Переход с Salesforce на Битрикс24: проект за 8 месяцев и новые возможности для бизнеса

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

«Цементум» -- крупнейший в России холдинг по производству строительных материалов. Занимается добычей нерудных материалов (песка, щебня и прочих), производством и продажей цемента. Штат — около 1,9 тыс. человек.

Управляет четырьмя цементными заводами, расположенными в Московской области (Воскресенск, Коломна), Калужской области (Ферзиково), Саратовской области (Вольск), и тремя карьерами в республике Карелия.

До декабря 2022 года холдинг был частью международной группы Holcim, занимая 1% в ее выручке (по данным «СПАРК-Интерфакс», в 2021 году она составила 17,6 млрд рублей). Затем, ее российский бизнес был продан местному руководству и получил современное название.

Импортозамещение иностранного программного обеспечения для автоматизации процесса продаж при помощи двустороннего взаимодействия B2B платформы покупателя и CRM системы для:

повышения контроля за процессом продажи за счет внедрения гибких процессов согласования условий взаимодействия с клиентами;

повышения лояльности клиентов за счет прозрачности процессов и оперативной обратной связи;

отслеживания эффективности работы отделов.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Уникальность проекта

Мировой производитель цемента, бетона и нерудных материалов ЦЕМЕНТУМ ведет работу и учет в обширной архитектуре систем. Разработанная CRM система интегрирована с другими смежными системами: 1C: ERP, 1С: TLE, Клиентский портал, EDI Леруа Мерлен, BI.

Процесс продажи товаров компании выполнен гибко, в зависимости от условий работы с клиентом. Удалось сохранить все важные бизнес-процессы, имеющиеся в иностранном ПО, и реализовать новые уникальные с учетом особенностей внутренних регламентов ЦЕМЕНТУМ.

Используемое ПО

Для реализации проекта была выбрана CRM система Битрикс24 Enterprise и выполнена ее интеграция с:

BI системой (отчеты по заказам и отгрузкам),

B2B платформой (в рамках пользователей, контрагентов, грузополучателей, контрактов, заказов, балансов, кредитных лимитов, чата обратной связи, обращений и тд),

1С: ERP (в рамках пользователей, контрагентов, грузополучателей, контрактов, заказов, балансов, кредитных лимитов, чата обратной связи, обращений и тд)

1С: TLE (в рамках сделок и отгрузок),

EDI СберКорус с Леруа Мерлен (в рамках обработки заказов).

Ход проекта

Требовалось перенести процессы и проанализировать большой объем операционных данных для последующего улучшения бизнес-процессов.

Необходимость доработки внутренних систем учета ввиду новых условий по миграции данных в новую CRM систему.

Стояла задача, в сжатые сроки реализовать переход системы управления продажами с иностранного ПО - SalesForce на отечественное - Битрикс24.

В рамках проекта также требовалось разработать платформу для B2B покупателей и выполнить множественные интеграции с внутренними и внешними сервисами.

Автоматизация процесса продаж с помощью разработанной B2B платформы покупателя и внедрения CRM системы позволила в режиме 24/7 предоставлять важную информацию контрагентам в личном кабинете - увидеть баланс на счете, действующие и завершенные заказы, оформлять и получать актуальную информацию по этапу обработки заказа и транспорту, формировать счета, оставлять обратную связь и вести коммуникацию с компанией онлайн через чат платформы. Созданная система позволила существенно экономить время и упростить процесс обработки и отслеживания заказов, минимизировать привлечение специалистов ЦЕМЕНТУМ, оптимизировать рабочее время отделов и автоматизировать бизнес-процессы компании.

Процессы

Новый внедренный процесс обработки и согласования заявки клиента и его грузополучателей на регистрацию на клиентском портале позволил гибко уточнять информацию и принимать решение о допуске консолидировано, совместно с другими службами.

Удалось гибко управлять процессом согласования условий сотрудничества с клиентом в зависимости от того, с каким юридическим лицом ЦЕМЕНТУМа он намерен работать и по какой группе товаров, а также возможность индивидуального определение ценовых условий менеджером.

Для клиентов, которые сотрудничают с ЦЕМЕНТУМом по кредитным условиям, в CRM системе внедрен многоуровневый процесс согласования кредитных условий с применением корпоративной матрицы, в результате чего согласованный кредитный лимит в дальнейшем участвует в расчете актуального баланса клиента, отображаемом на клиентском портале и в CRM системе.

Внедрен многоуровневый процесс согласования условий начисления ретро-бонуса для клиентов в соответствии с корпоративной матрицей ЦЕМЕНТУМа. В результате согласованные условия передаются потоком интеграции в 1C:ERP систему для начисления бонуса клиенту.

Были достигнуты все проектные цели в рекордно короткие сроки, всего за 8 месяцев. В результате успешной реализации проекта новые возможности системы управления продажами позволили улучшить взаимодействие с клиентами, повысить эффективность процессов продаж и укрепить коммуникации между различными отделами в блоке продаж компании ЦЕМЕНТУМ. Также новая функциональность в CRM-системе позволяет более тщательно контролировать деятельность отдела продаж и оперативно принимать стратегические управленческие решения.

Долгосрочные планы включают в себя дальнейшее расширение этой платформы и развитие нового направления - возможности заказов для B2C покупателей.

3. Результаты сотрудничества

Какой результат можно считать хорошим, если компания мигрирует с иностранного ПО на отечественное решение?

Во-первых, сохранился текущий уровень ИТ-сервиса. Во-вторых, стали понятны перспективы развития.

Нашему партнеру, веб-интегратору RDN Group, удалось достичь этих целей. Переход на отечественное решение реализован в короткий срок – за 8 месяцев.

При этом удалось не просто перейти на другую CRM-систему, но разработать улучшенный портал для клиентов и реализовать единое рабочее место для сотрудников ЦЕМЕНТУМ с интеграцией в общий ИТ-ландшафт компании. Это позволит компании эффективно развивать цифровизацию бизнес-процессов в будущем.

Сейчас уровень цифровизации процессов после перехода на Битрикс24 сохранился на прежнем высоком уровне — 90%.

На клиентском портале зарегистрировались 100% покупателей компании «Цементум».