Продажи на 17 млн рублей ВКонтакте с ROMI в рассылке 1546% для официального партнера XIAOMI

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Соцсети компании играли чисто имиджевую роль: не было системной работы по привлечению аудитории, увеличению продаж, не анализировались результаты продвижения и окупаемость рекламного канала. Количество продаж было незначительным.

В краткосрочной перспективе нужно было привлечь покупателей из сообщества ВК, а в среднесрочной ‒ создать стабильно растущий, полностью окупаемый канал продаж.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

По опыту других наших проектов мы понимали, что нужно выстраивать систему online-to-offline-маркетинга (О2О). Стратегия, которая направлена на одновременное привлечение пользователей в аккаунт, рассылку для прогрева и программу лояльности для отслеживания продаж, идеально подходит для решения таких задач.

Изучив рекламную активность и контент конкурентов, мы сделали несколько выводов и разработали стратегию продвижения.

Основная воронка, которую мы использовали, работает так:

• Привлекаем аудиторию в рассылку с помощью рекламы.
• В рассылке работаем на лояльность и формирование интереса к продукту.
• Бонусы мотивируют пользователя совершить покупку.
• По опыту, большинство людей остаются в рассылке.
• Одновременно мы стремимся подписать пользователей рассылки на аккаунт.
• Еженедельно анализируем результаты.

Мы создали воронки для старых и новых подписчиков, проведения розыгрышей, и общего чат-бота с меню.

Также мы создали бота для навигации по товарам, на которые распространяются акционные условия. Пользователь мог посмотреть, что находится в ассортименте и на что действует скидка.

С помощью контент-маркетинга мы работали над решением имиджевых задач. Сообщество «ВКонтакте» было единственным каналом продаж в соцсетях. Поэтому роль контента заключалась в переводе подписчиков на следующие этапы по трем воронкам:

• Личные сообщения.
• Раздел «Товары».
• Посещение магазинов.

Мы собрали форматы контента, распределили их по кластерам по фреймворку AARRR и разработали визуальный стиль для сообщества.

По этим правилам мы стали публиковать контент. Посты-розыгрыши влияли на показатели активности. Они бустились в рекламе, что давало эффект в виде новых подписчиков и повышенных охватов. Прогревающие посты рассказывали аудитории про продукты Xiaomi и особенности покупки. Продающие посты помогали подписчикам принять решение о покупке. Вовлекающие посты нужны стимулировали дополнительную активность. Мы использовали простую геймификацию с офферами.

Благодаря работе с контентом блог заказчика поднялся в списке конкурентов на четвертую строчку по вовлеченности относительно просмотров.

3. Результаты сотрудничества

В период с 01.07.2022 по 30.06.2023 было совершено 1.160 продаж через ВК. Сюда входят и посты, и рекламные кампании, и рассылка, и раздел «Товары».

Средний чек по всем источникам: 13.608 рублей. За все время работы общая выручка составила 17.198.291 рубль.

Доля повторных покупок по аудитории составила 40%. Средний ROMI по всем источникам: 123%.