Кейс: продвижение онлайн-курсов для парикмахеров во ВКонтакте. Сменили стратегию и заработали 486 тысяч рублей за месяц

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Задача: Увеличить продажи в 2.5 раза, чтобы достичь ROMI 200%.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Отказались от ведения подписчиков в чат-бот

В самом начале сотрудничества заказчик поставил перед нами задачу приводить подписчиков в Senler. Мы работали в этом направлении в течение 3 месяцев, за это время привлекли 4743 подписчика в чат-бот по стоимости 53 рубля. О том, как мы пришли к этому результату, рассказали в кейсе: https://averga.ru/paricmahervk.

В первый месяц мы получили 22 продажи на сумму 350 тысяч рублей, это был высокий результат. Через месяц количество продаж снизилось до 11, и тогда мы скорректировали стратегию, чтобы увеличить конверсию в продажу. Но после третьего месяца показатели не улучшились, а еще через пару месяцев упали сильнее — за май мы получили всего 3 продажи. Тогда мы начали искать причину снижения результатов.

Мы попытались разобраться, в чём проблема. Выяснилось, что прочитываемость сообщений из рассылки чат-бота составляла всего 4%. То есть, из 1500 новых подписчиков сообщения из рассылки читали всего около 60 человек. Абсолютное большинство пользователей после подписки переставали реагировать на чат-бот.

У нашего основного продукта — обучения на один или два года в онлайн-школе парикмахеров — довольно длинный цикл принятия решения. Прежде чем купить курс, пользователи могут думать и сомневаться долгое время, вплоть до трёх месяцев. Чтобы довести человека до покупки, компании нужно всё это время напоминать ему о себе. А в нашем случае, клиент терял нас из поля зрения после первого касания.

В работе мы отслеживаем не только показатели по регистрациям, но смотрим также и на продажи, ведь для нас важно, чтобы трафик заказчика окупался. Поэтому мы перестали вести подписчиков в Senler и стали искать пути решения этой проблемы.

Поменяли посадочную страницу

Мы решили попробовать сменить посадочную страницу: в нескольких объявлениях вместо чат-бота стали вести пользователей на сайт, а уже на сайте приглашали подписаться на телеграм-канал Артема Любимова. Мы увеличили «путь» пользователя: теперь ему нужно совершить больше действий, чтобы принять участие в прямом эфире или получить уроки.

Раньше, когда мы вели подписчиков на Senler, их путь выглядел так:

Объявление → Страница чат-бота → Подписка.

В новой стратегии появился ещё один этап:

Объявление → Сайт → Регистрация → Подписка.

Это решение помогло нам не упускать пользователей, которые забирали уроки и уходили после подписки на чат-бот. Теперь они подписываются на телеграм-канал и продолжают читать контент, посещают новые мероприятия от спикера и в итоге совершают покупку. То есть, мы не пропадаем из поля зрения потенциального клиента, а продолжаем показывать наши преимущества. Кроме того, в телеграм-канал приходила наиболее заинтересованная аудитория, а чем выше заинтересованность, тем выше и доходимость до покупки.

Увидели, что регистрации подорожали по сравнению с чат-ботом — их средняя стоимость в первый месяц после смены посадочной страницы составила 158 рублей. Однако продаж стало приходить больше. В итоге мы постепенно перевели на сайт все направления рекламы, что помогло повысить окупаемость трафика.

Сохранили рабочие аудитории

При смене посадочной страницы сохранили те аудитории, которые показывали лучшие результаты при ведении подписчиков в чат-бот:

• подписчики сообщества — заявки по 122 рублей;
• по ключевым фразам — заявки по 200 рублей;
• активные подписчики конкурентов — заявки по 118 рублей;
• активные подписчики в нашем сообществе — заявки по 108 рублей;
• look-a-like на базу клиентов — заявки по 170 рублей;
• позитивные реакции и переходы — заявки по 81 рубль.

Продублировали результативные объявления

Форматы объявлений мы оставили такими же, как и при ведении подписчиков на senler, т.к. они показывали хороший результат, и тестировать новые форматы не было необходимости. Изменилась только ссылка: объявления стали вести пользователей не на чат-бот, а на сайт.

3. Результаты сотрудничества

Мы сменили стратегию продвижения, как только поняли, что наш прежний алгоритм действий приносит много подписчиков по низкой стоимости, но не приносит продаж.

В итоге получили новую эффективную стратегию, благодаря которой каждый месяц получаем больше продаж, а значит, мы можем увеличивать бюджет и масштабироваться.