Кейс: продвижение бизнеса во «ВКонтакте». Как сделать 378 продаж на 1 166 000 ₽ за 2 месяца

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

При первичном брифинге с клиентом определили цели рекламной кампании:

Повышение узнаваемости бренда Tesseract в нише печати миниатюр для настольных игр;

Привлечение новых клиентов и увеличение количества заказов;

Работа со старой базой клиентов на повышение LTV.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Об особенностях проекта

В начале марта к нам обратился проект Tesseract за продвижением в социальных сетях. Это магазин 3D миниатюр для настольных игр с собственным производством. Изготавливают около 15 000 изделий в год на на фотополимерных 12K принтерах, с использованием 8K смолы высокого качества.

Исходя из экономики проекта определили, что доля рекламных расходов ( ДРР ) не должна превышать 20%. Для этого стоимость заявки не должна превышать 700 руб. Также провели аудит кабинета, нашли точки роста прошлых рекламных кампаний и на основании данных составили медийный план перед стартом работ.

Медийный план на три месяца сотрудничества

Медийный план на три месяца сотрудничества

Почему из всех источников трафика выбрали ВК?

У Tesseract сть сообщество во ВКонтакте с аудиторией 31 000 подписчиков. Команда проекта активно ведет SMM - выкладывают бэкстейджи с производства, коллекции клиентов и идеи для новых миниатюр. В ВК сосредоточена большая аудитория интересующаяся настольными играми и есть возможность таргетировать рекламу на очень узкие сегменты аудитории.

Продвижение через таргетированную рекламу VK ads было самым оптимальным вариантом - конверсия у такого активного сообщества, как правило, высокая если вести на него целевую аудиторию.

Анализ целевой аудитории

Перед составлением плана запуска наша команда проанализировала ЦА проекта - с этого стоит начинать, так как от ЦА во многом зависит рекламная стратегия.

Социально-демографические признаки целевой аудитории определили после анализа статистики сообщества. Анализ ниши, ключевые потребности целевой аудитории, боли и страхи удалось найти в свободном доступе. Например:

Анализ сообществ настольных ролевых игр

Анализ сообществ настольных ролевых игр

Итак, после всех аналитических работ мы составили портрет целевой аудитории:

Возраст: 18-45 лет;

Пол: преимущественно мужчины, но есть и женщины, увлекающиеся настольными играми;

Интересы: настольные игры, 3D-печать, игры, фэнтези, комиксы, аниме, манга;

Геолокация: вся Россия

Любители настольных игр: люди, увлеченные настольными играми, коллекционирующие миниатюры.

Ключевые потребности аудитории:

Высококачественные миниатюры:

Детализированные и реалистичные модели, которые будут отлично смотреться на игровом поле;

Изготовленные из прочных и долговечных материалов;

В широком ассортименте, чтобы можно было выбрать модели для разных игр и фэндомов.

Доступные цены:

Покупатели хотят найти миниатюры по разумной цене;

Готовы платить больше за более качественные модели.

Хороший сервис:

Профессиональная консультация по выбору миниатюр;

Быстрое и вежливое обслуживание клиентов;

Готовность помочь с любыми вопросами.

Подобрали сегменты аудиторий, которые с большей долей вероятности совершат покупку. Составили рекламные объявления, которые затрагивали боли и желания целевой аудитории - это позволило добиться высоких показателей кликабельности ( CTr ) и снижения стоимости клика. Поиск аудитории в ВК

Поиск аудитории в ВК

Нашу целевую аудиторию внутри ВК нашли благодаря инструментам рекламного кабинета ВК и парсера TargetHunter:

Сообщества по настольным играм;

Сообщества по ролевым играм;

Активности в сообществах по настольным/ролевым играм;

Ключевые запросы: изготовление миниатюр для игр;

Ключевые запросы: настольные игры;

Сообщества конкурентов;

Недавно вступившие к конкурентам;

Look-a-like от аудитории конкурентов;

Сообщества по поиску команды для игр;

Пользователи, положительно отреагировавшие на рекламу конкурентов;

ТОП участников сообществ по настольным играм;

Участники сообществ по отдельным играм.

Забегая наперед, наиболее эффективно себя показали аудитории:

Сообщества по ролевым играм (участники, активности);

Ключевые запросы;

Сообщества по поиску команды для игры;

Сегментация по играм.

Запуски рекламных кампаний

Перед запуском рекламной кампании проанализировали сообщества проекта и порекомендовали оформить каталог - расширить количество товарных позиций и обновить креативы. Посадочной страницы было выбрано сообщество Вконтакте.

Основная цель была продажи, поэтому решено было вести трафик в каталог товаров и личные сообщения сообщества.

Тестовый период: Март-апрель

Работу с проектом начали с 18.03.24. Тестирование объявлений начинали с самых горячих аудиторий которые находятся на высших ступенях лестницы Бена Ханта:

Ключевые запросы по изготовлению миниатюр для игр;

Недавно вступившие к конкурентам.

Лестница Ханта — это маркетинговый инструмент, в рамках которого представители целевой аудитории разделяются на сегменты, с разной степенью осведомленности в каждом из них о проблеме и способе ее решения. Итогом прохождения лестницы является покупка товара или пользование услугой

Кейс: продвижение бизнеса во «ВКонтакте». Как сделать 378 продаж на 1 166 000 ₽ за 2 месяца

Кейс: продвижение бизнеса во «ВКонтакте». Как сделать 378 продаж на 1 166 000 ₽ за 2 месяца

За этот период было протестировано более 15 связок рекламных объявлений и аудиторий. В ходе тестов:

Лучше всего сработали: объявления с изображениями высокодетализированных миниатюр в формате карусели и универсальной записи.

Формат карусель приносил клики по низкой стоимости, но хуже конверсию в заказ.

Универсальная запись наоборот - дороже клики, но выше конверсия в заказ. В дальнейшем решили продолжать работу с этими двумя форматами.

Были найдены эффективные связки креативов и аудитории которые плавно масштабировались ведя аудиторию по «лестнице Ханта».

Итого 18.03 - 18.04.24

Бюджет — 93 977 ₽;

Продажи — 173 шт;

Оборот — 564 675 ₽;

Стоимость клиента — 543 ₽;

ДРР ( доля рекламных расходов ) — 16,6 %

Оптимизация рекламной кампании: Апрель-май

По ходу рекламной кампании проводили стандартную оптимизации креативов и аудиторий, анализировали статистику по рекламной кампании.

В тестовый период было приведено много холодного трафика поэтому в каталоге ВК значительно увеличилось количество корзин но количество продаж увеличилось незначительно. Исходя из этого, было принято решение о запуске динамического ретаргетинга внутри каталога ВК.

Динамический ретаргетинг позволяет показывать пользователю персональное объявление с товарами, которыми он интересовался в интернет-магазине. В нашем случае в роли интернет-магазина выступал каталог товаров внутри социальной сети Вконтакте.

Кейс: продвижение бизнеса во «ВКонтакте». Как сделать 378 продаж на 1 166 000 ₽ за 2 месяца

Использовали несколько стратегий ретаргетинга:

Пользователи, которые посмотрели карточку товара видели в объявлениях те товары, которыми они интересовались

Посетители разных подборок товаров видели персонализированные объявления из тех категорий, которыми они интересовались. Например, пользователь просмотрел подборку миниатюр из игры Broken Avil. В рекламных объявлениях он видел товары из этой подборки.

Пользователи, которые добавили товары в корзину видели товары из своей корзины.

Итого 19.04 - 19.05.24

Бюджет — 91 054 ₽;

Продажи — 205 шт;

Оборот — 601 705 ₽;

Стоимость клиента — 444 ₽;

ДРР ( доля рекламных расходов ) — 15,5 %

Скриншот результатов за период 19.04 - 19.05.24

Скриншот результатов за период 19.04 - 19.05.24

Стратегия рекламной кампании и общий итог

После запуска аудитории ретаргетинга уровень продаж значительно вырос. Продажи в основном шли со второго и третьего касания с целевой аудиторией. Исходя из этого, стратегия рекламных кампаний Tesseract в VK ads основана на следующих принципах:

Привлечение целевой аудитории с минимальной стоимостью клика: для этого используются таргетированные объявления в сообществах по настольным играм, конкурентов и ключевым запросам.

Продажи в основном с ретаргетинга: пользователям, которые уже интересовались продуктом, показываются более персонализированные объявления, что увеличивает шансы на конверсию.

Общий итог за период сотрудничества 18.03 - 19.05.24:

Бюджет — 185 031 ₽;

Продажи — 378 шт

Стоимость клиента — 489 ₽;

Оборот — 1 166 280 ₽;

ДРР - 15,8 %

Скриншот рекламного кабинета

Скриншот рекламного кабинета

Ключевые факторы успеха рекламных кампании:

Тщательный анализ целевой аудитории позволяет определить интересы, потребности и боли потенциальных клиентов, которые можно эффективно использовать для настройки рекламных объявлений.

Использование инструментов Вконтакте и TargetHunter помогает найти и охватить целевую аудиторию, при этом исключив неактивные сообщества и неактивных пользователей, что экономит рекламный бюджет.

Запуск ретаргетинга помогает значительно увеличить конверсию и продажи.

Создание персонализированных объявлений: повысило лояльность клиентов и конверсию в продажу.

3. Результаты сотрудничества

Резюмируем

Даже если у вас нет сайта вы можете запустить рекламную кампанию. Во Вконтакте есть все необходимые для этого инструменты которые могут заменить функционал сайта и при системном подходе к запуску и оптимизации рекламной кампании ваша рекламная кампания будет окупаться и масштабироваться.