С помощью двух простых чат-ботов ВКонтакте за месяц в 8 раз увеличили количество заявок и продали мебель на 1 миллион рублей

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Компания поставила перед нами задачу перевести как можно больше продаж в онлайн и обеспечить регулярные заявки из социальных сетей. С оффлайн-продажами у партнера всё было хорошо, а вот онлайн-покупки гораздо сложнее оцифровать и увидеть результат, даже если он есть.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

На первом этапе работы мы проанализировали исходную ситуацию и выстроили общую коммуникационную стратегию.

Обычно в ритейле мы используем конкурсные воронки: они помогают привлекать релевантную аудиторию в рассылку для дальнейшего прогрева на покупку. Но в этом случае конкурсная воронка показала недостаточно хорошие результаты.

Проанализировав CJM в продажах мебели, мы пришли к двум выводам, на основе которых полностью перестроили дальнейший подход к продвижению:

• при покупке мебели клиенту важно увидеть, как она будет выглядеть в реальном интерьере;
• продавцы мебели компенсируют невозможность посмотреть мебель «живьем» при помощи онлайн-конструкторов.

На сайте нашего клиента такого конструктора не было. Зато у него работали квизы, которые помогали покупателю выбрать мебель, а менеджеру по продажам давали информацию, с которой можно было вести предметный разговор с потенциальным покупателем.

Мы решили взять эти квизы за основу, сделать чат-боты, которые будут работать как мини-конструкторы мебели, и вести аудиторию на них.

Чат-бот «Кухня мечты». Состоит из семи итераций. Можно выбрать форму кухни, цветовую гамму, технику, дополнительные элементы. Также покупатель определяется с размерами кухни, со сроками изготовления и другими опциями. Можно попросить консультацию специалиста или вернуться назад и что-то изменить на любом шаге бота.

В конце цепочки сообщений нужно оставить свою контактную информацию и бесплатно получить дизайн-проект по заявленным параметрам.

Чат-бот «Диван мечты». Состоит из пяти итераций. Сначала покупатель должен выбрать, для какой комнаты он ищет диван. Затем нужно решить, какой формы будет диван мечты, какая цветовая гамма предпочтительнее и планируется ли использовать его для ежедневного сна. После этого предлагается выбрать ценовую категорию дивана.

Этот чат-бот устроен точно так же, как и «кухонный». На любом шаге можно вернуться назад и что-то изменить: конфигурацию дивана, его цвет, способ раскладывания. Таким образом, покупатель имеет возможность рассмотреть свое будущее приобретение со всех сторон.

На последнем шаге для получения скидки на покупку дивана покупателю нужно оставить свои контакты.

3. Результаты сотрудничества

По результатам работы этих двух чат-ботов мы за месяц вышли на окупаемость по валовой прибыли. То есть, даже с учетом стоимости работы специалистов Студии.

По сравнению с конкурсной воронкой цена лида, привлеченного через чат-боты, снизилась в 15 раз, а их количество увеличилось в 8 раз. Средний чек вырос в 2 раза.