Не просто стройте, а доминируйте: психология клиентов и конкурентный анализ для профи в недвижимости

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Вывести маркетинг застройщика на новый уровень: не просто «присутствовать» в рекламной выдаче, а доминировать. При запуске контекстной рекламы застройщику было важно понять — за счёт чего конкуренты продают больше, и как использовать эти находки в своей воронке.

Мы поставили цель — построить стратегию перфоманс-рекламы на глубоком конкурентном анализе. Не на догадках, а на цифрах, скриптах, УТП и фактах, которые реально работают. Это позволило нам обойти конкурентов — не за счёт бюджета, а за счёт более продуманного маркетинга и эффективного отдела продаж.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

1. Изучить воронку конкурентов: от рекламной выдачи и УТП до качества диалогов и способов работы с лидами.

2. Протестировать работу отделов продаж конкурентов — с помощью метода «тайного покупателя».

3. Отследить поведение менеджеров: как они реагируют на лиды, как ведут диалог, продают ли в переписке, как назначают встречи.

4. Провести сравнительный анализ ипотечных предложений и цен, чтобы найти маркетинговые преимущества.

5. Внедрить всё это в рекламную стратегию клиента: скорректировать креативы, связку CRM и отдела продаж, каналы и форматы коммуникации.

1. Сначала — исследование: кто вокруг и как продаёт

Мы начали с подбора конкурентов в одной локации и собрали полное досье на каждого из них. Сравнили сайты, объявления в Директе, креативы, офферы. Разложили их маркетинг по полочкам: от отделки квартир до того, какие банки указаны в ипотечных условиях.

Создали легенду «молодая семья в поиске первой квартиры» и начали марафон заявок.

2. Маркетинг маркетингом, но продажи делают люди

На втором этапе оценивали, как быстро и каким способом реагируют на лиды конкуренты. Большинство — звонили, даже если мы просили писать в мессенджеры. Это ключевая ошибка: покупатели давно перешли в формат переписок, а отделы продаж этого не замечают.

Наши наблюдения: перезвон с незнакомого номера без повторной идентификации менеджера — стандарт рынка. А значит, можно выделиться, просто делая иначе.

3. Тайный покупатель в действии: кто как продаёт

Мы анализировали качество общения: задаёт ли менеджер уточняющие вопросы, умеет ли влюбить в объект, договаривается ли о следующем шаге. Оказалось, далеко не все способны провести клиента от интереса к встрече — часто диалог обрывался после отправки информации.

4. Цены, УТП и ипотека

Сравнили ценовые предложения, политику скидок, подачу ипотечных условий. Здесь сработал даже не сам процент, а то, как его презентовали. Понравился пример: менеджер заранее озвучил пример расчётов — это снижает тревожность клиента и помогает принять решение быстрее.

5. Переписка — как конкурентное преимущество

Пожалуй, главное открытие — умение продавать в переписке. Те, кто быстро писал, присылал материалы, договаривался о времени, выигрывали у конкурентов, которые только звонили. Мы сделали вывод: переписка — это новый звонок. А менеджеры, которые её игнорируют — теряют клиентов.

3. Результаты сотрудничества

Комплексный анализ конкурентов стал основой рекламной стратегии. Мы скорректировали офферы, усилили связку «реклама — CRM — менеджер», помогли продавать в переписке, подсветили недоработки у конкурентов и сделали всё, чтобы наш клиент стал заметнее и убедительнее.