В два раза увеличили обращения в B2B типографию из ВКонтакте

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

MDMprint ориентированы на широкий круг клиентов. Самое перспективное для них направление — это B2B-сектор. Но и B2C-клиенты — важный сегмент аудитории, на который приходится значительная доля заказов.

Мы определили круг задач так:

привлечь релевантную аудиторию с помощью таргетированной рекламы и посевов;

разработать и реализовать рассылку для прогрева аудитории, которая помогает подвести ее к продаже;

конвертировать привлеченную аудиторию в заявки.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Начали мы, как обычно, со стратегии. Нашей задачей было не просто выделить ядро аудитории, которая разово придет за услугами типографии, а найти тех людей, которым услуги типографии нужны регулярно. Именно они будут постоянно увеличивать LTV и средний чек. В моменте это сложнее, чем просто налить трафик и получить дешевые заявки по первому касанию.

Выстроили воронки по привлечению аудитории. В таргетированной рекламе мы планировали привлекать пользователей в рассылку через конкурсный оффер. Однако в ходе тестирования воронок мы столкнулись с тем, что аудитория плохо реагирует на конкурс, при этом активно пишет в сообщения сообщества с вопросами по продукту.

В инфлюенс-маркетинге мы изначально делали ставку на солянку из разных каналов: бизнес, мотивация, региональные. Однако и здесь результаты были за рамками KPI. Мы увидели, что клиентам важно обсудить индивидуальные нюансы, которых в каждом заказе множество. Лишние касания только мешали людям: в большинстве случаев диалог все равно переводился в мессенджеры.

Сделали выводы и оптимизировали воронки. Услуги типографии широкого профиля не имеют универсальных составляющих. Очень сложно подобрать оптимальный оффер для привлечения аудитории: каждому нужно что-то свое. Поэтому заинтересованные люди практически всегда сразу же идут в личные сообщения.

Мы учли все выводы первого времени работы и пришли к простому, но эффективному решению. Убрали конкурсную воронку. Вместо этого вели аудиторию с рекламы напрямую в сообщения сообщества. И пересмотрели подход к сегментам аудитории.

В Telegram сосредоточились на селлерах. Селлеры постоянно нуждаются в типографских услугах, для посевов были отобраны чаты, где они общаются, и плюс каналы с базами поставщиков.

В ВК мы работали с аудиториями малого и среднего бизнеса. Микропроизводители также интересны с точки зрения привлечения лидов.

Мессенджер-маркетинг мы внедрили в работу сразу. Он хорошо себя показал и на этапе тестирования. В сообщениях человек сначала проходит бота, в котором ему предлагается выбрать первичные параметры заказа, а затем переходит в диалог с менеджером.

3. Результаты сотрудничества

Зачастую в этой нише пользователи вообще не вступают в сообщество и не подписываются на рассылку, а сразу пишут менеджеру и становятся клиентами. Поэтому количество новых диалогов ≈ количеству привлеченных заявок.

В 2023 году среднемесячное количество вновь открытых диалогов увеличилось на 90% в сравнении с первым месяцем работы.