Кейс: продвижение цветочного магазина ВКонтакте с нуля. За 3 месяца получили более 350 тыс. рублей выручки

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Клиент. «Тётя Рут» — цветочный магазин в Санкт-Петербурге. Магазин отличается неординарной подачей: они оформляют букеты в готическом стиле, часто используют темные оттенки и необычные растения. Имидж — молодежный.

Заказчик поставил перед нами задачу сделать ВКонтакте стабильным источником продаж по цене ниже 500 рублей.

Глобальные цели

Рекламный бюджет: 200 000 рублей

Обращений: 800

Стоимость обращения: 250 рублей

Продажи: 400

Стоимость продажи: 500 рублей

Выручка согласно среднему чеку: 1 400 000 рублей

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Подготовка к запуску

Аудит сообщества ВКонтакте — первое, что берем в работу, ведь именно на страницу сообщества пойдут запросы и продажи.

Чтобы клиент с большей вероятностью дошел до заказа, в сообществе сразу должна быть вся необходимая информация: контакты, каталог товаров с актуальными ценами, преимущества компании.

Вот что изменилось в сообществе «Тёти Рут» после наших рекомендаций:

• Разместили в статусе текущую акцию, это сразу привлекает внимание пользователя и мотивирует к заказу.
• Добавили меню с актуальными ссылками на необходимые разделы, чтобы было удобнее ориентироваться в сообществе.
• Добавили раздел с отзывами. Теперь посетители сообщества видят, что клиенты довольны букетами и сервисом. Это помогает повысить лояльность аудитории и закрыть возможные возражения потенциальных покупателей.
• Стал регулярно обновляться раздел «Товары». Мы активно использовали его в рекламе, и было важно, чтобы аудитория постоянно видела новые букеты.

Анализ конкурентов также очень важен на этапе подготовки к запуску рекламной кампании.

В нашем случае прямые конкуренты «Тёти Рут» не запускают рекламу ВКонтакте, поэтому мы не могли оценить их стратегию и взять для себя рабочие инструменты.

Продуктовая линейка — одно из конкурентных преимуществ «Тёти Рут», т.к. в работе их флористы используют не обычные розы и хризантемы, которые есть в каждом магазине, а импортные цветы редких сортов: чёрные каллы, ранункулюсы, амаранты и многие другие. Композиции выглядят неординарно: часто используются растения тёмных оттенков, это вызывает ассоциации с готическим стилем.

Эти преимущества мы транслируем через рекламу. Например, мы используем такой оффер: «Наши букеты выделяются среди классических на любом мероприятии». Сопровождаем этот текст фотографиями букетов, которые действительно выглядят необычно и могут привлечь внимание пользователя. За такое уникальное предложение люди готовы заплатить больше.

Фотографии играют важную роль в продвижении цветочного магазина, ведь покупатели выбирают цветы, в первую очередь, по визуальным признакам. Коллеги из «Тёти Рут» выкладывают в соцсети магазина качественные фотографии, которые отражают все преимущества их необычных букетов.

Мы уже рассказывали, как улучшить фотографии букетов, чтобы получать больше продаж. *Читайте наш гайд на vc на эту тему.

Всё это помогает нам продавать на более высокий чек. Для сравнения: средний чек по проекту «Тётя Рут» — от 4 500 до 5 000 рублей, в то время как у других цветочных — около 3 500 рублей.

Во время оценки работы конкурентов обращали внимание на оформление страницы и особенности ведения сообщества.

Справляемся с жёсткой конкуренцией в цветочном бизнесе

Заказчик поставил перед нами амбициозную задачу: привлекать продажи дешевле 500 рублей. Это цель на долгую перспективу, т. к. для цветочного бизнеса это очень низкая стоимость продажи. В нише крайне высокая конкуренция: цветочные магазины есть в каждом городе, на каждом углу, поэтому предпринимателям нужно прикладывать усилия по всем направлениям, чтобы выделиться среди конкурентов и «зацепить» покупателя.

Важно понимать, что в нише цветочного бизнеса требуется как минимум 3 месяца, чтобы получить значимый результат. В первый месяц мы проводим тесты и работаем по большей части с холодной аудиторией, т. е. теми людьми, которые ещё не знакомы с магазином. Это происходит потому, что чаще всего к нам приходят магазины, у которых раньше либо вообще не была настроена реклама, либо был совсем небольшой опыт, и нам требуется время, чтобы накопить базу подписчиков.

На втором месяце работы мы получаем продажи с заявок первого месяца и продолжаем тестировать связки. Выявляем, какие работают лучше, адаптируем их в зависимости от города и особенностей конкретного магазина.

На третьем месяце сотрудничества мы увеличиваем бюджет на самые результативные связки.

Чаще всего, первый месяц — это работа в минус, второй — в ноль, а третий — в плюс.

В проекте «Тётя Рут» мы начинали продвижение с нуля, т. к. раньше магазин не настраивал таргетированную рекламу ВКонтакте. Но всё же нам удалось окупить рекламный бюджет уже за первый месяц работы, и это довольно хороший результат при таких условиях.

На втором месяце работы нам удалось снизить стоимость обращений с 1 752 рублей до 1 023 рублей, а стоимость продаж — с 3 176 рублей до 2 563 рублей, а также увеличить выручку вдвое по сравнению с первым месяцем.

Рассылка как дополнительный инструмент привлечения продаж

На этапе аудита сообщества мы предложили заказчику настроить рассылку в Сенлере, чтобы взаимодействовать с подписчиками не только посредством постов, но и через личные сообщения. Это помогло бы сформировать более лояльную аудиторию и увеличить повторные продажи без лишних вложений. Заказчик согласился, и мы приступили к подключению рассылки.

Сенлер мы создали с нуля — настроили чат-бот при подписке, который включает приветственное сообщение и отправляет информацию о новом подписчике администратору.

В качестве бонуса за подписку добавили скидку 300 рублей на первый заказ. Благодаря этой акции собрали в базу подписчиков около 100 человек и сделали на них рассылку ко Дню матери, с которой получили 2 продажи на сумму 6 010 рублей.

Будем продолжать следить за результатами и собирать базу, т.к. рассылка — это удобный инструмент для оповещения клиентов об акциях и скидках.

Что привело к результату

Вот несколько выводов, к которым мы пришли в процессе работы над проектом:

• Лучше всего сработал инструмент «Продвижение товаров», так как товары в нем обновляются автоматически, благодаря чему они не надоедают аудитории. Кроме того, люди всегда активнее реагируют на объявления, в которых видят цену товара.
• Важно работать с тёплой аудиторией и запускать ретаргет, т. е. настраивать рекламу повторно на тех людей, которые уже знакомы с нашей компанией. Именно эта аудитория находится ближе всего к оформлению заказа, остаётся только сделать выгодное предложение, которое подтолкнёт их к совершению покупки.
• Из-за крайне высокой конкуренции в нише цветочного бизнеса важно сформулировать уникальные преимущества и особенности магазина и транслировать их в рекламе. Это позволит выделиться среди конкурентов и привлечь аудиторию.
• Поговорка «Встречают по одёжке» как нельзя кстати в этой нише: важную роль играет визуал. Это касается всего, начиная от оформления сообщества, заканчивая фотографиями самих букетов, иначе большого количества продаж можно не ждать.
• Регулярный постинг положительно влияет на продажи. При продвижении «Тёти Рут» мы отчётливо увидели эту взаимосвязь: при длительном «затишье» на стене сообщества заметно падало количество обращений.
• CRM-система необходима. Если её нет или она работает некорректно, то часть продаж может теряться, из-за чего отдельные каналы трафика могут казаться убыточными, хотя на самом деле это не так.

Гайд для цветочных магазинов: как фотографировать цветы, чтобы увеличивать продажи

3. Результаты сотрудничества

По итогам трёх месяцев работы ВКонтакте стал для магазина дополнительным каналом продаж, который стабильно растет в 1.5−2 раза каждый месяц. Сейчас 25% продаж «Тёти Рут» приходится именно на ВКонтакте и мы продолжаем увеличивать выручку.

*Кроме того, в ноябре заказчик обратил внимание, что часть клиентов, которые оставляют заявки по телефону, на сайте, в вотсаппе или заходят в магазин, говорят, что узнали о «Тёте Рут» через рекламу во ВКонтакте. Получается, что к выручке, которую заказчик получил по статистике из ВКонтакте за всё время работы, можно смело прибавлять 30%

Поэтому основная задача заказчика на декабрь — наладить систему учёта, которая поможет отследить, как клиент узнал о магазине.