4 принципа синергии в развитии бизнеса клиента: кейс VIPAVENUE

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

На протяжении 5 лет работы с VIPAVENUE мы составили принципы эффективного сотрудничества подрядчика и клиента.

На старте мы работали «как все»: настроили контекстную рекламу, ориентировались на доход в Google Analytics, тестировали гипотезы.

Но за 5 лет наша коммуникация эволюционировала в полноценное сотрудничество по развитию не только маркетинга, но и бизнеса в целом.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

4 принципа синергии в развитии бизнеса клиента:

Принцип 1. - Прозрачность

Мы начали сотрудничество так же, как с каждым клиентом компании и предоставили стандартный набор прозрачности:

открывали доступ к рекламному кабинету и аналитическим системам;

согласовывали семантику и тексты;

составляли еженедельный и ежемесячный отчет.

Этот период запомнился тем, что клиент определял задачу не в показателях, а на эмоциях.

Поэтому мы расширили зону ответственности агентства не только в показателях, фиксируемых в Google Analytics, но и за объём продаж.

Нас допустили до фактической отчетности: сколько компания VIPAVENUE продаёт в реальных деньгах.

Принцип 2. - Data-driven подход.

Мы понимали, что наши действия влияют не только на доход из интернет-магазина, но и на другие источники продаж. Но оцифровать это влияние мы не могли.

Из всех источников наша команда собрала показатели в единую базу данных Google BigQuery. Это Google Analytics, рекламные кабинеты в «Яндекс.Директе», Google Ads, Criteo, MyTarget, системы мобильной аналитики Adjust и AppMetrika. Со стороны отдела продаж — данные 1C.

Теперь у специалистов агентства нет необходимости обращаться к менеджерам за данными. Мы можем изучить показатели самостоятельно и скорректировать стратегию развития.

Принцип 3. - Совместная работа и разделение ответственности.

Реализовать второй принцип невозможно без участия клиента. Мы построили коммуникацию с VIPAVENUE таким образом, что компания полностью вовлечена в рабочий процесс.

В результате на регулярный созвон подключается 6 человек, которые в текущем моменте способны принять решение.

3 года и каждую неделю мы находимся в тесной коммуникации и только благодаря такой вовлеченной работе понимаем, куда движется бизнес в данный момент.

Мы сравниваем этот процесс с правильным питанием: чтобы чувствовать себя хорошо, недостаточно единожды отказаться от фастфуда — нужно поэтапно выстроить индивидуальную программу, и тогда результат не заставит себя ждать. Программа нашего клиента состояла из нескольких пунктов.

Амбициозные цели.

Мы помним, как в самых разнообразных книгах про бизнес часто встречался термин BHAG — Big Hairy Audacious Goal. Цели нашего клиента как раз такие — большие, дерзкие и амбициозные. Если конкретизировать, то это рост в полтора-два раза за каждый отчетный период.

Ответственность за собственный продукт.

Представители VIPAVENUE понимали, что для роста бизнеса необходимо прикладывать усилия не только со стороны маркетинга, но и со стороны самого магазина. Акции и спецпроекты, расширение коллекции, новые поставщики и бренды, качественный сервис, постоянная работа над улучшением работы сайта и мобильного приложения — всё, чтобы покупателям совершить заказ было проще, а возвращаться в магазин за покупками хотелось снова.

Агентство — партнёр по развитию бизнеса.

В этих изменениях нам была отведена отдельная роль: мы составляли рекомендации, как можно улучшить продукт в диджитал-сфере. Со временем такой подход привёл к полноценному партнёрству: клиент занимается непосредственно продуктом, а мы его позиционированием в диджитал.

Адекватное отношение к проблемам.

Ошибки неизбежны. Важно уметь их разрешать: перейти от эмоций к конструктивному диалогу.

Принцип 4. - Макроменеджмент, а не микроменеджмент

Клиент ставит нам задачу по росту дохода и не проверяет каждую рекламную кампанию. Такой подход позволяет заниматься маркетингом, а не отвлекаться на согласования, лишнюю коммуникацию и убеждения, почему мы считаем, что наша стратегия сработает. Клиент доверяет нам как профессионалам, смотрит на результат и приглашает аудитора для объективной оценки работы.

За пять лет сотрудничества аудит работы «Реаспекта» провели большинство агентств из топ-10 любого рейтинга. Помимо агентств, клиент подключает к работе специалистов по маркетингу и профессионалов с отраслевой экспертизой, которые оценивают процесс и результат работы. При этом, результаты аудита клиент использовал не как инструмент манипулирования, а как точки роста.

3. Результаты сотрудничества

Мы видим практическое подтверждение полезности подобного подхода, когда сравниваем показатели отчётных периодов с 2017 года — с начала сотрудничества, и 2022-го — последнего отчётного периода. Мы сделали столбчатую диаграмму, в которой наглядно указали проценты прироста от года к году.