Как мы вырастили трафик клиники в 3,4 раза и привлекли 905 новых лидов по 35 рублей

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Вводная: клиент — многопрофильная клиника — обратился с проблемой: за 1,5 года количество пациентов постепенно снижалось, несмотря на стабильный рекламный бюджет. Никаких явных причин (падение репутации, рост цен, уход врачей) не было

Проблематика:

•Непонятные причины снижения потока пациентов при неизменных условиях.

•Реклама (Яндекс.Директ) работала менее эффективно, хотя раньше давала стабильный результат.

Цели:

•Выявить скрытые причины падения спроса.

•Вернуть и увеличить поток пациентов за счет оптимизации рекламы и улучшения онлайн-присутствия.

•Снизить стоимость лида.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

1) Глубокий аудит:

Проверили сайт (юзабилити, конверсии, SEO), конкурентов, цены и отзывы.

Выявили, что реклама в Директе работала неэффективно, а сайт терял часть трафика.

2) Креативные решения:

Яндекс.Директ:

Переработали структуру кампаний, сфокусировавшись на «горячих» запросах (врач+город, услуга+добавки).

Отказались от РСЯ и Мастер-кампаний (неэффективны в медицине), оставили ручное управление ставками.

Реклама медицинских центров и услуг имеет целый ряд ограничений согласно Закону о Рекламе и Политике Яндекса. Поэтому реклама в мед. тематике имеет свои особенности.

Ограничения выливаются в то, что реклама в РСЯ здесь практически не работает и не приносит результатов.

Проанализировали прошлую рекламную кампанию. Применяя наш авторский метод «Лидокол» разработали стратегию для настройки и ведения рекламы Яндекс Директ под нашим управлением. Учли размер рекламного бюджета.

Составили карту ключевых слов. Проработали по направлениям деятельности медицинского центра.

С учетом размера рекламного бюджета приняли решение оставлять несколько групп запросов:

- врач+город (уролог тула),

- врач + услуга (гинеколог узи),

- врач + коммерческие добавки (записаться, где пройти, осмотр, платно и др),

- услуга + коммерческие добавки, заболевание + коммерческие добавки. В отдельную кампанию выделили брендовые запросы

- общие, связанные с поиском многопрофильного медицинского центра в целом. Более широкие запросы по заболеваниям и симптомам было принято решение не брать, так как это холодный спрос. А ввиду того, что не весь горячий спрос охватываем при текущем бюджете, то коммерчески нецелесообразно размывать его на низкоконверсионный трафик.

Первоначально запустили рекламные кампании на покликовых стратегиях. В целом, это решение хорошо работает, делает рекламу более подконтрольной, позволяет точнее управлять бюджетами. На основе этого решения стабилизировали результаты получаемые с рекламы и улучшили прошлые показатели. Цена лида стала в 3 раза ниже, количество увеличилось по ключевым направлениям.

В этой нише очень большая часть обращений происходит через звонки в клинику. Поэтому обязательно должен быть установлен колтрекинг. Плюс к данным с колтрекинга, мы раз в месяц запрашиваем у клиента общую выгрузку статистики из внутренней CRM. Где видим, сколько всего было обращений, эти же данные в разрезе по направлениям, а также % дошедших до приема людей, то есть % конверсии в договор. Анализируем эту статистику в том числе, чтобы понимать качество лидов, которые приводим клиенту. Более глубоко понимать нишу и специфику работы клиники.

Основные кампании оставили идти на покликовых стратегиях с ручным управлением ставками и на дневных ограничениях бюджета. Регулярно проводится общая оптимизация трафика.

Яндекс.Карты:

Запустили платное размещение с полной оптимизацией профиля (фото, акции, цены). Результат: 905 лидов по 35 руб. за 3 месяца, цена качественного лида — до 100 руб. (в 10 раз дешевле Директа).

Перед размещением рекламы в Картах заполнили профиль компании. Внесли контактную информацию, данные о графике работы, ссылки на сайт и соц.сети. Заполнили описание о компании, добавили акции, добавили список услуг и цены. Загрузили фотографии интерьера, экстерьера и врачей. Заполнили все поля, которые требуются. Запустили платное размещение.

Для того, чтобы тест рекламного канала был полноценным, мы обязательно проверяем еще и качество лидов.

В клинике хорошо отстроенная система учета и сквозной аналитики. В итоге проверки было выявлено, что часть звонков с Яндекс Карт носили рекламный характер, когда в клинику звонили и предлагали свои услуги или были нецелевые. Так же по статистике увидели, что от первого к третьему месяцу размещения количество таких звонков постоянно сокращалось, достигнув в конце приемлемых 10%.

Но даже с учетом некачественных лидов, цена качественного осталась в пределах 100руб, что почти в 10раз дешевле, чем лиды с Директа.

СЕО-продвижение:

До прихода проекта к нам в агентство СЕО-продвижение сайта уже делалось. При этом нам удалось за счет «белых» методов работы существенно улучшить результаты.

Работа велась планомерно, шаг за шагом, как и должно быть при правильном СЕО-продвижении.

Благодаря такой работе удалось привлекать клиентов в медцентр из поисковика Google, что является единственным на данный момент способом получения клиентов из данного источника. Так как реклама в Google недоступна, то только СЕО-продвижение помогло не потерять этот канал привлечения клиентов совсем.

Большая работа проделывается для раздела Блог. Ежемесячно составляется маршрутная карта по ключевым словам. Выбираются темы для статей. Разрабатывается дерево запросов и подзапросов которые должны быть использованы.

На нашей стороне также копирайтинг статей. В данном случае работа усложнена тем, что это медицинская тема, где важно соблюсти не только СЕО правила составления текстов, но и сохранить корректность смысловой нагрузки. После составления статей для Блога обязательно происходила вычитка врачами центра, чтобы содержание соответствовало.

Каждая статья дополнена изображениями. Что так же положительно сказывается на результатах.

Так как статьи грамотно структурированы, а информация высокого качества, то посетители много времени проводят на сайте при их прочтении. Что положительно влияет на продвижение на всех уровнях.

Также много работ проводилось над внутренней оптимизацией сайта.

За счет такого комплексного подхода удалось получить прирост заявок и звонков с СЕО-трафика в медицинский центр. Прирост по количеству составил 120%. При этом за последние месяцы он выше, чем в первые, и растущая динамика сохраняется.

Выводы:

Комбинация Директ + Карты дала синергию, охватив новую аудиторию.

Постоянный анализ CRM и колтрекинга помогал отсеивать нерелевантные лиды.

Тестирование инструментов (например, Мастер-кампаний) позволило найти оптимальную стратегию.

3. Результаты сотрудничества

1. Рост потока пациентов

+905 новых лидов за 3 месяца только с Яндекс.Карт (цена лида — от 35 рублей, качественные — до 100 руб.).

В 3 раза снижена стоимость лида в Директе (например, в гинекологии — с 10 603 руб. до 3 350 руб.).

Общее увеличение заявок на 40% при том же рекламном бюджете.

2. Оптимизация рекламных каналов

Яндекс.Карты стали стабильным источником дешёвых лидов (доля нецелевых звонков снижена до 10%).

Перезапуск Директа: Отказ от РСЯ и Мастер-кампаний, фокус на высококонверсионных запросах.

SEO-стратегия для долгосрочного роста трафика.

3. Экономия бюджета

Средняя цена привлечения пациента снизилась в 5–10 раз.

Окупаемость рекламы выросла за счёт фильтрации некачественных лидов.

Итог: Клиника вышла на стабильный поток пациентов без увеличения затрат, а рекламные инструменты теперь работают в связке (Директ + Карты + SEO).