Продали в соцсетях крем для интимной гигиены ЭСТРОГИАЛ на 9,9 млн рублей

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

В продуктовой линейке только один препарат в разных вариантах использования: свечи, гель. Потому было нецелесообразно выстраивать широкую перформанс-воронку со сложными рассылками.

Мы выбрали комплексный подход из таргетированной рекламы, посевов у блогеров и рекламы на маркетплейсах.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Такие товары, как «Эстрогиал», покупают только при имеющейся потребности и очень редко с первого касания. Препарат эффективен, поэтому купив его один раз, пользователи с большой вероятностью будут покупать его снова. Поэтому мы сделали ставку на привлечение первых клиентов. Возвратятся же они сами, без всяких воронок.

Мы выстроили для партнера стратегию имиджевого продвижения, которая включает элементы перфоманса. Гибридный подход позволил нам параллельно решать задачи перфоманса и брендинга.

Главной нашей задачей было создать максимальный первичный охват целевой аудитории с использованием всех доступных инструментов SMM и маркетплейсов.

Таргетированная реклама в соцсетях. Для работы мы выделили три основных сегмента аудитории, вели по двум направлениям, на маркетплейсы и на подписку в группу. И запускали в рекламу посты из группы для создания дополнительного охвата.

Инфлюенс-маркетинг. На этом проекте он был одним из основных способов привлечения аудитории. Важно было привлечь к сотрудничеству именно врачей, так как аудитория больше доверяет их экспертному мнению. Для интеграций использовали различные форматы, в зависимости от особенностей блогов.

Вели работу в ВК, Telegram, Youtube, Instagram*. На продажу так или иначе вели все блогеры. Если позволял формат публикации, то давали ссылку на маркетплейсы. Если нет, давали артикул товара на маркетплейсе, или размещали активные ссылки на продажу в сторис.

Реклама на маркетплейсах. Таргетированная реклама на маркетплейсах отличается от рекламы в соцсетях, там нет привычного формата объявлений. На Wildberries мы запускали сами товары по разным разделам, в кабинете OZON ориентировались на ДРР.

Контент-маркетинг. В такой деликатной и табуированной сфере тон коммуникации играет большую роль. Контент в сообществе выстраивали по воронке AARRR и делали два основных акцента: упор на боли аудитории и раскрытие деликатных вопросов. При разработке контент-стратегии учитывали, что в нашем обществе не принято говорить о проблемах с интимным здоровьем.

Использовали как текстовые посты, так и видео от врачей-гинекологов, сексологов, и это находило отклик у подписчиц. На этапе продаж рассказывали о скидках на маркетплейсах.

3. Результаты сотрудничества

Очевидный результат ‒ увеличение среднемесячного количества заказов с маркетплейсов в 1,6 раза, и выручка за период работы в 9.907.068 рублей.

Все время работы на первое место мы ставили получение первичного охвата, и получили за 5 месяцев охват 6.429.906. Такой охват в соцсетях оказал прямое влияние на узнаваемость бренда, что видно по статистике «Яндекс Wordstat». При запуске рекламы в соцсетях сразу увеличилось и количество запросов в поисковых системах. После отключения рекламы количество запросов стало снижаться.