Лояльные гости есть, а новых — нет. Почему реклама отеля не работает и что с этим делать: кейс

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

У отеля была постоянная аудитория, хорошая репутация и неплохая загрузка — но за счёт «своих». При этом реклама шла: подрядчики отчитывались, баннеры крутились, бюджеты расходовались. Вот только новых броней почти не было.

Когда к нам обратился отель «Альтаир» 3*, мы получили уже готовый проект с двумя особенностями: конкурентная локация — Азовское море — и два корпуса — в Пересыпи и Голубицкой. Отель ориентирован на семейный отдых, особенно с детьми. Визуальная подача на высоте: дизайн сайта современный, с дрон-съёмкой, веб-камерой с трансляцией пляжа и погоды — всё это формирует правильное первое впечатление и вызывает доверие. Нужно было быстро включиться и показать результат уже в первый месяц.

Параллельно на рынке происходили события, которые можно было использовать в свою пользу: например, разлив мазута на Чёрном море заставил туристов срочно искать альтернативу. Но без правильно выстроенной рекламы — этот трафик прошёл бы мимо.

Наша задача — не просто «починить» рекламу, а сделать её инструментом реального притока новых гостей, в том числе за счёт событийного спроса.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

1. Разбираемся: почему реклама не работает

Мы начали с диагностики. Реклама формально шла, но:

• Не были настроены цели — невозможно было отделить интерес от действия;
• Глубина просмотра была низкой, пользователи не задерживались;
• Большая доля ботов и нецелевого трафика.

Фактически, реклама не приводила тех, кто действительно хочет забронировать. Всё держалось на лояльной базе.

2. Анализ поведения и воронки

Выстроили путь пользователя: от клика до брони. Посмотрели, кто бронирует, что смотрит, какие страхи и триггеры озвучивает.

На фоне Чёрного моря с мазутом, отель «Альтаир» на Азовском — с двумя корпусами на первой линии, чистым пляжем, и веб-камерой в реальном времени — оказался конкурентным преимуществом. Нужно было быстро и чётко донести это в рекламе.

Анализ звонков показал тревоги гостей: можно ли с животными? Есть ли трансфер? Сильно ли мешают медузы? Эти вопросы мы вынесли в креативы и разместили в блоке FAQ на сайте, чтобы снять возражения до звонка.

3. Пересборка стратегии и запуск

Что мы сделали:

• указали локацию прямо в заголовках объявлений, чтобы сразу отсечь нерелевантных;
• в расширениях — вынесли УТП: пляж 30 м от корпуса, можно с питомцами, детская площадка, трансфер, акции;
• поставили цели в Яндекс.Метрике, выделив макро-цели (звонки, бронирования);
• настроили проброс звонков из Calltouch, чтобы точно понимать, какая кампания приносит деньги;
• разместили профессиональное видео с дрона — оно превзошло галереи по вовлечённости. Гости хотят заранее увидеть, куда они поедут;
• отдельное внимание уделили доверию: веб-камера с реальным пляжем и погодой давала гостям уверенность в выборе.

4. Работа с аналитикой и оптимизация

Мы не остановились на запуске. Продолжаем:

• прослушивать звонки: понимать, чего не хватает;
• оперативно вносить нужные запросы в объявления;
• отслеживать E-commerce цели: теперь видно не просто визиты, а какой доход приносит каждая кампания

3. Результаты сотрудничества

• За первый месяц работы по новой стратегии мы получили конкретные цифры:
• 42 бронирования — люди не просто смотрели, а реально бронировали;
• 51 звонок через Callibri, в основном входящие — гости сами интересовались отдыхом и звонили, чтобы уточнить детали;
• В среднем поступало 5–6 звонков в день, в выходные было чуть тише — это нормально для межсезонья;
• 3–7 минут длился обычный звонок — то есть это были настоящие разговоры, а не случайные или ошибочные звонки.
• Реклама начала работать на результат — не просто показываться, а приводить настоящих гостей.