Клиника МРТ «Нужная клиника»

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Нужная клиника уже более 15 лет оказывает услуги по диагностике патологий мягких тканей и внутренних органов в Москве. Помимо услуг МРТ и УЗИ, в клинике есть кабинеты мануальной терапии, травматологии и ортопедии.

Проблема: Диагностическое направление в Нужной клинике чувствовало себя хорошо, а во иагностическое направление в Нужной клинике чувствовало себя хорошо, а вот лечебные процедуры не продавались. Кабинеты простаивали, выручка была низкой. Все протестированные инструменты продвижения не давали нужного количества первичных пациентов.

Надежда была лишь на контекстную рекламу, но лид из этого источника стоил 2500 рублей. При цене приема ортопеда 2200 рублей такая реклама была убыточной.

Клиент обратился к нам после неудачного взаимодействия с другими подрядчиками. Уже имея опыт работы с нашими коллегами, он сразу обозначил, что не ждет окупаемости контекстной рекламы в первый месяц и готов потратить бюджет на тестовую рекламную кампанию. Однако желаемая цена пациента, к которой нужно стремиться, должна быть до 1800 рублей.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Как наша команда решала эту задачу?

Мы начали с базы — изучили и сегментировали ЦА центра, прописали портреты для каждого сегмента.

Как вариант, сегментация по интересам.

nuznaya-3

Сегментация по возрасту.

7dqt4rpet5feri4hmz08tpybyovapsxb-vmake.jpg

Сегментация по полу.

7dqt4rpet5feri4hmz08tpybyovapsxb-vmake.jpg

Сегментация по устройствам.

7dqt4rpet5feri4hmz08tpybyovapsxb-vmake.jpg

После этого изучили конкурентов. Фокус был на рекламных кампаниях и каналах продвижения, но не обошлось без анализа ценообразования и услуг.

Спойлер: анализ офферов клиентов подарил нам одну из гипотез, которая затем выстрелила лучше всех.

В качестве УТП мы выделили личностные качества главного врача — эмпатию и открытость, а уже затем приправили это фактором, повышающим доверие, — высокой квалификацией специалиста и социальными доказательствами — хорошим рейтингом врача на агрегаторах.

Все эти факторы мы учли при разработке рекламных материалов — тексты и визуалы объявлений разрабатывались на основе УТП. А в основу настроек легли результаты изучения ЦА и конкурентных рекламных кампаний.

К сожалению, на старте РК на стороне медицинского центра не было настроенной системы аналитики.* В первые дни мы использовали альтернативные схемы учета лидов.

*Мы настоятельно рекомендуем всем нашим клиентам начинать любые работы по трафику с настройки базовой аналитики.

Но в этом кейсе отсутствие настроенной аналитики нас, наоборот, сплотило с клиентом и дало возможность получить нужные результаты.

Во время работы РК мы постоянно поддерживали двустороннюю связь с клиентом, скрупулезно проверяли каждый лид на качество и релевантность вручную! На основе обратной связи фильтровали трафик и перераспределяли бюджет на самые подходящие ключевые фразы.

Ниша очень конкурентная, но у нас была измеримая цель — 1800 р./лид. В итоге мы отказались от упоминания травматологии вообще. Самые высокие результаты показывали ключевики с ортопедией.

3. Результаты сотрудничества

Напомним, что у клиента были ожидания, что не получится с первого месяца получить целевых пациентов и выйти на окупаемость.

Реклама окупилась. Кабинеты стали загружаться, и направление ортопедии «сдвинулось с мертвой точки». Привлеченные нами первичные пациенты записались на комплексы услуг (мануальная терапия), а это в среднем по 5 посещений кабинета.