Как увеличить продажи с помощью контекстной рекламы в 2024 году: кейс по сервису бронирования отелей

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Проблема: рекламы нет, приходят только клиенты из поиска

В марте 2023 года в агентство SEO Интеллект обратился клиент — peterbooking.ru. До работы с нами он не использовал контекстную рекламу. Клиенты приходили только через поисковики или напрямую: по старой памяти и через «сарафан».

Клиент хотел увеличить количество заявок бронирований на сайте. Мы предложили попробовать контекстную рекламу.

Почему именно контекстная реклама?

Обычно отели бронируют «горячие» клиенты, которым нужно быстро решить проблему. Например, инженер едет в командировку и ему нужна гостиница, чтобы переночевать уже завтра. Задача срочная, поэтому такой клиент готов быстро принимать решения.Для «горячих» ниш есть два варианта продвижения: либо SEO, или контекстная реклама. Контекстная реклама позволяет напомнить о себе тем клиентам, которые уже заходили на сайт или показать рекламу в поисковой строке тем, что ищет отели.Добиться такого же результата, запуская таргет в соцсетях или покупая рекламу у блогеров, будет сложнее.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Шаг 1: заполнение брифа

В начале мы всегда просим клиентов заполнить бриф, чтобы получить информацию о бизнесе.

В брифе спрашиваем об аудитории, приоритетных направлениях работы и рекламных бюджетах. А еще уточняем, как сейчас работает сайт: сделана ли оптимизация, адаптирован ли он под все устройства или нет.

Шаг 2: сбор семантического ядра

Сначала собираем семантическое ядро. Оптимизатор изучает сайт: узнает, какие есть услуги или товары. Потом через специальные программы смотрит, по каким запросам ранжируется сайт клиента и сайты конкурентов. Все эти запросы собираются и распределяются по группам.

Тут мы столкнулись с проблемой: частотные запросы, вроде «Снять гостиницу в Питере» были заняты популярными сервисами бронирований, вроде «Островка» или «Яндекс.Travel». У них есть возможность вкладывать большие деньги в контекстную рекламу, а наш бюджет был ограничен.

Мы решили: нет смысла бороться с ними в поиске и отобрали более низкочастотные запросы. Так мы планировали охватить более узкую, но и более дешевую аудиторию.

Шаг 3: поиск нужной аудитории

Клиент ранее не настраивал контекст, и «Яндекс.Директ» ничего не знал про его аудиторию. Поэтому первое время мы показывали объявления всем, не исключая никакие сегменты пользователей. Это нужно, чтобы понять, какие люди готовы бронировать гостиницы на сайте peterbooking.ru.

Мы тестировали три вида компаний:

• 1. Поисковые — это когда пользователь видит предложение о покупке в поисковой строке, когда вбивает ключевую фразу.
• 2. Ретаргетинговые — это когда рекламе «догоняет» пользователя, который уже посещал peterbooking.ru и показывается на других сайтах.
• 3. РСЯ — графические объявления, которые нацелены на всех пользователей, даже тех, которые еще не были на сайте клиента.

В итоге за первые 3 месяца мы получили всего 4 бронирования стоимостью около 6 тысяч рублей. Это не устроило ни нас, ни клиента.

Шаг 4: улучшение кампаний

Мы начали улучшать объявления и настройки кампаний. Чтобы понять, на что лучше реагируют клиенты, применяем разные приемы. Например, тестируем разные заголовки объявлений с помощью A/B тестов.

Подбираем креативы для регатгета, которые могут лучше заинтересовать клиентов и постоянно тестируем их.

В итоге проанализировали кампании и увидели, что самая удачная аудитория — это мужчины 45-55 лет и женщины 18-24 года, а привлекать другую аудиторию было очень дорого. Тогда мы перестроили кампании именно на этих людей.

В итоге стали получать бронирования в среднем по 2,5 тысячи рублей, но иногда были и варианты с ценой бронирования в 20 рублей.

Сейчас мы продолжаем оптимизировать компании, чтобы они работали корректно. «Яндекс» постоянно меняет аукционы, поэтому нужно более глубоко работать с настройками кампаний, подбирать креативы и заголовки и более точно настраивать ретаргет.

3. Результаты сотрудничества

Итоги работы: +137 бронирований за 8 месяцев

В итоге с помощью контекстной рекламы привлекли 137 бронирований за время работы. Это около 30% от всех бронирований.

Минимальная конверсия — 21 рубль за бронирование. Средняя — около 2,5 тысяч рублей.

Также вырос поисковый трафик. Благодаря рекламе на сайте увеличилась посещаемость.

Почему так произошло, хотя на стороне клиента не было никакой дополнительной SEO-оптимизации? Дело в том, что «Яндекс» увидел активность и стал чаще рекомендовать сайт в поисковой выдаче. Мы подробнее писали о том, как работают разные каналы привлечения клиентов, в другом нашем материале

Сейчас клиент получает в среднем 30 бронирований из поисковых систем в месяц, хотя до продвижения в среднем получал в два раза меньше — по 17 бронирований каждый месяц.