Как увеличить конверсию в продажу х3 и продать в Instagram косметики на 25.000.000

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Целевая аудитория проекта ‒ женщины в возрасте 25–37 лет с высоким уровнем осознанности и интересом к здоровому образу жизни.

Продукт был отличный, магазин работал, бюджет на продвижение был, подписчики тоже были, но продаж из соцсетей было мало. Перед нами стояла задача оптимизировать продвижение в соцсетях и увеличить продажи.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Фишка конкретно этого интернет-магазина ‒ его владелец. У блогера есть своя «горячая» аудитория в IG, готовая покупать по его рекомендации.

На основе изучения пользовательского поведения мы поняли, что нужна ставка на личный бренд блогера и работу с лояльной аудиторией, потому что «свои» готовы покупать, даже если предложение уступает конкурентам.

Мы поставили цель привести органический трафик из соцсетей на сайт магазина. Глубокий аудит проекта показал, что в первую очередь нужно решить такие ключевых задачи:

• Проанализировать товарную матрицу. Важный фактор продвижения интернет-магазина в соцсетях ‒ правильно отобрать товары, которые будут участвовать в акциях.
• Настроить таргетинг по аудитории блогера, собрать look-alike аудитории и настроить динамический ретаргетинг по посетителям сайта.

Мы привлекали новую аудиторию и увеличивали количество подписчиков в сообществах. Затем прогревали аудиторию, используя личный бренд блогера, и закрывали на продажу при помощи акций и специальных предложений.

Как строился контент. Для вовлечения подписчиков мы активно использовали конкурсы и игры. Хороший результат показывали марафоны красоты. Новую аудиторию прогревали репутационным контентом. Прогревающий контент выполнял дополнительную функцию: благодаря ему подписчики могли обсудить тему постов в комментариях, проявлялась дополнительная активность. Продающий контент был привязан к актуальным акциям, скидкам, инфоповодам и праздникам. В процентном соотношении доля продающего, вовлекающего и прогревающего контента в этом проекте была равна.

Как работали рекламные воронки. На основе анализа целевой аудитории мы выделили 27 сегментов, которые распределили по готовности к покупке (холодные, тёплые, горячие). Для каждого прописали офферы, воронки, возражения и решения.

Холодным аудиториям предлагали подписаться на аккаунт и сообщество. Тёплые аудитории вели на акции и дополнительно прогревали конкурсами и контентом. Горячей аудитории, то есть подписчикам, целевым посетителям сайта и участникам марафонов блогера показывали рекламу персональных скидок и предложений с целью получить заявки и продажи. Эти люди знали бренд и проявляли активность.

Наибольшую эффективность показал «Инстаграм», поскольку там была максимально прогретая аудитория. По форматам рекламы лучший результат дали видео и карусели.

3. Результаты сотрудничества

Аналитика показала, что «Инстаграм» ‒ это основной канал продаж. Мы увеличили конверсию в продажу в IG почти в 3 раза: с 7,77% до 22,78%. Получили 11.729 продаж на сумму 26.500.000 рублей. По другим соцсетям конверсии тоже выросли.

Также значительно увеличились просмотры и охваты сторис в IG.