Как увеличить стоимость коммерческих предложений в 4 раза?

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

WHITEBASE — производитель инновационных полимерных составов, среди которых: краски, грунтовочные состав,технологии наливных полов, жидкая кровля. Их основным направлением деятельности является оптово-розничная торговля с фокусом на B2B.

Ключевое конкурентное преимущество компании заключается в собственной бригаде, обеспечивающей комплексное обслуживание объектов в регионах РФ. Специалисты бригады выполняют как доставку продукции, так и полный цикл ремонтных работ.

Почему клиент обратился к нам

Ранее клиент сотрудничал с другим подрядчиком, однако чувствовал необходимость в более активном подходе к внедрению новых решений и проведению экспериментов. Именно этот фактор стал определяющим в решении о смене партнёра и выборе нас.

Задача

Ключевой задачей стало увеличение заявок и продаж. Для её выполнения мы применили множество инструментов. В этом кейсе расскажем о:

• Контекстной рекламе в Яндекс
• Создании и доработке посадочных страниц
• Рекомендациях по CRM

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Для удобства и понимания будем рассматривать работу над проектом по этапам.

Начало работы. Аудит сайта

Работа с WHITEBASE началась с аудита сайта компании, с целью улучшения пользовательского опыта. В центре внимания были восприятие контента, удобство навигации и процесса покупки, а также исправление технических ошибок. В своих рекомендациях мы смотрели на сайт глазами клиента, чтобы он был не только информативным, но и интуитивно понятным и удобным для выбора и покупки жидких полимерных материалов.

Аудит сайта выявил ряд проблем, требующих решения:

• Отсутствовали отступы между блоками;
• Текст был нечитабельным из-за того, что не был разбит на смысловые абзацы;
• Большое количество чатов и неактивный виджет WhatsApp;
• Часть товаров в корзине не отображалась;
• Навигация была непонятной интуитивно;
• Отсутствовали важные элементы, такие как логотипы, сертификаты, и информация о доставке и оплате на главной и продуктовых страницах;
• Блоки квизов были незаметными на фоне остальных блоков сайта.

В рамках проекта мы также внедрили новую систему аналитики, основанную на Google Tag Manager (GTM). Подробное техническое задание включало в себя не только установку и настройку GTM, но и создание детальной системы отслеживания пользовательских событий на сайте. Это позволило нам получить полное понимание поведения аудитории и оптимизировать сайт для повышения конверсии.

Первый запуск рекламных кампаний

В августе 2023 года мы запустили рекламные кампании в Яндекс.Директе, используя как поиск, так и рекламную сеть (РСЯ). На начальном этапе клиента беспокоила стоимость CPL.

Для оценки эффективности рекламных кампаний и обоснования затрат мы обратились к аналитике Яндекса. Данные от менеджера Яндекса показали, что совершенствование рекламных кампаний и внедрение новой системы аналитики привели к положительной динамике:

• Конверсии: бенчмарки от Яндекса показали, что количество выросло на 28% по сравнению со средними показателями конкурентов.
• CPL: для клиента обходилась значительно дешевле, чем у конкурентов - в 4 раза с первого же запуска.
• CR: за месяц продвижения вырос на 17%, что указывает на улучшение пользовательского опыта и более точное таргетирование аудитории после внедрения наших рекомендаций.

Эти данные убедили клиента продолжить работу над сайтом с нами.

Рекомендации по ведению лидов и сделок в CRM Битрикс24

Основной рекомендацией стала настройка CRM Битрикс24 для точного расчета ROI через Roistat. Мы помогли настроить все этапы сделки, провели обучение сотрудников, а также согласовали порядок заполнения и продвижения сделки по воронке.

Настройка ведения лидов в Битрикс24:

• Необходимо отражать все входящие обращения в лидах;
• Квалифицировать лиды прежде, чем переходить к сделке;
• Для корректного расчёта ROI указывать точную стоимость лидов.

Рекомендуемые статусы сделок:

• Не учитываются;
• В работе;
• Оплаченные;
• Отменённые.

Особенности работы в низкий сезон

В сотрудничестве с WHITEBASE мы столкнулись с типичной проблемой для многих компаний – резким снижением рекламной активности в низкий сезон (в данном случае - зимний период).

Наш клиент вместе с прежним подрядчиком сокращали рекламный бюджет, практически сводя его к нулю в некоторые месяцы. Такой длительный "простой" рекламы значительно снижал её эффективность, так как рекламные системы прекращали обучаться.

Мы убедили клиента в необходимости поддержания минимального уровня рекламной активности даже в низкий сезон. Несмотря на уменьшение бюджета, мы смогли сохранить поток лидов благодаря низкой конкуренции в этот период.

Реклама в несезон работала для поддержания интереса к продукции. И, хотя прямых продаж было мало, мы получили существенный "пул" заявок, которые были эффективно обработаны в весенний период, что также привело к значительному росту продаж с самого начала сезона.

Вывод: Поддержание минимальной рекламной активности даже в низкий сезон – важная мера накопления заказов к сезону. Это позволяет сохранить накопленную статистику, генерировать лиды, поддерживать узнаваемость бренда и занимать выгодные позиции на рынке, когда конкуренты снижают свою активность.

Тестирование квизов как инструмента B2B-продвижения:

Квизы могут быть эффективным инструментом привлечения лидов в B2B-сегменте, особенно если правильно подойти к их созданию. К плюсам их использования можно отнести:

• Быстрый сбор контактных данных. Квиз позволяет собрать необходимые данные о клиенте в сжатой форме: о типе кровли, общей площади и т.д.
• Целевое привлечение аудитории. Вопросы квиза отсеивают нецелевую аудиторию, фокусируясь на потенциальных клиентах.
• Предложение лид-магнита. В нашем случае - коммерческое предложение по ремонту кровли.

Квизы могут быть эффективным инструментом в B2B маркетинге, позволяющим оперативно получать ценные данные о целевой аудитории и одновременно предоставлять участникам полезный контент в качестве вознаграждения. При этом необходимо помнить об определенных ограничениях данного метода и использовать его как часть комплексной стратегии, дополняя другими маркетинговыми инструментами.

3. Результаты сотрудничества

За период нашего сотрудничества (август 2023 - август 2024) проект продемонстрировал впечатляющую динамику развития. Ключевые показатели:

• Общее количество конверсий: 1 930
• Средняя стоимость конверсии: 648 рублей
• Общее количество лидов: 1 344

Общая стоимость выставленных коммерческих предложений выросла более чем в 4 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года! Этот показатель наглядно демонстрирует эффективность внедренных агентством решений.