Разгром конкурентов: как мы удвоили клиентский поток для строительной компании в СПб!

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Несмотря на все преимущества, бизнес испытывал нехватку лидов, поэтому владельцы обратились в Yti Marketing за digital-продвижением.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Ремонт квартир и строительство домов – очень перспективная, но конкурентная ниша. К тому же, существует большое количество недобросовестных подрядчиков, которые подрывают доверие клиентов. Соответственно, даже хорошие отзывы и качественные фотографии выполненных работ не помогут привлечь большое количество лидов, хотя еще 5-7 лет назад услуги в этой нише продвигались в основном за счет сарафанного радио. В настоящее же время владельцам такого типа бизнеса приходится подключать дополнительные каналы и методы продвижения.

Давайте погрузимся в разбор ниши, чтобы понимать ее особенности:

• Высокая конкуренция: сейчас на рынке действуют крупные и мелкие компании, частные рабочие, в том числе и мастера на аутсорсинге.
• Долгий цикл принятия решений: ремонт – дорогостоящее мероприятие, поэтому клиент перед окончательным принятием решения очень долго сравнивает разные предложения и ищет рекомендации среди знакомых/ авторитетных людей.
• Зависимость от сезона: чаще всего люди начинают делать ремонт в весенние месяцы: апрель и май. В эту пору становится тепло, но на улицах еще не душно и не пыльно, нет высокой влажности.
• Ценовая конкуренция: из-за большого числа предложений клиенты часто выбирают подрядчиков по цене, что может привести к необходимости демпинга.

Уже исходя из перечисленных тезисов становится очевидно, что в продвижении нужно использовать комплексный подход, который поможет привлекать новых тёплых клиентов.

Как и всегда мы начали с анализа конкурентов: мы выделили 10 ключевых игроков, определили их слабые места и угрозы.

Слабые места:

• Слишком высокие цены на услуги
• Недостаточно современный подход
• Отсутствие опыта в управлении некоторыми проектами

Угрозы:

• Сильное внимание к деталям и сервису
• Гибкая система оплаты: беспроцентная рассрочка
• Активная рекламная кампания и сильное позиционирование

Анализ такого типа помог нам в разработке УТП и рекламных объявлений.

Далее для разработки маркетингового плана мы перешли к анализу ЦА:

Основная целевая аудитория (ОЦА):

• Возраст: 30-50 лет.
• Психотип: Люди с высоким уровнем дохода, ценящие комфорт и качество.
• Боли и потребности: Высокое качество ремонта, соблюдение сроков, минимальные заботы.
• Где ищут решения: Интернет, специализированные сайты, рекомендации.

Целевая аудитория (ЦА):

• Возраст: 25-45 лет.
• Психотип: Молодые профессионалы, семьи со средним и высоким доходом.
• Боли и потребности: Эстетичный и функциональный ремонт, разумная цена.
• Где ищут решения: Социальные сети, поисковые системы, отзывы в интернете.

Ядро целевой аудитории (ЯЦА):

• Возраст: 35-55 лет.
• Психотип: Владельцы элитной недвижимости, высокодоходные специалисты.
• Боли и потребности: Индивидуальный дизайн, эксклюзивные материалы, премиум-сервис.
• Где ищут решения: Личные рекомендации, специализированные выставки и журналы.

Узнав, где “сидит” целевая аудитория, мы начали разрабатывать пути решения проблемы недостаточного количества клиентов.

Улучшение онлайн-присутствия:

Важно было повысить видимость и обеспечить доступность компании в интернете, это можно было сделать с помощью следующих инструментов:

• SEO-оптимизация сайта для повышения видимости в поисковых системах.
• Активное ведение социальных сетей с акцентом на визуальный контент и отзывы клиентов.
• Размещение целевых объявлений в Яндекс.Директ.

Контент-маркетинг: создание ценного, релевантного и последовательного контента

• Создание блога с полезными статьями о ремонте и дизайне.
• Публикация кейсов и отзывов клиентов.
• Разработка видео-материалов и виртуальных туров по завершенным объектам.

Партнерство и коллаборации:

• Сотрудничество с дизайнерами интерьеров и архитектурными бюро.
• Участие в выставках и форумах, посвященных недвижимости и ремонту.
• Программы лояльности и акции:
• Разработка системы бонусов для повторных клиентов.
• Проведение акций и предоставление скидок на комплексные услуги.

Отзывы и рекомендации:

• Активное сбор отзывов на различных платформах.
• Создание программы "приведи друга" с бонусами за рекомендации.

Далее мы определили приемлемую стоимость первичного лида на комплексный ремонт в Яндекс.Директ:

она варьируется в зависимости от конкуренции и качества целевой страницы. Средняя стоимость лида составляла от 2000 до 2500 рублей.

Стоимость лида, завершающего сделку (стоимость привлечения клиента) обычно выше и составляет от 10 000 до 30 000 рублей, в зависимости от сложности и объема работ.

Перед тем, как наметить план продвижения, мы провели технический аудит:

На сайте существующая структура не покрывала весь поисковый спрос в тематике , что не позволяло сайту привлекать больше целевого трафика с поиска.

Создание новых посадочные страниц страниц на сайте позволило привлечь новых посетителей с органического поиска.

Новые посадочные страницы необходимо было внедрить в структуру сайта с помощью внутренней перелинковки.

• ремонт в стиле хай тек
• ремонты в стиле хай
• ремонт в скандинавском стиле
• ремонт в стиле лофт
• ремонт в современном стиле

По итогу аудита были обнаружены точки роста, внедрение которых привело к увеличению органического трафика на сайте:

• Улучшение релевантности основных страниц
• Увеличение количества страниц на основе семантического ядра
• Увеличение уникальности страниц внутри сайта
• Наращивание ссылочной профиля

Кроме того, мы сделали медиаплан по SEO. Хоть оптимизация сайта и не очень быстрая процедура, все равно прогнозный результат показал довольно оптимистичный сценарий прироста органического трафика.

Ключевые слова для Яндекс.Директ

Параллельно с SEO-оптимизацией мы стали разрабатывать рекламные кампании в Яндекс.Директ. Для этого были отобраны ключевые слова:

• комплексный ремонт квартир под ключ
• дизайнерский ремонт квартиры СПб
• элитный ремонт квартиры СПб
• евроремонт квартиры СПб
• ремонт квартир под ключ цена
• ремонт под ключ СПб отзывы
• стоимость ремонта квартиры под ключ
• услуги по ремонту квартир СПб
• ремонт квартиры премиум класс
• эксклюзивный ремонт квартиры СПб

После чего мы составили 10 заголовков и текстов с высоким CTR, рассчитанных на максимальную длину символов:

• Заголовок: Ремонт Квартир Под Ключ в СПб (30 символов) Текст: Закажите комплексный ремонт! Профессиональный дизайн и отделка. Скидки до 20% (83 символа).
• Заголовок: Элитный Ремонт Квартир в СПб (28 символов) Текст: Элитный ремонт под ключ. Высокое качество и гарантии. Звоните сейчас! (74 символа).
• Заголовок: Дизайнерский Ремонт Под Ключ (31 символ) Текст: Создаем уникальные интерьеры. Бесплатная смета и консультация! (66 символов).
• Заголовок: Евроремонт Квартиры в СПб (27 символов) Текст: Полный комплекс работ от проектирования до отделки. Высокий уровень сервиса (85 символов).
• Заголовок: Ремонт Премиум-Класса (23 символа) Текст: Эксклюзивные материалы, индивидуальный подход. Закажите прямо сейчас! (73 символа).
• Заголовок: Комплексный Ремонт Квартиры (29 символов) Текст: Ремонт под ключ от профессионалов. Качественно и в срок! (65 символов).
• Заголовок: Профессиональный Ремонт Под Ключ (33 символа) Текст: Закажите сейчас! Бесплатная смета и консультация. Гарантия качества (73 символа).
• Заголовок: Эксклюзивный Ремонт Квартир СПб (31 символ) Текст: Создаем интерьеры мечты. Высокое качество и стиль. (54 символа).
• Заголовок: Дизайн и Ремонт Квартир (23 символа) Текст: Профессиональный подход, элитные материалы. Узнайте стоимость! (64 символа).
• Заголовок: Ремонт Квартиры От и До (24 символа) Текст: Комплексный ремонт с гарантией. Высокое качество, доступные цены (65 символов).

Вид рекламных объявлений:

Нужно было зацепить пользователей креативом, мы составили объявления с релевантными медиафайлами:

• Изображения: использовали фотографии до и после ремонта, визуализацию дизайн-проектов.
• Видео: короткие ролики с процессом ремонта и отзывами довольных клиентов.
• Акценты: выделяли уникальные предложения, скидки, бесплатные услуги (например, смета или консультация).

Следующим шагом стала настройка аудитории

• Географический таргетинг: Санкт-Петербург и ближайшие пригороды.
• Демографический таргетинг: Возраст 30-55 лет, высокий доход, интерес к дизайну интерьеров и ремонту.
• Поведенческий таргетинг: Люди, активно ищущие услуги ремонта, посещающие сайты конкурентов, смотрящие видео о ремонте и дизайне.

Для увеличения количества заявок на комплексный ремонт помимо SEO и Яндекс.Директ, мы стали рассматривать следующие каналы продвижения:

1. Социальные сети

Использование социальных сетей, таких как Instagram* и VKontakte, для продвижения:

• Таргетированная реклама: настроили рекламные кампании, ориентированные на целевую аудиторию, с акцентом на визуальный контент (фотографии до и после ремонта, отзывы клиентов).
• Органический контент: регулярно вели страницы в социальных сетях с полезным контентом о ремонте, дизайнерских решениях, советах и акциях.

*Запрещен на территории РФ

2. Контент-маркетинг

• Блог: вели блога на сайте с публикацией статей о ремонте, советах по дизайну, кейсах из практики.
• Гостевые статьи: размещали статьи на внешних площадках и блогах, посвященных ремонту и строительству.
• Видео-контент: создавали и продвигали видео на YouTube с процессами ремонта, отзывами клиентов и советами.

3. Email-маркетинг

• Рассылки: проводили регулярные рассылки с полезной информацией, акциями и предложениями для базы подписчиков.
• Автоматические воронки: настроили серию писем для прогрева лидов и увеличения конверсии.

4. Партнерства и коллаборации

• Сотрудничество с дизайнерами и архитектурными студиями: установили партнерские отношения для получения рекомендаций.
• Участие в выставках и мероприятиях: подбирали для участия специализированные мероприятия и выставки.

5. Локальные каталоги и справочники

• Яндекс.Справочник, 2ГИС, Zoon: зарегистрировали и начали активное продвижение компании в локальных каталогах и справочниках.

6. Ретаргетинг

• Ретаркетинг в Яндекс: Настройка ретаргетинговые кампании для возвращения посетителей, которые не завершили целевое действие. Мы предлагали скидки по промокодам тем пользователям, которые посетили наш сайт и не оставили контакты для связи.

7. Онлайн-обзоры и отзывы

• Платформы с отзывами: активно управляли отзывами на платформах, таких как Отзовик, Yell и Google Мой Бизнес.
• Поощрение отзывов: просили довольных клиентов оставить отзывы и делиться своими впечатлениями.

3. Результаты сотрудничества

Основываясь на глубоком анализе ниши, конкурентной среды и целевой аудитории, мы разработали комплексный подход к digital-продвижению, включающий SEO-оптимизацию, активное ведение социальных сетей, контент-маркетинг, партнерство с дизайнерами и архитектурными бюро, а также эффективные рекламные кампании в Яндекс.Директ.

Благодаря внедрению новых посадочных страниц, улучшению онлайн-присутствия и использованию целевых рекламных объявлений, нам удалось существенно повысить видимость компании в интернете и привлечь больше целевого трафика. Совместные усилия привели к увеличению числа лидов и конверсий, что позволило компании "Рестроймастер" удвоить клиентский поток и занять лидирующие позиции на рынке строительных услуг в Санкт-Петербурге.

• В среднем нам удалось приводить 9-10 тёплых лидов в день. В сезон это количество увеличивалось до 15 человек в день.
• Клиенты стали более лояльными, стали рекомендовать компанию своим друзьям и родственникам.
• Конверсия в продажу услуг увеличилась на 30% по сравнению с летом 2023 года.