Кейс АКВАФОР: увеличили продажи интернет-магазина в 4 раза

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Кейс впервые опубликован в 2019 году. Информация актуальна на тот период.

Задача

Построить эффективный канал продаж в интернете, чтобы привлекать онлайн-покупателей в дилерскую сеть для прямой коммуникации с клиентами, оказывать более качественный сервис и увеличивать LTV.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Что для этого сделали

1. Запустили контекстную рекламу

На основе УТП и данных о продуктах АКВАФОР мы подготовили и настроили рекламные объявления в поисковиках. Сначала подключили Москву и Санкт-Петербург, а затем остальные крупные города России. Всего запустили более 200 кампаний.

Благодаря глубокой детализации кампаний появилась возможность управлять эффективностью рекламы, опираясь на сквозную аналитику. Мы видели, какие объявления работают неоптимально, и либо улучшали их, либо отключали.

2. Сделали редизайн интернет-магазина

Совместно с командой клиента мы проанализировали путь, который совершает покупатель в интернет-магазине, и разработали дизайн ключевых страниц — главной, категории и товара. Техническую реализацию взяла на себя команда АКВАФОР.

Благодаря редизайну и последующим оптимизациям мы значительно повысили конверсию на каждом шаге к покупке.

3. Настроили сквозную аналитику и внедрили отчётность до продаж

Отчётность отображает полную картину эффективности каналов привлечения трафика, в том числе рекламных кампаний: от показов объявлений до оплаченных заказов.

При оптимизации рекламы мы принимаем решения, основываясь на целевых показателях эффективности — количестве и сумме заказов и доле рекламных расходов. Кроме этого, принимаются во внимание и промежуточные индикаторы: микроконверсии, стоимости кликов, глубина просмотра и т. д.

Это даёт нам возможность своевременно отключить неэффективные каналы и увеличить отдачу от эффективных.

4. Внедрили контроль качества в отделе продаж

Так как мы отвечали за рост продаж, то в обязательном порядке работали с колл-центром, который обрабатывает заказы покупателей.

На первом этапе мы составили таблицу оценки коммуникаций операторов колл-центра. Для этого мы прослушали звонки, опросили сотрудников и прошли обучение по продукции АКВАФОР.

Затем разработали и помогли команде АКВАФОР внедрить скрипт разговоров по телефону. После этого регулярно прослушивали звонки и заполняли таблицу оценки по каждому оператору.

Это помогло нам выявить точки роста в их работе. Чтобы улучшать навыки операторов, мы вели еженедельный аудит, разыгрывали и анализировали разные сценарии разговоров с покупателями. По мере получения положительных результатов контроль за качеством обслуживания был передан на сторону клиента.

5. Провели поисковую оптимизацию и продвижение сайта

Наша главная задача по SEO — повысить видимость сайтов АКВАФОР и трафик из поисковых систем по брендовым и небрендовым запросам, несмотря на колебание спроса, изменения в алгоритмах поисковых систем и поисковой выдачи.

Мы оптимизировали содержание основного сайта и интернет-магазина АКВАФОР, а также подготовили рекомендации для других сайтов компании. Начиная с 2013 года, мы сопровождали с точки зрения SEO все обновления сайта, чтобы АКВАФОР не потерял трафик и продолжал расти.

6. Запустили рекламу в новых рекламных каналах

Мы подключили дополнительные источники трафика: сетевые площадки, прайс-площадки, агрегаторы, соцсети, CPA-сети.

Каждый новый источник трафика подключали по такой схеме: тестировали канал с небольшим бюджетом и оценивали эффективность по доле рекламных расходов (ДРР). Если мы видели, что показатель ДРР низкий, то масштабировали и оптимизировали рекламу. Это позволило нам запустить новые маржинальные каналы и увеличить продажи.

7. Запустили каналы e-mail-рассылок и push-уведомлений

Вместе с командой АКВАФОР мы внедрили рассылки по текущей базе клиентов, чтобы максимизировать выручку в высокий сезон. Подписчикам, которые оставили свой адрес, но ничего не купили, мы отправляли ознакомительные письма о товарах. Браузерные push-уведомления догоняли покупателей, которые бросили свои корзины, не завершив покупку.

Так мы увеличили количество повторных продаж и новых покупателей.

3. Результаты сотрудничества

С 2013 по 2017 год продажи в российском интернет-магазине АКВАФОР выросли в четыре раза, при этом доля рекламных расходов снизилась.

Тимм Шраго

Начальник отдела маркетинговых технологий, АКВАФОР

Сотрудники агентства обеспечили нашему проекту экспертизу и системный подход, позволившие и достигать высоких результатов, и повышать профессионализм нашей команды.

IT-Agency продолжает быть нашим доверенным партнёром по построению продаж и продвижению бренда АКВАФОР в интернете.