Как снизить CAC и CPO более чем на 30%: кейс OZON и Bidease

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

• Задача

Мы продуктивно сотрудничаем с Ozon уже долгое время, выполняя широкий спектр задач по увеличению количества новых пользователей и ретаргетингу. В контексте данной рекламной кампании нашей основной задачей является привлечение новой аудитории в мобильное приложение Ozon с соблюдением KPIs по стоимости привлечения клиента (CAC) и стоимости за оформленный заказ (CPO).

В кейсе мы расскажем о том, как новые форматы праздничных креативов на 23 февраля и 8 марта помогли нам оптимизировать текущую UA-кампанию и значительно увеличить динамику привлечения новых пользователей.

• Целевая аудитория

В рамках нашей кампании мы ориентировались на крайне широкую целевую аудиторию: это мужчины и женщины в возрасте от 20 лет. Сфера их покупательских интересов включает в себя аксессуары, одежду, товары для красоты и ухода за собой. В отдельный сегмент мы выделили пользователей, которые часто делают покупки онлайн, что повышает вероятность того, что они совершат необходимое целевое действие, в нашем случае — оформят и оплатят заказ в приложении.

Playable

Видео

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

• Кампания по привлечению пользователей с июня 2023 по январь 2024

Мы начнём с рассказа о UA-кампании до праздничного периода, а затем поговорим об улучшениях, которые позволили вывести нашу эффективность на новый уровень в период праздников и после них.

• Креативы

В ходе нашей кампании с июня 2023 по январь 2024 мы на постоянной основе тестировали и запускали в работу креативы различного формата. Главным подходом, прослеживающимся в каждом креативе, были значительные скидки на различные категории товаров. Что касается форматов, то наиболее эффективно показали себя:

• Playable — например, в одном креативе мы обыгрывали привычный для многих интерактив со стиранием верхнего слоя — по аналогии со старыми лотерейными билетами со слоем, который нужно было стирать ключём или монеткой. Такой формат показал себя наиболее эффективным с точки зрения CTR по результатам нашего тестирования.
• Видео — в кампании мы активно использовали видеоформат, который также показывал стабильно высокий CTR. Например, в ролике ниже демонстрируется огромный ассортимент Ozon в разнообразных сегментах и подчеркивается, что на маркетплейсе каждый пользователь может найти необходимые товары на любой вкус. Более того, мы акцентировали внимание на ключевом УТП — наличии скидок до 90% на разные категории товаров. Динамичный формат ролика позволяет максимально удержать внимание пользователя и увеличить вовлеченность.
• Статичные баннеры —мы не обошли стороной и традиционный формат статичных баннеров, который стабильно привлекает конверсионных пользователей. Логотипы наиболее узнаваемых и популярных брендов захватывают внимание аудитории, а скидки помогают новым пользователям быстро принять решение о покупке и скачать приложение.

• Техническая составляющая РК

Начиная работу с Ozon вместе с агентством Rocket10, мы получали большой объем трафика из социальных сетей: Instagram*, Facebook* и TikTok. Однако после ухода этих социальных сетей из России нам пришлось оперативно адаптироваться под текущие реалии и масштабировать наши кампании в in-app.

Здесь мы столкнулись с важным ограничением: у нас не было возможности использовать одни из крупнейших рекламных платформ — Yandex Ads, Mintegral и Google AdX. Таким образом, мы не могли получить весомую долю качественного in-app трафика. Это сыграло решающую роль в выборе в пользу альтернативных ресурсов: Vungle, AppLovin, TaurusX, Fyber, Unity, BidMachine, Chartboost и ironSource. Мы оптимизировали кампанию под работу с этими сетями и смогли обеспечить необходимый объем трафика, который в конечном итоге превзошел даже самые смелые ожидания.

Для оптимизации кампании мы традиционно использовали алгоритмы машинного обучения. Важно отметить, что мы не запускали LaL-кампанию — наши модели изначально обучались на исторических данных по нашим предыдущим кампаниям с Ozon. После обучения ML-алгоритм показывал креативы наиболее релевантным пользователям, в течение нескольких дней собирая данные об оптимальных местах и времени размещения объявлений. Обученная таким образом модель могла определить, какой плейсмент обеспечит показ объявления максимальному количеству пользователей в определённый момент времени.

Более того, алгоритм самостоятельно сегментировал пользователей по интересам и показывал им наиболее подходящие креативы. Исходя из этих данных, он разработал наиболее эффективную стратегию ставок и оптимизировал ее на протяжении всей кампании.

• Новый подход

В преддверии 23 февраля мы решили изменить наш подход и протестировать новые праздничные креативы. Первым делом мы запросили у коллег из Ozon специальные промокоды, рассчитанные на новых покупателей и распределили эти промокоды на 2 основные группы, интегрировав их в специальные серии креативов, приуроченных к 23 февраля и 8 марта.

Ввиду «перегрева» предпраздничного аукциона, характеризующегося повышенным ажиотажем и увеличением стоимости рекламного инвентаря, уложиться в бюджет клиента становится нетривиальной задачей. Жесткие KPIs по CAC и CPO создавали еще более строгие рамки для нашей рекламной кампании.

Нам удалось справится с этим вызовом благодаря более сложной стратегии ставок, разработанной при помощи ИИ, и использованию ярких статичных креативов, цена на размещение которых зачастую наиболее низкая относительно других форматов. Это помогло нам значительно снизить рекламные расходы, что стало основой успешной праздничной кампании и создало пространство для ее дальнейшего масштабирования.

• Креативы

В начале нашей обновленной кампании мы протестировали множество статичных креативов со специальными промокодами на скидки для новых пользователей. Показавшие наиболее высокий CTR (до 5,7%) баннеры были оперативно взяты в работу и стали основой нашей февральской РК.

Рассмотрим несколько примеров креативов с промокодами WEAR и WEAR15. Все они посвящены сегменту одежды, обуви и аксессуаров — эта категория стабильно входит в топы наиболее популярных запросов на маркетплейсах.

Например, на Креативе №1 мы вынесли на первый план людей и сделали это не просто так. Такой подход позволяет достичь сразу двух целей: наглядно продемонстрировать потенциальным покупателям то, как одежда сидит на модели, и дополнительно подчеркнуть широкий ассортимент вещей под любой возраст и пол. Промокод со скидкой является нашим основным козырем, ведь он создает ощущение ограниченности предложения, а также сулит большую выгоду — скидка по промокоду суммируется с другими скидками на товары.

Креатив №2 концентрирует внимание пользователя на брендовых вещах, изображения которых занимают центральное место в композиции, а контрастный блок с промокодом выгодно выделяется на общем фоне.

Получив крайне позитивную динамику по итогам февральских праздников, мы протестировали и запустили аналогичные креативы с промокодом 15VESNA (Креатив №3) перед 8 марта.

Результат изменения подхода к креативам не заставил себя долго ждать: уже в середине марта мы заметили значительное снижение ключевых метрик. САС упал более чем на 30%, а СРО снизился на 40%.

Далее мы масштабировали кампанию и запустили в работу статичные креативы по всем популярным сегментам товаров:

• все для ремонта
• красота и уход за собой
• одежда, обувь и аксессуары
• товары для дома и сада

Все эти креативы объединяет использование визуального подхода, близкого к тому, что использовался на праздничных сериях. Однако здесь мы снова сместили акцент на скидки как основное УТП, убрали праздничные промокоды и добавили 3D-рисунки в мультипликационном стиле, тренд на которые набирает обороты с 2023.

• Техническая составляющая РК

Наш новый подход не ограничивался лишь изменением креативов. Для того, чтобы выгодно привлекать новых пользователей и сохранять позитивную динамику по KPIs, нам нужно было использовать максимум технических возможностей Bidease. Основная сложность, о которой мы уже упоминали выше, заключалась в том, чтобы избежать переплат в условиях праздничного аукциона. С этим нам помог Pacekeeper — ИИ-алгоритм, позволяющий минимизировать затраты и оптимизировать бюджет кампании. Его использование обеспечило не только соблюдение KPIs, но и снижение ключевых метрик САС и CPO.

Далее мы также запустили алгоритм динамической оптимизации креативов. Он обеспечивает показ всех доступных креативов любых форматов каждому пользователю. В дальнейшем эта модель на постоянной основе перераспределяет бюджет на те креативы, которые в динамике показывают наилучшие показатели CTR, демонстрируя их чаще и закупая под них лучший инвентарь. Также одновременно с динамической оптимизацией алгоритмы Bidease рассчитывают наиболее предпочтительную цену показа каждого креатива в реальном времени и делают самую выгодную ставку.

3. Результаты сотрудничества

В ходе рекламной кампании мы столкнулись с тремя основными сложностями: ограниченным инвентарем, «перегревом» аукциона на праздниках, небольшой долей клиентского бюджета для продвижения in-app в сравнении с социальными сетями и OEM. Однако то, что было бы серьезным ограничением для других, стало для нас дополнительной точкой роста!

За время праздников мы всесторонне оптимизировали нашу UA-кампанию: изменили подход к креативам и запустили в работу новые ML-алгоритмы, которые позволили нивелировать негативные последствия «перегретого аукциона», снизить затраты клиента и оптимизировать бюджет. В итоге, мы достигли отличных результатов:

• кратный рост количества новых пользователей и увеличение доли in-app трафика в медиамиксе клиента;
• падение показателя CPO на 40%;
• снижение САС более чем на 30%.

*Facebook и Instagram принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ.

Максим Погребняк

Руководитель направления Digital-продвижения, OZON

Мы сотрудничаем с Bidease уже несколько лет. Команда отлично справляется с любыми вызовами и постоянно разрабатывает новые способы оптимизации ретаргетинга и UA. Кампания по привлечению пользователей в период праздников оказалась лучше ожиданий: количество юзеров значительно возросло, а CAC и CPO упали! Надеюсь, коллеги смогут удивить и в преддверии высокого сезона этой осенью и зимой.