Продвижение узкой ниши на Wildberries. Почему нам пришлось остановить рекламу?

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Рынок электронной коммерции набирает обороты. Кто бы мог подумать, что в 2023 году традиционные интернет-магазины уступят место маркетплейсам? А вот согласно MediaScope, 50% поисковых запросов выпадает именно на них. Пользователи ищут товары сразу на маркетплейсах, минуя поисковики. С ростом их популярности растет и конкуренция внутри. Только за 2022 количество продавцов выросло уже в 6 раз! [1]

Даже предпринимателили узких и специфичных категорий принимают тенденции рынка и размещают свои товары на маркетплейсах. С таким запросом в i-Media обратилась команда маркетологов магазина спецодежды и средств индивидуальной защиты. В кейсе расскажем, как мы запустили рекламу, а потом вынужденно ее остановили.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Продвижение узкой ниши на маркетплейсе

Интернет-магазин не приносил достаточно прибыли, поэтому нужно было найти дополнительный источник продаж — команда i-Media предложила развивать продажи на Wildberries. Тем более у продавца уже был магазин на этом маркетплейсе.

Почему именно Wildberries? Маркетплейс не первый год занимает лидирующие строчки по онлайн-продажам в России [2]. Кроме этого, площадку посещает 20 млн пользователей в сутки [3]. Учитывая эти факторы, мы решили усилить позиции магазина на Wildberries.

• Продвижение на маркетплейсах всегда начинаем с разработки стратегии:
• выбрали часть ассортимента и подготовили к отгрузке на склады Wildberries,
• обновили фото-контент карточек: загрузили инфографику и дополнительные фотографии,
• оптимизировали тексты в карточках товаров,
• запустили продвижение.

Подготовка к продвижению на Wildberries

Первым делом наладили процесс доставки товаров, без этого продвижение практически невозможно. Показы в рекламном блоке на Wildberries напрямую зависят от сроков доставки товара к покупателю. Чтобы товарные позиции имели больше шансов на участие в продвижении, а также занимали более высокое место в ранжировании, магазину необходимо продавать их по модели FBO.

Поэтому перед продвижением вместе с командой маркетологов магазина согласовали отгрузку выделенного ассортимента магазина для доставки на склад Wildberries. После этого приступили к оптимизации карточек отправленных товаров.

Оптимизация карточек на Wildberries

На этом этапе составили шаблоны для инфографики: подсветили важные моменты и показали, как лучше расположить информацию на фото.

Вторым этапом приступили к оптимизации. С помощью инструментов аналитики проверили карточки товаров клиента и изучили карточки конкурентов из ТОПа выдачи. Анализ помог расширить семантическое ядро и добавить упущенные запросы.

Кроме этого, доработали характеристики, вписали необходимые ключевые фразы, чтобы товары попали во все релевантные категории и подборки. Понадобилось 3-4 недели, чтобы отвезти весь товар на склад Wildberries, за это время мы уже наблюдали рост продаж у оптимизированных переработанных карточек.

Мы завершили работы по оптимизации 21 октября, товары же продавались до 15 ноября без использования внутренней рекламы. К этому моменту заказы уже выросли на 114%. Это в четыре раза больше по сравнению с периодом, когда команда специалистов магазина размещалась на маркетплейсе самостоятельно.

Продвижение карточек товара на маркетплейсе

Поток заказов увеличивался и мы решили его усилить продвижением с помощью внутренней рекламы Wildberries. Для начала убедились, что весь товар на складе, после этого приступили к настройкам рекламных кампаний.

Перед запуском разделили товары на группы по категориям и по схожей семантике. В каждой из 30 кампаний настроили фильтр по СTR и CPC, чтобы быстрее отсеивать нецелевые запросы.

После трех дней продвижения для каждой кампании выделили эффективные запросы и настроили автоматический фильтр новых поисковых фраз.

Для всех РК подключили стратегию с удержанием определенного места в выдаче, чтобы наши товары занимали больше рекламных мест по ключевым запросам. С помощью такой стратегии самые популярные товары попали в верхние места первой страницы, а менее популярные — в нижние места первой и начало второй страницы.

Такой подход к выбору мест показа помог получить продажи даже маловостребованных товаров. Нам удалось увеличить заказы выделенного ассортимента на 143% и выручку на 163%, оставаясь при этом, в рамках ДРР.

Заказать продвижение на Wildberries

3. Результаты сотрудничества

Wildberries: как увеличить выручку на 204%

Оптимизация карточек и их продвижение помогли увеличить количество показов товаров в выдаче. Выросло и число переходов в магазин. В результате общий прирост заказов для всех товаров магазина составил 206%, а прирост выручки — 204%. Кроме этого, на такой подъем повлияло расширение ассортимента и завоз сезонных товаров.

В итоге — перестарались! Склад перестал справляться с потоком поступающих заказов. Мы приостановили продвижение товаров 28 ноября, чтобы вовремя доставить все заказы без снижения рейтинга магазина. Вместе с командой маркетологов запланировали возобновить продвижение через три месяца, как только они усилят процесс логистики и увеличат штат сотрудников.

Цитата клиента:

«Изначально мы не ждали большого и стремительного роста заказов на Wildberries. На старте сотрудничества с i-Media мы хотели протестировать наш потенциал на маркетплейсе, так как продажи интернет-магазина шли слабо.

Мы даже близко не могли предположить, что объемы продаж возрастут кратно, из-за чего потребуется усиливать и перестраивать работу склада.

Специалисты i-Media не только увеличили продажи на Wildberries, но и заложили основы для фундаментальных изменений в нашей компании. Выражаем благодарность за ваш труд и профессионализм, желаем вам процветания и постоянных клиентов!»

Хочу больше продаж на маркетплейсах