Продвижение в конкурентной нише: как мы помогли приложению «Купибилет» нарастить органические установки на 60,5% в App Store и 44,7% в Google Play

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Совместно с командой «Купибилета» мы начали работу по усилению присутствия приложения в сторах, чтобы увеличить видимость по небрендовым запросам в App Store и Google Play.

Мы поставили цель — помочь «Купибилет» укрепить позиции в поисковой выдаче, повысить видимость и привлечь больше органических пользователей.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Анализ ниши: как мы выстроили стратегию на основе данных

«Авиабилеты» — конкурентная вертикаль: в ней представлены сильные игроки с активным маркетингом. Чтобы эффективно продвигать приложение в такой нише, важно понимать поведение пользователей: когда и как они ищут подобные сервисы.

Для разработки действенной стратегии мы совместно с командой продукта провели комплексное исследование. Проанализировали динамику спроса в нише, оценили видимость и количество установок у приложений конкурентов и сравнили их с показателями «Купибилета».

1. Изучили сезонность спроса

Мы выбрали 20 популярных поисковых запросов и сравнили их динамику год к году в App Store и Google Play. Так мы оценили сезонные колебания и определили периоды с наибольшим потенциалом органики.

Спрос в вертикали «Авиабилеты» меняется примерно на 20% в зависимости от сезона, но в целом остаётся стабильным. Это означает, что продвигаться можно круглый год — главное, учитывать пики интереса.

2. Сравнили видимость приложений в нише продажи авиабилетов

После анализа спроса перешли к оценке показателя видимости приложения «Купибилет» и конкурентов. Для этого использовали те же 20 частотных и релевантных поисковых запросов. Из графиков видно, что в вертикали есть приложения с более высоким visibility, а значит у «Купибилет» есть потенциал для роста — за счёт повышения видимости можно значительно нарастить органические установки.

3. Сопоставили количество установок приложений

Это важный шаг перед стартом кампании по привлечению мотивированного трафика. Он помогает понять, какой потребуется объём установок и с какими ограничениями мы можем столкнуться в будущем. Для сравнения количества установок воспользовались открытыми данными из ASO-сервисов.

Мы отметили, что в вертикали «Авиабилеты» есть сильные игроки с высоким объёмом установок, что требует продуманной стратегии продвижения. Это осложняет продвижение по высокочастотным запросам — в некоторых случаях добиваться первого места по ним может быть экономически невыгодно.

Разработка стратегии продвижения в App Store и Google Play

На основе анализа спроса, видимости и динамики установок мы вместе с командой «Купибилет» сформировали стратегию продвижения, которая учитывала особенности конкурентной вертикали.

Ключевым инструментом стал мотивированный трафик — это живые пользователи, которые устанавливают приложение по конкретному поисковому запросу. Мотивированные установки влияют на алгоритмы ранжирования, приводят к росту позиций, увеличению видимости и, как следствие, росту органических установок.

Поисковые запросы для продвижения мы определили с клиентом ранее, когда анализировали спрос в вертикали. Теперь из них выбрали несколько групп, по которым начали продвижение. Чтобы продвижение было эффективным, мы ориентировались на показатель popularity поисковых запросов. Кроме того, следили за стоимостью привлечённой органической установки, чтобы она попадала в KPI клиента.

Реализация стратегии: нюансы работы с мотивированным трафиком

Стратегии привлечения мотивированного трафика в App Store и Google Play различаются. Расскажем подробнее, как продвигали приложение «Купибилет» в двух магазинах.

Стратегия для App Store. Для iOS-приложения «Купибилет» количество мотивированных установок было равномерным с периодическими бустами. Мотивированные установки привлекали на 5 запросов в период июль-сентябрь. Также мы следили и за другими популярными запросами, по которым уже были высокие позиции на момент старта продвижения.

В конце июля заметили просадку по одному из самых частотных запросов — «Купить авиабилеты». Чтобы стабилизировать ситуацию, усилили кампанию: за короткий срок привлекли 300 мотивированных установок. Это дало нужный импульс — приложение вышло на первое место по этому запросу.

Однако в ряде случаев по самым частотным запросам было нецелесообразно стремиться именно в топ-1 — тогда ROMI был бы значительно ниже, а возможно, и вовсе отрицательным. Вместо этого мы с командой «Купибилет» сосредоточились на тех запросах, где соотношение затрат и результата было оптимальным.

После выхода на топовые позиции в поисковой выдаче мы применяли стратегию удержания. Её суть в том, чтобы привлекать мотивированные установки уже в меньшем объёме вместо резкой остановки кампании — благодаря этому приложение продолжает получать тот же объём органики, что и на этапе вывода в топ. Такой подход оказался наиболее эффективным с точки зрения ROMI: он позволил добиться устойчивого результата без чрезмерных затрат.

Стратегия для Google Play. Для Android-приложения «Купибилет» мы привлекали мотивированный трафик равномерно в течение всего периода работы. Когда приложение заняло верхние строчки поисковой выдачи, продолжили привлекать мотивированные установки для удержания позиций.

Алгоритмы ранжирования здесь менее предсказуемы, поэтому начали продвижение с пяти поисковых запросов, протестировали эффективность и лишь затем подключили следующую группу запросов.

По самым частотным поисковым запросам конкуренция была особенно высокой, и выйти на первые места оказалось непросто. Тем не менее достигнутые позиции обеспечили стабильный органический трафик, а экономика проекта сошлась с хорошим показателем стоимости привлечённой установки.

3. Результаты сотрудничества

В результате мы достигли ключевых целей:

• Рост органических установок приложения составил 60,5% в App Store и 44,7% в Google Play.

• Средняя стоимость привлечённой органической установки достигла 18 рублей в App Store и 37 рублей в Google Play.

• Видимость в поиске сторов увеличилась на 300%.

• Приложение заняло 1–6 места в выдаче по целевым запросам. Рост позиций компенсировал сезонное падение спроса: сервис продолжал быть видимым в магазинах и получал органические установки.

Дарья Фролова

Account Manager, Appbooster

Главное, что помогло достичь высоких результатов, — совместная работа и хорошее прогнозирование. Маркетинговая команда «Купибилет» дала нам чёткое понимание по пикам и сезонности спроса. Мы адаптировали свою стратегию под эти периоды и увеличивали видимость приложения в нужные моменты, подхватывая волну органического трафика. Всё это способствовало росту аудитории приложения, количеству заказов и достижению KPI клиента по цене новой установки, полученной из поиска.