Продажи медицинских услуг ВКонтакте на 30 млн рублей для пластического хирурга Сергея Круглика

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Пластическая хирургия ‒ сложные медицинские услуги. Средний чек составляет примерно 150.000 рублей, и главное в этой нише ‒ доверие к эксперту. Период созревания клиента очень долгий, между первым контактом и заявкой может пройти несколько месяцев.

В марте 2022 года сообщество в ВК запускалось с нуля, и за 3 месяца удалось получить первые заявки на услуги. С тех пор был проделан большой объем работ по внедрению комплексной стратегии продвижения, созданию лояльного комьюнити и оптимизации процессов.

Основная задача ‒ создавать из ВК стабильный поток качественных заявок на консультации и передавать их в работу менеджеру по продажам.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Сергей Викторович активно работает над продвижением своей клиники и личного бренда. Ранее мы разработали для него общую стратегию продвижения, и продолжаем ее использовать с некоторыми доработками. Соцсети в общей стратегии выполняют несколько важных задач:

• прогревают аудиторию;
• привлекают заявки на услуги клиники;
• снимают возражения;
• отвечают на вопросы;
• выполняют имиджевую функцию.

Мы собираем аудиторию в рассылку и сообщество. А также всех, кто не оставил заявку на консультацию, собираем в аудиторию взаимодействий и продолжаем вести в воронку с рассылкой либо удерживать ретаргетом.

Аудиторию, пришедшую с таргетированной рекламы, ведем на три направления:

• в рассылку;
• на подписку в сообщество;
• на запись на консультацию.

Решение о пластической операции точно не импульсивное. Поэтому помимо того, что все воронки взаимосвязаны и рекламу видят везде, люди подписываются и с прямого трафика в том числе. Если человек не оставляет заявку, то он подписывается. А дальше его подхватывают объявления на ретаргет и рассылку.

Контент-стратегия. В сообществе постоянно идет прогрев при помощи контент-маркетинга. Процедуры дорогие и сложные, люди должны доверять врачу, поэтому здесь всё решает контент. Он выстроен на основе фреймворка AARRR.

Работа с аудиторией в рассылке. Мы разработали несколько цепочек для каждой операции в отдельности. Если объединить в одной рассылке несколько видов операций, это размоет портрет аудитории, сделает рассылку менее адресной, а значит, менее полезной.

Производство визуального контента. Это один из ключевых элементов стратегии. Современный доктор, который стремится создать репутацию в соцсетях, постоянно находится в кадре, простыми словами разъясняет клиентам нюансы процедур и доносит другую важную информацию. В клинике появился специалист, который на постоянной основе стал создавать лайв-контент. Это дало возможность вывести процессы активации и удержания аудитории на новый уровень и ожидаемо увеличило количество заявок.

Производство экспертного контента. Это еще один важный элемент продвижения. Контент, который мы публикуем в соцсетях, может напрямую повлиять на здоровье и даже жизнь людей. Это большая ответственность. Здесь важно не допустить неточностей ни в том, о чем мы говорим, ни в том, как мы это делаем. Все публикации выходят от имени Сергея Викторовича и транслируют его экспертизу и мнение. Все точки касания с подписчиком должны убедить его в экспертности доктора, развеять страхи перед операцией.

Валентина Пригодина

контент-менеджер, Студия Чижова

«Люди часто просто не знают, что их проблемы легко решаемы. Плюс есть много предубеждений против пластической хирургии.

Наша миссия — донести, что мы можем помочь, и показать вопрос с разных сторон. Например, показываем сильные изменения шеи, объясняем, что с этим можно сделать, показываем результат. И это можно преподнести как кейс, как экспертное мнение, рассказ об операции или просто вовлечь аудиторию и попросить оценить результат.

Поэтому здесь одна рубрика может быть смешана с другой и выполнять разные задачи, а контент строится по принципу „проблема — решение“».

3. Результаты сотрудничества

Мы знаем общее количество заявок и среднюю конверсию в операцию за время сотрудничества. За 9 месяцев мы привлекли более 2.376 заявок из ВКонтакте. Если исходить из средней конверсии в операцию и среднего чека, общая сумма продаж за период находится в диапазоне от 30 до 40 миллионов рублей.