Как продавать сложные юридические услуги через соцсети

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Проблема продвижения бизнеса в этой сфере в России – в негативном отношении людей к банкротству и к юристам. Поэтому мы решили работать над просвещением людей: объяснять их права, рассказывать, как общаться с коллекторами и банками, раскрывать позитивные и негативные аспекты банкротства.

Еще на этапе обсуждения проекта мы отметили основное преимущество компании – списание долгов с гарантией. Это важный фактор для услуги со средним чеком 180.000 рублей, которая часто становится для людей последней надеждой.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Перед запуском изучили нишу, проект, конкурентов и особенности пользовательского поведения. Результатами аудита руководствовались при дальнейшем создании стратегии продвижения.

Создали рекламную воронку. В рекламе сделали упор на полезный контент и решение проблем пользователей.

Основной поток трафика направляли на лендинг. Далее собирали аудиторию ретаргета и перенаправляли ее на заявку с помощью лендинга и приложений «ВКонтакте». Также собрали аудиторию в сообществе и прогревали с помощью полезных постов для оставления заявки.

В дальнейшем мы доработали воронку, добавив в нее ключевой элемент – прогревающую рассылку с цепочкой писем по лестнице Бена Ханта. Эта коррекция стратегии помогла добиться максимального результата.

Разработали контент-стратегию. Главное в контенте юристов – видео и доказательства экспертности. Мы определили форматы постов, краткий портрет целевой аудитории и выбрали позиционирование. Чтобы укрепить позитивное восприятие контента, использовали посты от лица основателя компании Кирилла Смолина и дали возможность аудитории задать вопрос эксперту.

Отстроились от конкурентов с помощью качественного визуала. Упростили оформление, сделали его более статусным.

Отдельным направлением продвижения стал ФССП-бот, которого разработала команда Кирилла Смолина. Он проверял наличие долгов по базе ФССП и раз в неделю или по запросу присылал человеку отчет в личные сообщения. На него также вели аудиторию с целью постепенного прогрева.

Больше всего заявок за счет поэтапного прогрева аудитории приносили рассылки. Их реализовывали в рамках Telegram, «ВКонтакте» и email

3. Результаты сотрудничества

Благодаря комплексной работе над привлечением и прогревом аудитории привлекли больше 4.400 заявок и конвертировали их в 320 бесплатных консультаций. Далее над дожимом аудитории работал клиент, и 86 человек оформили договор на сопровождение банкротства. Объем продаж составил 18.446.000 рублей.