Продажи на 39 млн рублей из соцсетей для топового врача-косметолога Екатерины Круглик

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Цена для целевой аудитории таких услуг ‒ не самый значимый фактор. Постоянные клиенты готовы тратить сотни тысяч рублей в год. Главный фактор выбора ‒ личность врача.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

С учетом особенностей проекта были определены цели продвижения в соцсетях: привлекать клиентов и работать на репутацию.

При работе с экспертами имиджевая и коммуникационная стратегии играют большую роль, так как нужно отстроиться от конкурентов и постоянно наращивать базу адвокатов бренда.

Принципы коммуникации.Мы решили раскрывать образ самой Екатерины Владимировны. У нее есть собственный стиль и манера речи, которые мы стремимся передать. И вопреки трендам, используем профессиональные медицинские термины. Аудитория на такой образ приходит соответствующая, которая любит серьезный, глубокий медицинский подход к вопросам косметологии.

Формат «вопрос-ответ». Мы выстроили схему, в которой контент-менеджер собирает вопросы аудитории, переадресовывает их Екатерине Владимировне и по ее голосовому сообщению готовит публикацию. Такой подход закрывает сразу несколько задач:

• Увеличивает вовлеченность. Аудитория видит, что ее вопросы не остаются без ответа, и охотно задает их.
• Удерживает подписчиков в группе. Подписчик задает вопрос, ждет ответа на него и не отписывается.
• Создание контента, интересного аудитории. Публикации, основанные на реальных вопросах аудитории, вызывают хороший отклик и закрывают возражения.

Перформанс-воронка. По опыту мы поняли, что проекту невыгодно привлечение аудитории напрямую на консультацию. В рекламе и посевах мы сделали упор на репутацию Екатерины Владимировны, ее регалии, опыт и заслуги в научном сообществе. Далее в рассылке поддерживали эту линию.

Рассылка «ВКонтакте». Как только подписчик попадает в рассылку ‒ он получает письмо, в котором знакомится со всеми регалиями Екатерины Владимировны, гайд по самым эффективным омолаживающим процедурам и предложение подписаться на группу. Далее мы рассказываем о клинике и закрываем самые частые возражения клиентов. Также показываем последствия неудачных операций. Все это вместе транслирует идею о том, что подобные услуги стоит выбирать, отталкиваясь не от цены, а от опыта и знаний специалиста.

Прогрев при помощи контента. Классическая воронка AARRR состоит из 5 ступеней: привлечение, активация, удержание, формирование желания заплатить и желания рекомендовать. Особенность контент-стратегии на этом проекте в том, что после этапа привлечения мы переводим аудиторию на этап активации и удержания, в который интегрирован этап продаж. Продающего контента в привычном понимании практически нет.

Инфлюенс-маркетинг. Для того чтобы привлекать подписчиков в телеграм-канал, мы используем посевы у блогеров. Наиболее успешные интеграции дали высокий прирост подписчиков, по цене до 100 рублей.

3. Результаты сотрудничества

За год работы мы получили 1341 заявку и продали на более чем 39 миллионов с учетом LTV (средний чек составил 21.000 рублей).

Работа над развитием личного бренда в соцсетях в целом влияет на узнаваемость в сети. Поэтому мы всегда отслеживаем динамику роста запросов в сервисе Wordstat. После начала работы количество запросов выросло в 3 раза.