Авторизация
Забыли пароль?
Сброс пароля
Вернуться к авторизации

Кейс CRM-group: помогли бизнесу сформулировать позиционирование после реорганизации

04 июля ‘24

Заказчик: CRM-group
Страница кейса/результат: https://www.it-agency.ru/academy/crmgroup-case/

Помогли бизнесу найти и сформулировать явные рыночные преимущества

Агентство-исполнитель кейса

IT-Agency

Консультации по контент-маркетингу: поможем быстро найти точки роста или оптимизации и внедрить изменения

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

‎Кейс впервые опубликован в 2022 году. Информация актуальна на тот период.

Клиент

CRM-group — группа компаний, которая объединяет несколько агентств и продуктов:

  • агентство CRM-маркетинга Email Soldiers;
  • контент-агентство Monk;
  • дизайн-контур;
  • MarTech-отдел;
  • блочный конструктор писем EmailMaker;
  • сервис для создания виджетов и форм на сайте LeadPlan.
  • Среди клиентов CRM-group — Тинькофф, Бургер Кинг, Miele, PUMA и еще 150+ компаний.

Задача: помочь бизнесу найти и сформулировать явные рыночные преимущества

До 2022 года основатели развивали монобренд — Email Soldiers. С появлением новых направлений, собственных продуктов, ростом команды и изменениями на рынке бизнес перестроился в группу компаний. Появилась CRM-group, но у неё не было позиционирования.

Изменить позиционирование компании непросто, поэтому CRM-group попросила нас:

  • дать инструменты для изучения собственных продуктов, рынка, мнения клиентов и членов команды;
  • найти отличия от конкурентов по разным параметрам;
  • показать, где и как должна измениться трансляция позиционирования;
  • модерировать процесс, чтобы исследование провела сама команда топ-менеджмента.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Как мы это сделали

Мы проводили планёрку с командой клиента раз в неделю и модерировали её: давали задания и инструменты, а они изучали рынок, конкурентов и мнения собственных сотрудников.

Наши встречи продолжались 4 месяца. От такого срока всем было комфортно: топ-менеджменту было достаточно уделять нашей работе пару часов в неделю.

Главный итог — не 4 слова за 4 месяца, а то, что команда сама нашла идею и проверила её правильность.

Рассказываем подробнее, как мы это делали.

Зафиксировали, в каких точках контакта меняем позиционирование

Собрали все ссылки и инструкции, где может быть зафиксировано позиционирование. Этот список помогает понять, где нужно поменять коммуникацию, когда будет готова новая концепция.

Оценили спрос на продукты и поняли, почему клиенты покупают

Дали задание команде ответить на эти вопросы:

  • как изменился спрос за последние полгода,
  • какие каналы лидгена были раньше,
  • по каким каналам сделки приходят теперь,
  • что у нас покупали,
  • что самое маржинальное было раньше,
  • что самое маржинальное сейчас,
  • процесс пресейла: раньше и сейчас.
  • Из ответов на эти вопросы мы выяснили, например, что клиенты чаще приходят именно за технической экспертизой и консалтингом.

Чтобы проанализировать, что думают клиенты при сделке, мы помогли освоить JTBD: описали метод и дали инструкции, как проводить клиентские интервью.

Нашли, как отстроиться от конкурентов

Один из сотрудников CRM-group подготовил первичную информацию о клиентах, а мы на общих встречах раскладывали рынок по разным шкалам, например, цена/функциональность, цена/красота.

В итоге нашли ключевые качества, на которые нужно делать ставку — креатив, аналитика, техническая экспертиза и усиление инхауса.

Проверили догадки

Чтобы проверить, не оказались ли домыслы командными галлюцинациями, проверили их по касдевам и опросили команду и менеджеров — они подтвердили наши наблюдения.

3. Результаты сотрудничества

Готовая концепция репозиционирования

В проекте мы выступили в роли консультантов: концепцию разработала сама команда CRM-group, но мы помогли им сохранить фокус и доделать сложную задачу, несмотря на операционную нагрузку. Топ-менеджмент изучил изменения в продуктах и продажах, опросил клиентов, нашел отличия от конкурентов. IT-Agency проследили, чтобы команда одинаково понимала новое позиционирование.

4. Заключение

Люба Мамаева, директор по развитию:

«Моя задача на протяжении всех этих процессов — создавать правильное давление на команду: давать задачи и инструменты, контролировать сроки, давать обратную связь. Я не предлагала креативные идеи и конкретные формулировки, а делала так, чтобы команда топ-менеджмента максимально осмысленно прошла весь путь разработки позиционирования сама».

Агентство-исполнитель кейса

IT-Agency

Консультации по контент-маркетингу: поможем быстро найти точки роста или оптимизации и внедрить изменения

Ruward использует технологию "cookie" – сохранение на компьютере пользователя небольших текстовых файлов. Также мы используем на сайте сервис Яндекс.Метрика. Эта информация не позволит идентифицировать вас, однако может помочь нам улучшить работу нашего сайта. Если вы не согласны, чтобы мы использовали данные технологии, вы должны соответствующим образом установить настройки вашего браузера или не использовать наш сайт.

Согласен