1971 продажа на 20+ млн с учетом LTV в сфере бьюти-услуг из ВКонтакте

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Важная особенность конкретно этого проекта – мощный отдел продаж партнера. Перед нами стояла задача обеспечить большой поток входящих заявок, которые затем забирают в обработку менеджеры по продажам и дожимают на визит.

Вторая важная особенность — это соцгеодемхарактеристики аудитории. Партнер предлагает бюджетный продукт, который ориентирован на женщин со средним достатком и выше среднего, поэтому здесь для рентабельности важно выстроить конвейер.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Мы почти всегда используем в стратегии мессенджер-маркетинг: привлекаем аудиторию в рассылку и прогреваем на продажу. Для этого проекта мы реализовали более простой подход, без рассылки: подстроились под особенности партнера и реализовали стратегию лидогенерации. В данном случае работали только по ВК и использовали только таргетированную рекламу.

Собрали аудитории для рекламы. При сегментации аудитории в разработке стратегии мы выделили четыре сегмента по методу JTBD. Затем мы по-разному использовали их в таргетированной рекламе, варьировали посылы, акценты, ключевые запросы и другие характеристики. После тестов за основной сегмент была выбрана наиболее универсальная аудитория – «хочу следить за собой и ухаживать за своим телом», которая не ограничена сезонностью или конкретными интересами.

Выбрали офферы. В массмаркете люди охотнее всего реагируют на ценовые паттерны: скидки, акции, выгодные предложения и прочее. За счет низкого входа и универсальности эффективнее остальных работал оффер на эпиляцию «Любая зона за 500 рублей».

Стоимость заявки. Удерживать невысокую стоимость заявки удавалось за счет лид-формы, это самый короткий вариант взаимодействия с пользователем от рекламы до заявки. Плюс мы использовали оптимизацию под цель «Заполнение лид-формы», что повысило конверсию в заявку.

Рекламные креативы. Во всех креативах мы использовали фотографии моделей, которые нам предоставил партнер. Были сложности с модерацией ВК, но мы научились обходить острые моменты. Лучшие результаты показывали те объявления, где были показаны преимущества лазерной эпиляции по сравнению с бритьем или шугарингом.

3. Результаты сотрудничества

Мы получили рекламный охват более 9,4 млн и 1971 продажу через ВК. Средний чек составил 2.000 рублей, примерная выручка за год с учетом повторных продаж 20-30 млн рублей.

Полноценные итоги по этому проекту подводить еще рано, потому что в индустрии красоты крайне важен LTV, прибыльность зависит от возвращаемости. С привлеченного один раз лида клиника может получать прибыль годами ‒ отсюда и выгода дешевого оффера. Поэтому так важно постоянно масштабировать бюджет и охватывать как можно больше аудитории.