Системный маркетинг с нуля для автодилера из США: сайт, стратегия и рост выручки на 70%

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Когда команда Car2Sell обратилась к нам, у них уже был опыт онлайн-продаж, но отсутствовала целостная система маркетинга.

Сайт был устаревшим, без адаптации под мобильные устройства, с плохо оформленными карточками и запутанной структурой. Лиды шли в основном с агрегаторов, а соцсети и реклама использовались хаотично.

Основные проблемы:

• Отсутствие воронки и цифровой стратегии
• Сильная зависимость от внешних платформ (агрегаторов)
• Неэффективный сайт и слабое представление в digital
• Отсутствие email-маркетинга и контентной системы

Цель клиента:

Выстроить маркетинг с нуля, снизить зависимость от посредников, привлечь заявки напрямую через сайт и соцсети, и в целом — выйти на новый уровень узнаваемости и продаж.

Подробный кейс на нашем сайте

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Когда клиент пришёл к нам, маркетинг был хаотичным. Основной поток заявок шёл с агрегаторов, сайт был устаревшим, стратегия отсутствовала. Стояла задача — выстроить систему: от аналитики до рекламы, от упаковки до возврата клиентов.

1. Глубокая аналитика и сегментация

• Начали с погружения в рынок и аудиторию: провели глубинные интервью, анализ конкурентов и разбор обратной связи от менеджеров.
• Использовали фреймворки JTBD и Persona — чтобы понять, не кто покупает, а зачем покупает.

Выделили 3 ключевых сегмента:

• Эмигранты без SSN и с временными документами
• Семьи с детьми, ищущие надёжное авто
• Молодёжь с плохой кредитной историей, впервые покупающая машину

Для каждого сегмента мы зафиксировали мотивации, барьеры и критерии выбора. На базе этих данных собрали Customer Journey Map — карту касаний от первого интереса до сделки.

Дополнительно проанализировали поисковые запросы, треды на Reddit, тональность в комментариях под конкурентами.

Это дало гипотезы под рекламные офферы и креативы: упор на «машину без SSN», «Trade-in», «подбор авто за 1 день».

2. Позиционирование, упаковка и сайт

Главная боль клиента — недоверие покупателей и отсутствие дифференциации. Мы выстроили позиционирование на базе честности, человеческого языка и способности решать нетипичные задачи.

Примеры реальных посылов, которые использовали:

• No SSN? No problem — we’ll match you with banks that say yes
• Trade in today, drive out in a new ride — all in one day
• Not sure where to start? Just message us.

Все офферы тестировались через рекламные каналы, email-цепочки и соцсети.

Далее — редизайн сайта. Мы отказались от шаблонной структуры и собрали архитектуру по модели AIDA:

• Интерактивный кредитный калькулятор
• Фильтры по маркам, локациям, состоянию
• Сегментированные лендинги под CA
• Отзывы, гарантии, условия — как блоки доверия
• Страницы под SEO и рекламу

Новый сайт стал основным каналом лидогенерации, обеспечивая быстрый отклик, адаптивность и высокую конверсию.

3. Рекламная стратегия и воронка

Построили воронку из трёх этапов: привлечение, прогрев, возврат.

3.1 Google Ads

• Поисковые кампании: бренды, кредит, модели, боли (например, “no SSN car loan”, “used cars NJ”).
• Performance Max: визуальные креативы + авто-ассеты + офферы «за 1 день» и «без SSN».
• Google Shopping: подключили Merchant Center, показывали конкретные машины — это дало прирост на этапе выбора.

Кампании регулярно оптимизировались по CPL. Search дал ~60% всех лидов.

3.2 Meta Ads

• Reels, Stories, динамические форматы.
• Креативы: реальный контент, видео с клиентами, behind-the-scenes.
• UGC, сторителлинг, офферы: «$300 за друга», «Trade-in сегодня».

Запустили >200 креативов в 40 гипотезах, CTR доходил до 10–12%.

3.3 CRM, email и рефералы

Выстроили email-воронку:

• Welcome-цепочки: после заявки — вовлечение, офферы, напоминания
• Триггерные письма: не купили — получаете спецпредложение
• Сегментация: покупатели, рефералы, неактивные

Добавили механику «$300 за друга» — дала 70+ продаж за год.

Встроили email в общую воронку: касания продолжались даже после отказа.

3.4 Контент и соцсети

До старта — не было ни визуала, ни стратегии. Мы создали айдентику, ритм, рубрики.

Контент в Instagram и Facebook:

• Обзоры машин, реальные сделки
• Отзывы, мемы, сторис
• Facebook Marketplace — как дополнительный канал

Удалили ботов и неактивных подписчиков, выровняли аналитику, прирост вовлечённости в 6 раз.

3.5 Видео и органика

TikTok, Shorts, Reels — сценарии от сотрудников и клиентов: «Got it done in 1 day», «No SSN — is it possible?»

Видео усиливали доверие и подкрепляли офферы из рекламы.

4. SEO и рост органики

• Провели аудит, исправили ошибки по Core Web Vitals.
• Создали 40+ SEO-страниц: бренды, условия, FAQ, кредитные офферы.
• Настроили перелинковку, разметку, мета-теги, начали внешнее продвижение.

SEO стало устойчивым каналом, дало X3 по органике и +5X по ключам в ТОП-10.

Итог

Мы построили не просто рекламную кампанию, а экосистему. Каждый канал дополняет другой. Вместо «хаоса» и агрегаторов у Car2Sell теперь есть: бренд, сайт, воронка, контент и управляемый поток клиентов.

3. Результаты сотрудничества

• Сайт стал основным источником заявок — более 70% новых лидов поступает напрямую, без участия агрегаторов
• Количество заявок с сайта выросло в 2,7 раза
• Конверсия из перехода в лид увеличилась на +34% после редизайна
• Вовлечённость в социальных сетях выросла в 6 раз, после переработки контента и удаления нецелевой аудитории
• Более 70 сделок пришло по реферальной программе за 12 месяцев
• ROI по digital-воронке составил 420%
• Органический SEO-трафик вырос в 3 раза
• Количество ключей в ТОП-10 увеличилось в 5 раз
• Email-маркетинг начал приносить до 15% всех заявок ежемесячно
• Стоимость привлечения клиента (CAC) снизилась более чем на 28%
• CTR по отдельным креативам достигал 10–12%

Главный результат — компания перешла от зависимости к управляемой системе. Теперь Car2Sell контролирует весь путь клиента: от первого касания до реферала. Коммуникация стала прозрачной, маркетинг — прогнозируемым, а рост — масштабируемым.