Как продать элитную услугу через таргет и увеличить поток клиентов

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

«ЦСКА Арена» — большой спортивно-развлекательный комплекс, включающий в себя три отдельные арены. Это одно из самых популярных мест в Москве для организации разного рода событий, включая спортивные мероприятия, концерты и бизнес-встречи. Период работы агентства с клиентом: март 2023 — декабрь 2023.

Цели и задачи

Заказчик запустил продажу сертификатов в VIP-ложу на различные мероприятия. Однако аудитория еще не понимала реальной ценности этого предложения и, соответственно, не проявляла интерес к бронированию эксклюзивных мест. Агентству требовалось повысить уровень вовлеченности к новой услуги и обеспечить стабильный поток заявок на бронирование VIP-лож.

Никита Большаков

проджект-менеджер, Demis Group

Это был очень сложный продукт, но мы успешно с ним справились. Пытались создать потребность без полного ведения социальных сетей. Использовали нейросети в дизайне, клиенту очень нравилось. С помощью таких визуалов привлекали внимание и смогли получать заявки. Этот проект стал для нас не только вызовом, но и возможностью продемонстрировать, как современные технологии могут изменить подход к маркетингу.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

1. Анализ конкурентов и целевой аудитории. Агентство выяснило, какие сервисы и предложения привлекательны для ЦА и какие преимущества следует подчеркнуть при рекламе VIP-лож.

• 2. Разработка рекламной стратегии. Специалисты определили ключевые каналы распространения, которые наиболее эффективно донесут до ЦА преимущества бронирования мест в VIP-ложе, включая эксклюзивность, комфорт и специальные предложения.
• 3. Создание дизайн-концепции для рекламных постов. Команда разработала единую и привлекательную визуальную идею, которая будет использоваться в рекламных материалах и подчеркивать стиль и особенности VIP-лож.
• 4. Рекомендации по улучшению юзабилити сайта и коммерческих факторов. Для облегчения процесса покупки и бронирования агентство оптимизировало сайт, чтобы сделать его более удобным для пользователей и увеличить конверсию.
• 5. Запуск таргетированной рекламы в VK и настройка аналитики. Используя информацию о ЦА, специалисты запустили сегментированную рекламу в социальной сети «ВКонтакте», а также настроили инструменты аналитики для отслеживания результатов и оптимизации рекламных кампаний.

Теперь обо всем по порядку.

Разработка контент-стратегии

«Когда нужно познакомить целевых клиентов с новыми услугами, советуем набраться терпения. Сразу после запуска рекламы продажи не пойдут. В самом начале важно привлечь интерес контентом и сформировать грамотное позиционирование», — отмечает Demis Group.

Специалисты решили воспользоваться передовыми технологиями искусственного интеллекта, чтобы выделить объявления среди других сообщений. Яркая графика отвечала за эмоциональную составляющую, а также транслировала главные преимущества нахождения в VIP-ложе спортивной арены. По словам представителей агентства, реклама на странице VK привлекает внимание: пользователи активно взаимодействуют с контентом, выражают свою вовлеченность через лайки и комментарии, переходят по ссылке, чтобы попасть на сайт и оставить заявку.

Запуск таргетированной рекламы во «ВКонтакте»

Цель клиента — увеличение числа заказов на аренду VIP-лож. Поэтому команда сосредоточилась на точной настройке аудитории, изучая её потребности и отрабатывая возможные возражения. Благодаря тщательно подобранным настройкам и креативам рекламы, она достигла значительный приток заявок. Некоторые из них приводили к немедленной оплате на сайте, другие требовали дополнительной обработки менеджерами посредством телефонных звонков. Demis Group выделило следующие сегменты:

• по ключевым словам: хоккей билеты, ЦСКА билеты и так далее;
• по интересам в области спорта и активного досуга;
• по бизнес-интересам;
• по интересам в подарках и сувенирах;
• по интересам, связанным с семейным отдыхом и детьми;
• по новостным интересам, относящимся к спорту;
• по интересам в культурном отдыхе и событиях (афиша);
• по интересам, связанным с посещением ресторанов, баров и кафе.

Разработка рекламных креативов

При создании креатива команде важно было передать эмоции и отразить всю необходимую информацию. Изначально она разработала различные варианты сочетаний визуалов и офферов. Затем провела A/B-тесты, на основании которых выбрала самые эффективные объявления. Наибольшей популярностью пользовались те, где наглядно была показана цена сертификата на VIP-места.

Ежемесячный объем работ

• Определили и утвердили темы для регулярных постов в сообществе во «ВКонтакте».
• Создали текстовые материалы и визуальные элементы для публикаций.
• Провели анализ активности участников группы.
• Разработали дизайн рекламных объявлений и постов для промоакций.
• Прошли проверку модератором, взаимодействовали с поддержкой «ВКонтакте».
• Определили критерии рекламных кампаний, включая описание, цели, локализацию, демографию (пол, возраст), бюджет, расписание показов и другие параметры.
• Обновили цели отслеживания в «Яндекс.Метрике», настроили уникальные идентификаторы.
• Запустили рекламу в кабинете клиента с целью привлечения конверсий на сайт и сбора контактных данных через VK.
• Провели еженедельный анализ эффективности рекламы.
• Подготовили отчет по результатам кампании, включая показатели охвата аудитории, уровень взаимодействия, конверсии и поведение целевых клиентов на сайте.

3. Результаты сотрудничества

Проделанная работа позволила превзойти запланированные KPI.