Как получить в 2 раза больше лидов и увеличить продажи на 35% в b2b

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Наш клиент — производитель контрольно-измерительных приборов, электротехнических лабораторий и сопутствующего оборудования. География поставок — Россия, Беларусь, Казахстан, Армения и Кыргызстан.

Клиент самостоятельно вел рекламу и тратил бюджет на стабильный трафик: более 10 000 визитов в месяц при цене заявки 300 ₽ и конверсии 10%. Но высокие отказы (до 90%) и отсутствие роста продаж говорили сами за себя — заявки не давали эффекта.

Задача:

• Снизить процент отказов;
• Повысить качество заявок и, как следствие, — реальные продажи.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

В первую очередь мы предложили сосредоточиться на трех метриках:

• количество посетителей;
• средняя цена перехода;
• процент отказов.

В рамках проекта запустили комплексную работу:

• Анализ текущей рекламной воронки;
• Перезапуск контекстной рекламы (Яндекс Директ + Google Ads);
• Внедрение сквозной аналитики (цели + коллтрекинг + email-трекинг);
• Работа с посадочными страницами и объявлениями;
• Устранение фрода (в т.ч. трафика с планшетов);
• Модернизация KPI.

1. Перезапуск рекламы и сегментация направлений.

• Сформировали проектную команду из специалистов: контекст, маркетинг, SEO, программирование, управление;
• Собрали большое СЯ по 10 направлениям и сегментировали конкурентов по каждой нише (тепловизоры, трассоискатели, лаборатории и т.д.);
• Проработали индивидуальные УТП по каждой группе товаров и внедрили их в креативы.

2. Аудит сайта и устранение отказов

• Проанализировали загрузку сайта — PageSpeed: 34/100 → Перенесли счётчики в хедер, ускорили загрузку;
• Проверили адаптив — выяснили: мобильная версия отсутствует→ Ограничили показ мобильным, перераспределили трафик.

Результат: за первый месяц снизили отказы с 90% до 45%.

3. Перенастройка целей и внедрение сквозной аналитики

• Внедрили Callibri: мультиколлтрекинг, email-трекинг, записи звонков;
• Заменили "пустые" цели на реальные: оформление заявки, звонок, e-mail → Конверсия резко снизилась до 0,3%, но показатели стали точными;
• Позже добавили email-трекинг: поняли, как клиенты взаимодействуют с сайтом и какие объявления работают. Оптимизировали рекламу под выявленные сценарии. После оптимизации конверсия выросла до 0,6%, а затем до 1,2%.

4. Работа с сегментами, креативами и нецелевыми запросами

• По записям звонков определили, кто наша аудитория → Отфильтровали бытовые обращения, добавили уточнения: «для лабораторий», «для производителей»;
• Сегментировали по устройствам и устранили фродовый трафик с планшетов → Создали аудитории в Яндекс Метрике, применили корректировки — трафик с планшетов сократили на 70%.

5. Корректировка KPI и бюджетов

• Перешли от KPI по трафику к KPI по конверсиям → Уточнили цели и показатели, сфокусировались на ROI;
• Оптимизировали бюджеты → перенесли средства с майских каникул, провели тест увеличения дневного лимита.

Результат:

+50% конверсий при +20% дневного бюджета

За июль получили прирост конверсий на 59%.

3. Результаты сотрудничества

• Снижение отказов (с 90% до 45% за первый месяц);
• Рост конверсий с 0,3% до 1,2% после перенастройки целей и оптимизации;
• +59% реальных конверсий за 3 месяца;
• Точная аналитика (звонки, email, поведение пользователей);
• Сокращение нецелевого трафика с планшетов на 70%;
• Рост продаж на 35% по сравнению с базовым периодом.