Как вывести на рынок новый нишевый маркетплейс: разработка digital стратегии с использованием нейросетей

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

«ФомЛайн» — производитель эластичного пенополиуретана, который применяется в создании матрасов и мягкой мебели. Появился на рынке России в 1992 году. Перед владельцами площадки стояла задача: не просто создать ещё один маркетплейс, который будет кому-то интересен, а стать лидером в нише мебельной фурнитуры на территории страны.

Денис Фатеркин

начальник отдела электронной коммерции компании, «ФомЛайн»

За долгие годы общения с производителями мебели мы досконально изучили их потребности и научились оперативно адаптироваться к меняющемуся спросу на комплектующие. Именно поэтому и приняли решение о запуске В2В-маркетплейса.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Задачей для команды Demis Group стало создание и внедрение стратегии, благодаря которой площадка обретёт популярность как у поставщиков, так и у потребителей. В работе над этим проектом особую роль сыграл искусственный интеллект (ИИ) компании — Demis AI, выступивший в роли «нейромаркетолога».

Анализ и расширение ЦА. До обращения за помощью к специалистам клиент уже провёл глубокий анализ своей целевой аудитории. Стратеги из Demis Group систематизировали накопленные данные, добавив собственную экспертизу и дополнительное исследование с использованием искусственного интеллекта. Это позволило расширить и уточнить ЦА, прежде ограниченную лишь поставщиками и покупателями. В число сегментов вошли:

• ведущие производители комплектующих;
• специалисты по интерьеру;
• небольшие производственные компании комплектующих;
• ремонтные мастерские;
• мебельные компании различного масштаба.
• Каждый сегмент подвергался анализу на предмет доступности, потенциала рынка и прибыльности. В результате скоринга были выбраны три наиболее перспективных, которые стали фокусом в разработанной стратегии: крупные производители комплектующих, эксперты по дизайну интерьеров и интернет-ретейлеры.

Определение ключевых особенностей целевой аудитории

ИИ помог выявить скрытые закономерности в ожиданиях целевой аудитории маркетплейса. На их основе были построены предположения о потребностях, мотивациях и интересах различных сегментов. Эти гипотезы затем нашли подтверждение в ходе CustDev-сессий, проведённых клиентом и маркетологами Demis Group.

За счёт способности нейросети к запоминанию информации мы смогли дополнительно настроить стратегию, используя свежие данные. Это позволило разработать УТП и предложения с учётом уникальных потребностей каждого сегмента.

Выбор каналов для продвижения и составление плана действий. Чтобы повысить узнаваемость среди целевой аудитории в начале пути, Demis Group уделило внимание каналам с широким охватом и значительным потенциалом привлечения. Выбор пал на контекстную и баннерную рекламу. В дополнение специалисты включили в стратегию SEO, эффективность которого проявляется со временем.

Примерно через полгода после старта продвижения агентство планировало расширить подход, внедрив PR-инструменты, такие как управление репутацией в сети и социальные медиа, чтобы точечно работать с аудиторией на разных этапах воронки продаж.

Реализация стратегии

Первый шаг: популяризация бренда. Инициация стратегии началась с повышения узнаваемости маркетплейса. Для этого команда агентства отдала предпочтение широко охватывающим инструментам: баннерной и контекстной рекламе. При создании рекламных сообщений она акцентировала внимание на полном раскрытии сути предложения через расширенные сниппеты и ярко выраженные потребности клиентов.

Агентство получило хорошие темпы прироста посещаемости сайта. Вскоре число посетителей достигло 13 752 в месяц с тенденцией к дальнейшему росту. Средняя сумма покупки составила 58 211 руб. В июле объём покупок у клиентов, привлечённых через рекламные кампании, превысил 1,64 млн руб.

Второй шаг: усиление присутствия в сети. В дополнение к запущенным рекламным кампаниям (РК) Demis Group начало оптимизировать сам маркетплейс. В игру вступило SEO. Анализируя выдачу, команда обнаружила, что настоящими конкурентами оказались не столько маркетплейсы, сколько обычные интернет-магазины. И чтобы конкурировать с ними, необходимо было применять некоторые механики, свойственные продвижению магазинов.

Работы включали:

• повышение авторитетности сайта через наращивание ссылочного профиля с высоким качеством и соответствием тематике;
• усиление технической стороны сайта для соответствия критериям поисковиков;
• усовершенствование контента для увеличения конверсии страниц, чтобы максимально эффективно обрабатывать трафик, поступающий от контекстной рекламы.

Наряду с позициями сайта в поисковой выдаче ключевыми показателями были:

• количество новых регистраций на платформе;
• количество добавлений товаров в корзину;
• количество совершённых покупок.

3. Результаты сотрудничества

«Проект Soloma.tech подтвердил, что амбиции, подкреплённые глубоким пониманием отрасли, актуальных запросов участников рынка и настойчивым стремлением к успеху, неизбежно приведут к заметным результатам. Благодаря усилиям наших экспертов и команды клиента маркетплейс за полгода существования достиг важной вехи: привлёк внимание и стал местом активной регистрации новых поставщиков и покупателей», — рассказала команда агентства.

Количество поставщиков выросло с одного в январе до 54 к июлю 2023 года.