивацию оставить заявку.

Посетители уходили, не взаимодействуя с формами обратной связи или кнопками целевого действия.

Это сказывалось на общем показателе эффективности всей рекламной кампании — трафик был, но он не конвертировался.

Сложный B2B-рынок с длинным циклом сделки

Покупка профессионального оборудования для HoReCa — это не импульсное решение. Пользователи изучают рынок, сравнивают условия, согласовывают бюджеты.

Это накладывает дополнительные требования к рекламной стратегии: важно не только привлечь пользователя, но и вовремя зацепить его интерес, чтобы он не ушёл к конкурентам в процессе выбора.

Проделанные работы

Вопрос, который мы себе задали: Если мы не можем дать лучшую цену, как сделать так, чтобы пользователь всё же оставил заявку?

Анализ: где “течёт” заявка?

Настройки в Яндекс Директ были на месте — таргетирование на нужную аудиторию, правильно подобранные ключевые запросы, объявления, собирающие клики. Но после перехода на сайт ситуация менялась.

Мы провели поведенческий анализ, который показал, что происходит с пользователем после того, как он кликает на рекламу и попадает на посадочную страницу:

• Пользователи приходили на сайт,
• Видели открытые цены,
• Сравнивали с ценами конкурентов,
• И уходили, не оставив заявки.

⚠️ Вывод:

Цены сразу “отпугивали” потенциального клиента, не давая ему шанса на диалог.

💡 Решение: не меняем цену — меняем восприятие.

Изменение посадочной страницы

Убрали цены с сайта и заменили их на кнопку «Запросить цену»

Это побудило пользователей оставлять заявки ради получения персонального предложения, вместо того чтобы уходить после первого взгляда на прайс.

Адаптировали рекламную кампанию в Директе

Сфокусировались на сегментах аудитории, заинтересованных в конкретных брендах и решениях для HoReCa.

Учитывали региональность и специфику запросов для повышения релевантности трафика.

Оптимизация рекламных объявлений

Адаптировали тексты под конверсионные запросы, усилили УТП (качество, гарантия, индивидуальный подход) и добавили чёткие призывы к действию: «Получить прайс», «Заказать консультацию», «Уточнить условия».

3. Результаты сотрудничества

• Конверсия сайта: выросла с 0,33% до 1,07% (рост в 3,2 раза);
• Стоимость заявки: снизилась с 6 178,6 ₽ до 2 724,2 ₽ (в 2,3 раза);
• Общий эффект: Значительное улучшение эффективности рекламы без увеличения бюджета и снижения цен.