Как повысить конверсию в продажи недвижимости на 500% и почему все упирается в ваш отдел продаж

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

У клиента — крупного застройщика с хорошей маркетинговой воронкой — шли заявки из Яндекс.Директ. Трафик был целевой: сработали креативы, промо, квизы. Но уже через пару недель после запуска воронка начала "проседать": звонки были, заявки шли, а сделок — почти не добавлялось.

Задача: выяснить, где теряются заявки, как их отследить, как выстроить сквозную аналитику, и что должно быть в CRM, чтобы перфоманс-маркетинг действительно давал продажи.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Что было решено сделать:

Проблема оказалась не в рекламе, а в её непрозрачной связке с CRM и отделом продаж. Поэтому мы:

• провели аудит всей цепочки: реклама → заявка → CRM → коммуникация → сделка;
• внедрили корректную структуру карточек лида и сделки;
• настроили передачу данных из Яндекс.Директ в CRM;
• добавили аналитику по каналам, ключевым словам, источникам лидов;
• выстроили понятную логику воронки и контроля качества на каждом этапе.

1. Реклама работала, но CRM не понимала, откуда лид

Мы сразу увидели, что заявки в CRM не были связаны с источниками. В отдел продаж не передавалась информация:

• какая кампания привела клиента;
• с какого объявления;
• какой оффер сработал;
• была ли это повторная заявка.

Более того — многие лиды вообще терялись, потому что не создавались карточки в CRM.

Решение:

• внедрили автоматическое создание лидов с UTM-метками и данными из формы;
• настроили передачу UTM-меток и ключевых слов в карточку;
• внедрили поля для фиксации канала, кампании, типа заявки и страницы захода.

Теперь любой лид из Директа фиксируется, анализируется и сопровождается на всех этапах.

2. Структура карточек лида — как основа аналитики

Без структуры — нет контроля. Мы предложили клиенту минимально необходимый, но обязательный набор полей:

В лиде:

• Имя, телефон, источник, канал;
• Страница входа / UTM-метки;
• Заполненные поля квиза / форма заявки;
• Комментарий клиента.

В сделке:

• Тип клиента (новый, повторный, реферал);
• Статус (холодный / тёплый / горячий);
• Срок покупки, бюджет, способ оплаты;
• Интересующий ЖК, сравниваемые объекты;
• Статус ипотеки / дата показа / менеджер.

Теперь по каждому лиду понятно, как он пришёл, на каком этапе потерялся, и как вернуть. А главное — мы знаем, какие источники реально приносят сделки.

3. Воронка, в которой виден маршрут

CRM до этого использовалась как блокнот: все сделки висели на одном этапе, менеджеры ничего не переносили, а ипотечный брокер работал "в обход".

Мы выстроили чёткую воронку:

• Назначение встречи;
• Показ;
• Ипотека;
• Выход на сделку;
• Повторные продажи;
• Плюс — настроили автоматический перенос по этапам, добавили роботов и напоминания, чтобы сделки не "зависали";
• Для повторных сделок сделали отдельную логику: как только клиент интересуется новым объектом, создаётся дубликат сделки с фиксацией источника повторного касания.

4. Сквозная аналитика и отчётность

• Внедрили интеграцию Яндекс.Директ с CRM через Roistat. Теперь:
• видим, сколько стоит реальный лид по каждому запросу;
• отслеживаем путь до сделки: по каналу, офферу, креативу;
• можем отключать неэффективные кампании на основе продаж, а не кликов.
• Связка CRM + Roistat + Директ дала возможность принять управленческие решения, а не гадать.

3. Результаты сотрудничества

• +500%к конверсии из лида в сделку за счёт прозрачной воронки;
• 100% заявок из Яндекса теперь учитываются и сопровождаются;
• ROI рассчитывается не по ощущениям, а ~по фактическим сделкам;~
• Менеджеры стали видеть, откуда пришёл клиент —и не "теряли" мотивацию.