Как за 45 дней увеличить продажи постельного белья на Ozon в 50 раз!

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

На момент обращения клиент уже зарегистрировался на «Озоне» самостоятельно, но больше ничего не делал, и продаж, соответственно, было очень мало.

Наша задача: вывести магазин на постоянно-высокий уровень продаж.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

1. Анализ цен, unit-экономика

Мы проанализировали цены на товары клиента, конкурентные цены по данной категории, посчитали желаемую стоимость товара с учетом всех затрат (логистика, хранение и пр. комиссии) и вывели несколько типов рекомендуемых цен.

По экономике клиента оказалось, что его цены выше среднерыночных. Мы предложили на первый месяц снизить цены, чтобы получить приоритет в показах, первые заказы и отзывы. При этом договорились снизить только на часть товаров так, чтобы за счет «недорогих» товаров знакомить покупателей также с товарами по выгодной нам стоимости.

2. Объединили карточки

Мы объединили все цвета и размеры в одну карточку так, чтобы и рейтинг карточки был один – больше отзывов, выше оценка.

3. Остатки

В настройках магазины были указаны небольшие остатки, однако, по словам клиента, они могли поставлять любое количество товара по запросу, поэтому мы увеличили остатки, а также договорились отслеживать их и повышать при достижении минимально допустимого уровня.

4. SEO-оптимизация карточек

Провели стандартные процедуры по SEO-оптимизации карточек: подобрали все возможные релевантные поисковые запросы, прописали их в названиях, текстах, параметрах.

Важно проанализировать и собрать все возможные запросы (синонимы, варианты написания, дополнительные уточнения).

5. Отзывы

Для сбора первоначальных отзывов мы подключили опцию «Баллы за отзывы». Как правило, люди охотно оставляют видео-, фото и текстовые отзывы на товары за дополнительное вознаграждение. При этом полученные баллы стимулируют их к повторным покупкам. Благо, что Ozon сделал эту опцию законной. Результат не заставил себя ждать.

6. Ассортимент

Проанализировав популярные товары в категории, мы выяснили, что нам не хватает тех цветов, которые наиболее нравятся пользователям. С одобрения клиента мы добавили нужные расцветки в магазин.

7. Инфографика

Чтобы сделать фото более эстетичными и привлекательными, а также для информирования посетителей, листающих товары, мы создали инфографику для главных фото и прочих, при этом для каждой расцветки – свой подходящий цвет плашек и текста. На главное фото вывели основные характеристики и преимущества, на остальные фото – дополнительные параметры.

8. Акции

Зашли в акции с частью товаров. Все товары добавлять в акцию невыгодно, но в нашей ситуации было эффективно участие в акциях нескольких товаров, т.к. разные расцветки и размеры объединены в одну карточку и при просмотре акционного товара можно легко увидеть и другие. При участии в акциях предусмотрели соблюдение согласованной с клиентом маржи, чтобы не уйти в минус.

9. Бонусы продавца

Подключили бонусы продавца, чтобы стимулировать первичные и повторные продажи. При этом 95% всех покупок были именно с бонусами продавца, а расход небольшой – всего 0,24 %.

10. Реклама

Известно, что основной инструмент продвижения в Ozon – это реклама, без которой вряд ли стоит ожидать хороших результатов. Однако рекламу нужно использовать умело – так, чтобы не выйти из экономики.

В данном проекте мы использовали формат «Трафареты», благодаря которому состоялось 70% продаж. При этом стоимость рекламы мы учитываем в расчете цен.

11. Текущие работы

• Отвечали на отзывы. При этом работу строим таким образом, чтобы достигать следующих целей: 1) сохранить и увеличить лояльность текущего покупателя 2) привлечь от него дополнительные продажи 3) стимулировать продажи от других клиентов, просматривающих отзывы.

• Отслеживали изменения в правилах Ozon, исходя из которых вносили изменения в магазине и непосредственно товары.

• Добавляли новые товары, при этом некоторые фото товаров мы перекрасили в редакторе, т.к. исходных фото для прочих расцветок у клиента не было.

• Отслеживали негативные моменты от клиентов, которые можно скорректировать либо описанием, либо в производственных процессах.

• Добавили сертификаты соответствия.

• Отрабатывали возникающие проблемы со службой поддержкой. А проблемы, к сожалению, возникают всё время, даже если всё делать правильно.

12. Переход с FBS на FBO

Клиент уже начал работать по схеме FBS. В процессе мы сразу же поняли, что нужно переходить на FBO, т.к. у клиента стало поступать много ежедневных заказов, и собирать, и отправлять их было трудозатратно. Мы согласовали переход, проанализировали условия Ozon по разным складам, уже имеющуюся статистику по продажам и составили план поставки.

3. Результаты сотрудничества

За 1,5 месяца работы мы увеличили оборот клиента с 10 тыс. до 500.000 руб.!

Связка «качественный товар» + «эффективное продвижение» + «готовность к развитию» - залог хороших продаж на маркетплейсе!