Как сети магазинов электроники получить ROMI 120% в ВК и продать техники на 11.000.000 ₽

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Партнер поставил перед нами задачу разработать и внедрить стратегию продвижения в соц.сетях, ориентированную на увеличение продаж. Небольшие сети магазинов электроники и бытовой техники работают в условиях экстремальной прямой конкуренции с крупнейшими торговыми сетями, а также косвенной ‒ с маркетплейсами.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Мы, как обычно, изучили ситуацию, выстроили стратегию и начали продавать.

Анализ ситуации, ниши и конкурентов. Мы проанализировали рекламную активность и контент-стратегии конкурентов в соцсетях. По итогам анализа пришли к выводу, что нужен индивидуальный подход к каждому покупателю и постоянное увеличение базы лояльных клиентов.

Анализ аудитории.Использовав методологию JTBD, мы выделили основные кластеры поведенческих признаков целевой аудитории. Сегментация ЦА помогает верно выстраивать воронку продаж. Также мы разработали CJM, чтобы определить точки контакта клиента с аудиторией и роль социальных сетей в маркетинговой стратегии бренда.

Разработка стратегии. Мы зафиксировали все цели продвижения и определили, какие задачи нужно решать в первую очередь. Для клиента важнее всего была эффективность рекламных вложений и увеличение продаж, поэтому в первую очередь сделали ставку на бизнес-цели: повышение количества продаж и частоты покупок.

Перфоманс-стратегию мы выстроили на основе фреймворка AARRR. Он позволяет параллельно работать с пользователями, которые находятся на разных стадиях готовности к покупке.

Воронка продаж. Цель ‒ привлечь аудиторию в офлайн-магазины, поэтому мы выстроили воронку на привлечение людей в рассылку ВКонтакте, и уже из нее ‒ в программу лояльности.

Реклама по подписчикам и посетителям сайта на прямые продажи. Важно было активировать уже существующую аудиторию и напомнить о магазине, если для пользователя в ближайшее время актуальна покупка бытовой техники и электроники.

Работа по привлечению в рассылку и аккаунт новой аудитории. В ВК нужно постоянно работать на увеличение объема горячей аудитории. Это позволяет снижать цену продажи. Рассылка важнее, потому что собранная там аудитория имеет бóльшую ценность, чем аудитория аккаунта. Следующий этап после привлечения пользователя в рассылку ‒ привлечь его в программу лояльности. Это позволяет оцифровать результаты работы в соцсетях и отслеживать продажи с учетом LTV за весь жизненный цикл клиента.

Параллельно мы работали над контентом для аккаунта, который также помогает увеличивать продажи, привлекает переходы на сайт интернет-магазина и информирует о товарах и специальных предложениях.

3. Результаты сотрудничества

Модель «привлечь аудиторию в рассылку „ВКонтакте“ ‒ перетянуть ее в программу лояльности ‒ прогреть ‒ продать» подходит любому ритейлеру с высоким LTV, для которого лояльность аудитории ‒ важный фактор увеличения прибыли.

Конверсия в повторную покупку выросла на 7,6 %. Это говорит о том, что связка программы лояльности и рассылки работает.

Средний чек среди подписчиков рассылки увеличился на 14,7%. То есть, рассылка помогает продавать более дорогие и маржинальные товары.