Продвижение магазина спортивной одежды через контекст: как снизить стоимость заявки в 3,5 раза и подготовиться к сезону

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Бренд EazyWay специализируется на производстве и продаже женской и мужской спортивной одежды. В данной нише есть выраженная сезонность — с февраля по май и осенью.

Работу с брендом начали с сентября 2023 и на данный момент продолжаем сотрудничество.

Задача была получать заказы с интернет-магазина по адекватной стоимости и масштабироваться. Важное уточнение, бренд также представлен на маркетплейсах, где есть удобная бесплатная доставка.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Перед началом работы подготовили план запусков с аудиториями, конкурентами, креативами, заголовками, согласовали с заказчиком и приступили к сборке рекламных кампаний.

В первый месяц работы тестировали:

- Динамическую кампанию на поиске и товарной галерее,

- Смарт-баннеры на ретаргет и лал по базе клиентов,

- Ретаргет посетителей сайта

- Ретаргет корзин 3, 7, 14, 30, 60 дней без покупок

- По целевым и широким запросам в РСЯ и на поиске,

- Брендовую кампанию на поиске

- Мастер кампании по конкурентам и интересам спорт, йога и фитнес, на мужской каталог на мужчин отдельно,

- Товарную кампанию автоматическую

Сначала сегментировали географию на Москву и область, далее расширяли на города миллионники и города, где ранее были оформлены заказы. На более целевые и горячие аудитории использовали стратегию оплаты за клики, на более холодной - оплату за конверсии.

В первые два месяца работы получали дорогие заявки, но нашли рабочие связки и далее работали над оптимизацией, добавляли новые аудитории.

Лучше всего отрабатывали:

- автоматическая товарная кампания,

- товарная кампания по целевым запросам по категориям

- ретаргет корзин 3 дня,

- широкие целевые запросы одежда для фитнеса в РСЯ,

- конкуренты в РСЯ,

- целевые запросы по семантики на топы, бра, брюки, шорты РСЯ и на поиске

- смарт-баннеры на ретаргет и лал посетителей

За счет данных аудиторий продолжали масштабироваться, тестировать новые аудитории и форматы кампаний.

Искали новую аудиторию через интересы по видам спорта, гео фитнес центров, парсили тематические сообщества в социальных сетях.

Получилось выстроить воронку , в которой холодная аудитория привлекалась на сайт и прогревалась ретаргет аудиториями, которые значительно повышали конверсию в заказ.

Одной из причин дороговизны заказов была платная доставка с сайта, с маркетплейса сделать заказ было удобнее и выгоднее. В ноябре заказчик добавил возможность бесплатной доставки, добавив данный оффер, получили увеличение конверсий в заказ в 2 раза.

Важно отметить у бренда есть сильное позиционирование, УТП, система лояльности и фотоконтент, который постоянно обновляется.

Наш подход

Еженедельная налаженная коммуникация с заказчиком помогала актуализировать объявления, делать акценты на топовые товары, добавлять новые офферы и фото, что играло большую роль в снижении стоимости конверсии. Благодаря совместной проработке товаров и сегментации трафика, удалось достигнуть таких результатов.

3. Результаты сотрудничества

После первых двух месяцев работы в декабре удалось снизить стоимость заказа с 4 813₽ до 2 639₽ и еженедельно масштабировать работающие связки, что дало следующее кратное снижение стоимости конверсии до 1 357₽ к сезону, который начался в феврале.

Помимо снижения стоимости конверсии одновременно происходило масштабирование бюджета : с сентября к февралю рекламный бюджет вырос в два раза. Также велась работа с аудиторией со стороны офферов:

аудитория делилась на холодную, теплую и горячую, далее где теплой аудитории предложили промо со скидкой от n-ой суммы покупки для увеличен. ия среднего чека, а холодной - приветственное промо на первые 3 покупки, в каждой из них добавляли триггер на временное ограничение.

Чтобы аудитория не привыкала к скидочным офферам, также в горячих кампаниях и в кампаниях, которые приносят заказы по низкой стоимости, использовали объявления без скидок с позиционированием на донесение ценностей и УТП бренда.

Резюмируем

Важно хорошо готовиться перед запуском кампаний, продумывайте как можно взаимодействовать с аудиторией по теплоте

Используйте не только скидочные промо, но и доносите ценности бренда, добавляйте триггеры

Используйте разные форматы объявлений: текстовые, текстово-графические, графические

Еженедельная коммуникация с заказчиком, помогает лучше понять, как выстроить эффективную работу с аудиторией через контент и товарные позиции