Как фотосалону делать продажи через ВК и Telegram

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Ранее «Мультифото» работали с подрядчиками по продвижению в ВК, но не получили нужных результатов, особенно в таргетированной рекламе. Поэтому искали агентство с хорошими кейсами в перформанс-маркетинге.

Нужны были быстрый старт и быстрые результаты.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Мы предложили быстро разработать и запустить экшен-план. Благодаря такому подходу первые продажи были уже в апреле.

Параллельно мы детально изучали аудиторию и разрабатывали полноценную стратегию, чтобы скорректировать направления работы. Определили такие особенности проекта:

• Основные офферы ‒ фотокниги и печать фото. Это высокомаржинальные продукты, на которые можно вести рекламу по всей России.
• Много повторных продаж. Анализ поведения аудитории показал, что в этой нише высокий LTV. В среднем клиенты делают 3-4 покупки.
• Высокий отложенный спрос. Между рекламным контактом и покупкой может пройти от одного дня до нескольких месяцев.
• Непрямые покупки. Распространен сценарий, когда человек на сообщество не подписывается, но переходит на сайт и активирует промокод из соцсетей.

В основу продвижения заложили нашу авторскую воронку по фреймворку AARRR.

Сформировали гипотезы. Предположили, что новые подписчики будут покупать благодаря прогреву в рассылке, а в контенте на увеличение продаж повлияют посты об акциях, обзоры товаров и услуг. Решили для привлечения использовать розыгрыш фотокниги. Трафик вести напрямую на сайт и на товары ВК, используя уже имеющиеся офферы. Обновили соцсети, и чтобы пользователи оставались в сообществе, публиковали подборки фактов о фото, рекомендации по съемке, отзывы, игры и интерактивы.

Разработали тактику продвижения. Чтобы протестировать гипотезы, подобрали сегменты аудитории и запустили продвижение с целью привлечения клиентов, формирования спроса, закрытия возражений и удержания.

Проанализировали результаты первого месяца. Хорошо работали офферы с розыгрышем фотокниги и скидками на печать фотографий. Большинство заявок приходило из рассылки, худшие результаты были у прямого трафика. В результате тестов получили четкое понимание, какие воронки работают лучше всего.

Разработали стратегию продвижения. Покажем ее практическое применение на разных этапах воронки.

Этап 1. Привлечение клиентов. Тесты показали, что самая эффективная воронка ‒ подписка на рассылку. Ее масштабировали и перенесли на нее большую часть бюджета на таргетированную рекламу ВК. В Telegram для привлечения клиентов используется инфлюенс-маркетинг. Новых клиентов ведем в чат-бот, а после выдачи промокода активируется рассылка по аналогии с ВК.

Этап 2. Удержание и активация. Используем посты с ответами на вопросы, отработкой возражений, полезными советами по фотографии и оформлению фотокниг, интересными фактами, отзывами клиентов. Создали обучающие ролики про работу с редактором и удобные шаблоны книг. Часто проходят игры и интерактивы.

Этап 3. Формирование желания заплатить. Продажи стимулируются в рассылке, контенте, рекламе и в оффлайн-точках. В рассылке хорошо работают воронки с сертификатами и скидками на фотопечать. В сообществе и в рекламе также большинство заказов приходит с анонсов скидок и акций. В оффлайн-точках реализовали механику листовок с QR-кодами, ведущими в рассылку.

3. Результаты сотрудничества

В течение апреля выстроили план работ, полноценный запуск прошел в мае, и уже к июлю был стабильно растущий поток продаж.

В октябре, за полгода работы, вышли на 1.718 зафиксированных Метрикой продаж из ВК и Telegram в месяц. Продажи из ВК ‒ полностью результат работы Студии. Продажи из Telegram ‒ совместное достижение Студии и отдела маркетинга компании.

Часть продаж нельзя зафиксировать из-за особенностей пользовательского поведения, они фиксируются как переходы из поиска или прямые заходы. Продажи по этим источникам растут вместе с прямыми продажами.