SEO-продвижение в В2В: рост конверсий с сайта в 7 раз

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Компания JITL trading, производитель упаковки для косметики и бытовой химии, обратилась к нам с задачей увеличить поток целевых лидов через сайт. Клиент работает в узкоспециализированной B2B-нише с длительным циклом сделки. На момент обращения (2022 год) у компании был базовый MVP-сайт с минимальной оптимизацией и простой выгрузкой каталога.

На этапе знакомства с проектом, помимо технических недостатков сайта, были выявлены критичные проблемы с контентом и каталогом, что приводило к плохой индексации и массовому исключению страниц из баз поисковых систем.

Обнаружилась глобальная проблема со стороны Яндекса — исключение из поиска страниц сайта:

• 30% карточек товаров исключались по причине «малоценная или маловостребованная»;
• 50% страниц — по причине «редирект»;
• 9% страниц — по причине «дубль».

Изменение рыночной конъюнктуры создало потенциал для расширения бизнеса, но требовался качественный рост органического трафика. И вместе с клиентом мы стали работать над SEO-стратегией.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

На первом этапе реализации стратегии команда SEO-специалистов внедрила базовую оптимизацию для получения резкого прироста трафика.

Дальнейшими пунктами стратегии были:

• покрытие всех кластеров подборок отдельными посадками;
• выявление и оптимизация микрокластеров;
• создание конверсионных текстов для каталога продукции.

На старте работ мы ещё не осознавали, что заявленный на сайте функционал не будет работать привычным образом и львиную долю работ по каталогу придётся делать руками. Это внесло свои корректировки в стратегию, и мы пошли по пути приоритизации кластеров на пересечении «важности» товарной группы для клиента и «ёмкости спроса» для достижения трафикового результата.

По многим «спорным» запросам нам удалось поставить сайт в топ-10, заняв одну из немногих доступных строк B2B в B2C-выдаче, благодаря внедрению маркетингового подхода в SEO-тексты.

Чтобы писать правильные тексты, очень важно понимать, на кого они направлены, кто является потребителем. Не догадываться, а именно знать.

Например, текст для товара «флакон для губной помады» может описывать уникальные свойства: красота, мягкость хода, удобство использования и ношения, приятные тактильные свойства — то, что может завлечь конечного потребителя и что совершенно не интересует В2В-закупщика, потому что ему важны цвет, вес, размер, вместительность, тип механизма и т.п.

Поэтому мы провели 2 типа интервью с отделом продаж клиента и выяснили, что ЦА нашего клиента — это:

• B2B-закупщики: их задача — найти подходящую упаковку под существующий продукт;
• дизайнеры агентств, отвечающие за разработку новой концепции упаковки для своего клиента — производителя косметики;
• бренд-менеджеры — это инхаус-сотрудники производителя, занимающиеся разработкой новой линейки косметики.

Клиенту для достижения финансового результата важно привлечь все сегменты целевой аудитории. Каждый из них найдёт на сайте именно то, что его волнует, откликается в потребностях. Поэтому перед тем, как приступить к написанию текстов, мы составили матрицу смыслов.

По сути это маркетинговое исследование, которое отражает УТП компании JITL trading в связке с потребностями целевой аудитории (закупщиков, дизайнеров и менеджеров). Каждый блок потребностей мы рассмотрели с позиции сервиса и с позиции продукта, связали их с поисковыми запросами и приступили к написанию текстов. SEO-тексты стали продавать, улучшать качественные характеристики сайта и, как следствие, повышать его в выдаче.

Подробнее о ходе проекта: https://ruward.ru/award/2025/871187/

3. Результаты сотрудничества

Сотрудничество с JITL trading длилось 2 года. После 7 месяцев сотрудничества (март 2023 года) мы увеличили объём привлекаемого поискового трафика в 4,1 раза, что позволило клиенту отключить рекламу в Яндекс Директе — лидов с SEO было более чем достаточно.

К тому же мы добились роста качественных показателей сайта:

• глубина просмотра выросла на 47%;
• время на сайте выросло на 16%;
• доля отказов снизилась на 21%;
• цель «добавить товар в корзину» — рост в 7 раз;
• цель «отправка листа заказа = заявка» — рост в 6,2 раза;
• цель «клик по номеру телефона» — рост в 11 раз.

Рост бизнес-показателей:

• снижение стоимости звонка в 8,3 раза;
• снижение стоимости заявки в 7,27 раза;
• снижение стоимости единицы трафика из поиска в 5,5 раза.

Павел Смирнов

генеральный директор, ООО «ДжиАйТиЭл»

«Хочется отметить профессионализм и системный подход команды «Медиасферы». От технического аудита до детального анализа целевой аудитории они чётко следовали разработанной стратегии, концентрируясь на наиболее значимых проблемах сайта.

Особенно впечатлила скрупулёзность при работе с текстами. После серии интервью с нашим отделом продаж все созданные материалы действительно отвечали на вопросы потенциальных клиентов.

Благодаря слаженной работе команды переезд на новый домен при ребрендинге прошёл практически без потерь трафика. Наш бизнес не ощутил просадки в продажах.

В итоге поисковый трафик вырос в 5,3 раза, количество заявок — в 7 раз, а их стоимость снизилась в 7,27 раза. Эти показатели напрямую отразились на росте продаж компании и позволили нам увеличить долю рынка».

Сайт заказчика: https://jitl-trading.ru