Как увеличить годовой оборот производителя фасадных подъёмников в 100 раз?

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

В 2010 году Группа компаний «ЛСК» работала в сфере аренды и продажи фасадных подъёмников. Это был небольшой региональный бизнес. Годовой оборот – около 2 миллионов рублей. Клиенты были только в Екатеринбурге. Тогда подобные околостроительные компании почти не использовали интернет-рекламу, а клиентов искали через прямые продажи, сарафанное радио или личные знакомства директора.

У ГК «ЛСК» было три основные проблемы:

• 100% продаж были в своём городе – Екатеринбурге.
• Не было инструментов, чтобы находить новых клиентов системно (считалось, что заказчики целыми днями находятся на объектах и интернет-рекламой их «не найти»).
• Были мысли о расширении бизнеса в другие регионы, но как это сделать было не совсем понятно.

Изначально ГК не ставила амбициозных целей по масштабированию, просто хотела «попробовать интернет».

Руководитель компании Денис Иванов считал, что «настоящие клиенты не ищут оборудование в интернете». Но всё же хотел, чтобы компания хотя бы присутствовала в сети. Хотел проверить, можно ли вообще привлекать клиентов онлайн. Мы были уверены, что лиды будут, вопрос был только в том, как показать это клиенту. Вот мы и предложили ГК «ЛСК» эксперимент: создать простой одностраничный сайт и запустить на него рекламную кампанию.

Подробнее о рекламных кампаниях для B2B-сферы читайте по ссылке

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Научились думать как прорабы, одними из первых в отрасли создали сайт, запустили рекламу и получили лиды

Запуск проекта начался с изучения услуг компании, целевой аудитории и конкурентов. Мы выяснили, как клиенты ищут аренду подъёмников и что для них важно, изучили слабые места конкурентов, помогли разработать УТП.

Когда мы провели анализ конкурентов ГК «ЛСК», то увидели, что многие игроки рынка фасадных подъёмников вообще не имели сайтов. С одной стороны это было преимуществом. Значит, меньше конкуренции и проще будет продвигаться. С другой стороны – это стало вызовом. Мы были одними из первых и нам нужно было искать нестандартные решения без готовых шаблонов. Исходя из чего мы создали простой по функционалу и дизайну, но продуманный по структуре сайт:

• Первый экран с описанием предложения;
• Меню с основными предложениями;
• Форма заявки на заказ;
• Телефоны;
• Фото, технические характеристики и цены на аренды и продажу подъемников и запчастей к ним.

Оптимизировали сайт для мобильных устройств, потому что прорабы часто ищут оборудование прямо с объектов.

Обычно при запуске контекстной рекламы мы работаем со сформированным спросом. В случае «ЛСК» было иначе: мало конкурентов в интернете означало ещё и то, что поисковый спрос был низкий. Поэтому, хотя стоимость клика прогнозировали низкую, трафик на сайт ожидали небольшой, поскольку было мало очевидных поисковых запросов. Но у нас был эксперимент и наш клиент это понимал.

Для запуска контекстной рекламы мы подобрали наиболее подходящие поисковые запросы, которые разделили на группы: запросы по горячему спросу (транзакционные) и информационные.

Нетипичным в проекте было ещё и то, как подобные услуги искали в интернете клиенты. Они вбивали в поиск не «аренда фасадных подъёмников», а «где взять люльку на день» или «строительный подъёмник недорого». Пришлось пересмотреть подход к ключевым словам и учиться думать как прорабы на стройке.

Уже через 2 месяца сайт начал приносить первые заявки. Первые недели цифры были небольшие: в среднем 10 целевых звонков.

При этом, эксперимент подтвердил нашу гипотезу: даже в традиционно «оффлайновых» нишах существует платежеспособная онлайн-аудитория. Руководитель ГК «ЛСК» убедился, что digital может стать стабильным каналом продаж.

Нашли ошибки в учёте лидов, настроили аналитику и продуктивное взаимодействие

С самого начала руководитель ГК «ЛСК» Денис Иванов с энтузиазмом участвовал в запуске. Предоставлял данные о продажах, делился мнением о качестве заявок, присутствовал на ежемесячных встречах, где мы корректировали планы.

Этот принцип оценки результатов стал одним из основных в нашей совместной работе. Каждый месяц команда ГК стала давать нам подробные данные своей части воронки продаж, и мы совместно корректировали стратегию на следующий месяц исходя из их планов и общей маркетинговой стратегии.

На одной из таких встреч нам передали обратную связь от отдела продаж, что реклама привлекает только текущих клиентов. Мы провели аудит лидов и оказалось, что менеджеры по продажам неправильно фиксировали новые лиды, и это давало неверную аналитику.

Мы рекомендовали клиенту внедрить CRM и давали рекомендации по настройке. Совместно внедрили систему учёта: помогли менеджерам правильно фиксировать лиды и настроили контроль качества трафика.

То, что мы сразу начали настраивать плотное совместное взаимодействие, помогло поддерживать прозрачность и оперативно улучшать результаты и в дальнейшем.

Создали систему поддоменов и расширили географию продаж до 35 регионов, включая Москву

Когда заявки из интернета стали поступать стабильно, перед ГК «ЛСК» встала новая задача – выйти за пределы Свердловской области.

Для решения этой задачи решили использовать комплекс: контекстная реклама + региональное SEO-продвижение. Чтобы клиенты сразу видели местные цены и контакты, а поисковики лучше показывали страницы сайта и рекламные объявления по региональным запросам, – мы создали поддомены для конкретных городов и внедрили на сайт мультидоменное решение. Оно автоматически подставляло региональные данные города посетителя в единый шаблон сайта. При открытии поддомена пользователь видел информацию, адаптированную под свой регион.

Так, при заходе, например, из Москвы, сайт автоматически показывал:

• Местные телефоны;
• Цены с учётом доставки в этот город;
• Примеры объектов в регионе.

Между основным и региональными сайтами настроили перелинковку. Для SEO и контекстной рекламы сформировали расширенное семантическое ядро, в котором было более 1 500 запросов.

Комбинация SEO и мультидоменной стратегии оказалась эффективной. ГК «ЛСК» стала получать заказы из соседних регионов и, постепенно налаживая процессы, расширять географию работы. Значительную роль в росте компании сыграл выход на Москву. Благодаря этому ГК «ЛСК» получила доступ к крупным заказчикам.

В итоге география продаж расширилась до 35 регионов, а digital стал одним из основных каналов поступления лидов. 80% новых клиентов стали приходить из интернета.

После неудачных попыток перезапустили продвижение в Казахстане и стали получать до 5-ти заявок в неделю

Поскольку продвижение на регионы дало прирост заявок, ГК «ЛСК» решила выйти на международный рынок и начать с Казахстана.

В качестве эксперимента ГК обратилась к другим подрядчикам, но это оказался неудачный опыт: бюджет потратили, заявок было крайне мало, а из тех, что поступили, было много некачественных.

Когда ГК «ЛСК» вернулась с этой задачей к нам, мы полностью переработали стратегию продвижения в этом направлении.

Провели анализ казахстанского рынка и переделали лендинг. Адаптировали контент под локальные запросы, сделали акценты на логистику в регионе. На лендинг запустили рекламу. Настроили таргетинг на ключевые наиболее крупные города Казахстана. ГК «ЛСК», ранее неизвестная на рынке Казахстана, стала получать 3-5 заявок в неделю.

К сожалению, из-за пандемии ковида раскрыть весь потенциал проекта не получилось, и филиал в Казахстане решили закрыть. Но, благодаря этому опыту, стала ясна стратегия при выходе ГК «ЛСК» на рынки стран СНГ.

Развели услуги на отдельные сайты и повысили конверсии в каждом сегменте целевой аудитории

По мере роста бизнеса к аренде ГК «ЛСК» добавила новые направления: производство и продажу комплектующих для фасадных подъёмников.

И на одной из регулярных встреч руководитель ГК «ЛСК» Денис Иванов сообщил, что хочет сделать отдельные сайты для каждой услуги: аренда, продажа, запчасти.

Мы поддержали идею, потому что у каждого из этих направлений есть специфика и разные целевые аудитории. При аренде клиенты ищут срочно, нужна минималистичная страница с контактами и мобильная версия. Для продажи товаров важны технические характеристики. В направлении производства важно показать, что качеству комплектующих можно доверять, всё же это безопасность на высоте.

Под каждую услугу развернули свой поддомен и оптимизировали под конкретные запросы его целевой аудитории. Проработали семантику, разработали логичную структуру и настроили редиректы со старого сайта для сохранения SEO-показателей.

Важная деталь: в B2B спрос узкий, и многие конкуренты работают только с высокочастотными (на сколько это можно в нише) запросами. Мы пошли другим путём: расширяли товарные страницы, создавая карточки под каждый тип продукта, и собирали весь спрос который есть, даже с единичной частотностью.

Разделение позволило говорить с каждой аудиторией на её языке и не отвлекать лишней информацией. Строители получили простой сервис аренды, а снабженцы – детальную информацию для закупок.

Все эти действия дали ожидаемые результаты:

• Посещаемость каждого сайта стала расти более динамично: если раньше росла на 44% за полгода, то после разделения по направлению продажа стала прирастать на 65%, а по направлению аренды – на 95%
• Снизилось число некачественных лидов на 12%
• Повысилась конверсия в продажу и на 52% увеличилось количество заказов

Запишитесь на бесплатную консультацию, на которой:

✅ Проведем аудит каналов digital-продвижения и сайта

✅ Найдем возможности роста продаж с digital-инструментами

✅ Разработаем медиаплан с точным прогнозом увеличения показателей

Перейдите по ссылке ниже и нажмите «Заказать звонок» или «Получить консультацию»

Записаться на бесплатную консультацию

3. Результаты сотрудничества

Результаты 10-летнего партнёрства: 80% всех новых заказов стали получать из digital, а оборот клиента вырос в 100 раз

Теперь вы знаете, как региональный бизнес может превратиться в федерального игрока и выйти на международный рынок. Клиент не верил, что его аудитория прорабы и инженеры ПТО ищут услуги в интернете. Мы предложили эксперимент, который перерос в стратегическое партнёрство длительностью уже более 15 лет.

• География продаж расширилась с Екатеринбурга до 35 регионов России и стран СНГ.
• 80% новых клиентов и 60% объёма продаж компания стала получать из digital-каналов.
• Годовой оборот вырос с 2 млн до 200 млн рублей, и наша digital-поддержка внесла в этот рост значительный вклад.

А если хотите больше вдохновляющих примеров, у нас на сайте более 160+ кейсов, как наши клиенты увеличили оборот в 4,5–8 раз.

Для самостоятельной проверки возьмите наш чек-лист и проверьте готов ли ваш B2B-бизнес к росту через digital-продвижение

Денис Иванов

Руководитель, ГК «ЛСК»

«Для нас главными показателями эффективности были два фактора: снижение стоимости лидов и рост числа качественных заявок. Сейчас я могу сказать, что результаты работы очень хорошие – 80% новых клиентов мы получаем именно через digital-каналы. Важно и то, что продвижение в новых регионах дало около 60% от общего объёма продаж. Это серьёзные цифры для нашего бизнеса. Конечно, такой рост — это результат многих факторов, но вклад вашей команды был значимым. Особенно ценю регулярные встречи, где мы вместе анализируем, что сработало, а что можно улучшить. Это не просто отчёты, а живая работа над стратегией»

Смотрите кейсы успешного продвижения B2B в интернете

Проверьте готов ли ваш B2B-бизнес к кратному росту в Интернете

Узнайте полезные инсайты о digital