Как увеличить лиды для коллекторского агентства на 158%

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Задача: увеличение числа лидов (отправок форм).

Период оптимизации: август-октябрь 2024.

Проект и его проблематика: наш клиент занимается взысканием задолженности с контрагентов в сфере В2В.

Сегмент сам по себе узкий, а в нашем случае ещё и ограничен тематикой продвижения (коллекторы). Поэтому найти и привести на сайт ЦА уже сложная задача, не говоря уже о наращивании количества обращений.

Добавьте к этому отсутствие сквозной аналитики, т. к. все данные пользователей конфиденциальны. О качестве заявок мы могли судить только по фидбэку от клиента — примерно как готовить с завязанными глазами, ориентируясь только на запах.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Что делали ранее

Во время запуска основной акцент сделали на тестирование каналов трафика и форматов рекламных кампаний.

Практически сразу отказались от продвижения в VK Ads. Канал неплохо работал на привлечении трафика на сайт и генерировал микроконверсии, но не более. Пришлось попрощаться, и нет, мы не плакали.

Направили все свои силы на Яндекс Директ. Основной акцент сделали на поисковые кампании, но процент конверсии и цена за лид казались неоптимальными. Поток заявок был стабильным, хоть и небольшим.

РСЯ — отдельная история. Тестировали автотаргет, ключи, интересы, сегменты метрики и Look-alike. Но ситуация была аналогична VK Ads — очень высокое число кликов по номеру, но (по словам клиента) не было существенного прироста звонков. Вывод — РСЯ хороший источник ботового трафика на сайт. Спасибо им… большое.

Совет №234 от Mello — если что-то работает плохо, запускайте Мастер кампаний. На замену стандартным РСЯ мы запустили этот формат, а также медийные кампании с невысоким бюджетом, которые также неплохо себя зарекомендовали.

Что привело к результату

Средний, но стабильный результат на поиске нас не устраивал, и мы начали работать над улучшением показателей.

Первый этап — оптимизация того, что есть на поиске

В кампании к этому моменту остались только целевые ключи, но не все из них были эффективными. Провели полный анализ кампании, остановили ключи с низкой результативностью, на основе исторических данных выбрали лучшие тексты объявлений и внесли корректировки по поведенческим и соцдем признакам.

Ждали просадку по заявкам, но не дождались: CPL заметно снизился, количество лидов выросло.

Второй этап — масштабировать и искать, что еще не пробовали на поиске

Общее понимание, какие ключи приносят заявки, сформировалось, осталось дополнить их похожими. Что мы и сделали, подсмотрев их у конкурентов через сервисы KeySo и Arsenkin.

Результат превзошел ожидания — лиды росли, а CPL продолжал падать.

Третий этап — перезапуск Мастера кампаний

Просто запустить было недостаточно. Мастер тестировали в различных вариациях: с разным набором ключей, с разными моделями оплаты и бюджетами, посадочными, креативами и текстами.

Как оказалось, чем проще, тем лучше. Запустили Мастер на автоматике, без дополнительных таргетов и увидели потенциал. Но стало ясно, что он не будет работать стабильно, а значит необходимы периодические перезапуски.

3. Результаты сотрудничества

Статистика после оптимизации

К середине сентября мы закончили основную оптимизацию, и графики поползли вверх быстрее, чем котировки биткоина в хороший день.

На диаграмме видно, что даже в период внесения корректировок динамика была положительная. В октябре результат закрепился и заметно улучшился.

Результат октября в сравнении с августом:

• Количество лидов выросло на 158%.
• CPl снизился на 54,5%.