3 818 продаж натуральной косметики на Ozon из ВКонтакте для SIBERINA

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Siberina продает свои товары через крупные сети, на основных маркетплейсах РФ, поставляет в другие страны. У партнера уже была выстроена омниканальная маркетинговая модель. Соцсети в маркетинговой стратегии выполняли вспомогательную функцию. Не было понимания, как работать и сделать сообщество стабильным и масштабируемым источником продаж.

К нам SIBERINA обратилась с задачей привлекать трафик на сайт из ВК.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

У Siberina отсутствовала комплексная стратегия ведения сообщества ВК. Нет ее ‒ нет прогнозируемого трафика и продаж. Мы запустили стратегию, но после первых тестов сменили подход.

Основной воронкой продаж стала рассылка. Пользователь подписывался, попадал в прогревающую воронку, откуда переходил на сайт. До начала нашей работы конверсия в покупку из соцсетей составляла 0,52%. За два месяца сотрудничества мы увеличили этот показатель до 2,95%. Но цена продажи все равно оставалась очень высокой. Мы предложили партнеру проверить гипотезу с переводом аудитории на маркетплейсы, поскольку средняя конверсия в продажу там была в десять раз больше, чем на сайте.

Мы запустили тестовые объявления на OZON и перенаправили все ссылки на маркетплейс. В итоге конверсия в продажу с ВК сразу же выросла в два раза, и далее рост продолжался. Изменилась только посадочная страница ‒ и это сразу дало результат.

С точки зрения таргетированной рекламы воронка дает оптимальные результаты, когда мы целенаправленно ведем пользователей сначала на рассылку, а оттуда после прогрева ‒ на OZON. В качестве оффера мы использовали скидки и делали акцент на натуральности компонентов косметики.

Результаты тестов показали, что новый подход работает, и мы предложили Siberina в дальнейшем масштабировать эту воронку, полностью отказавшись от привлечения аудитории на сайт.

Как система работает сейчас:

Привлекаем новую аудиторию в рассылку. В рассылке используем две основные воронки: конкурс и марафон.

В конкурсную воронку привлекаем пользователей на офферы по розыгрышу бьюти-боксов, в условиях ставим подписку на рассылку.

Марафоны красоты ориентированы на тех, кто хочет решить свои проблемы при помощи косметических средств.

Контент-стратегия в сообществе построена на воронке AARRR. Она подразумевает одновременную работу с сегментами, которые находятся на разных стадиях готовности к покупке. Работа ведется совместно с партнером. С нашей стороны контент-воронка и посты, а эксперты команды SIBERINA проводят прямые эфиры, снимают ролики и публикуют статьи.

Прогревающий контент строится на гайдах и инструкциях по уходу за собой. Продающий контент создается с опорой на продукт и самих пользователей. У нас получилось создать дружелюбное комьюнити, где каждый хочет делиться своими историями красоты, покупками и мыслями по теме.

3. Результаты сотрудничества

Всего за период сотрудничества мы получили 3.818 продаж с помощью соцсетей. Причем 81,8% из них приносит рассылка.

Продажи постоянно растут. Начинали в июле 2022 года с трех продаж в месяц. В июле 2023 года установлен месячный рекорд по количеству зафиксированных покупок по первому касанию ‒ 457 штук. Также постоянно растет конверсия из перехода ВКонтакте в продажу.