Продажа франшиз в сложных нишах

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Основная задача, которую ставят перед нашим агентством заказчики: привлечение покупателей.

Ситуация на рынке франчайзинга

По данным franshiza.ru рынок франчайзинга за 2021 год вырос на 11,3%, а число франчайзинговых точек выросло на 8%

По данным Statista, наибольшее количество предложений о продаже франшиз в сегменте услуг бизнесу, наименьшее — в производстве.

С точки зрения покупателей наиболее оптимальными считаются франшизы стоимостью от 1 млн до 3 млн.

По оценке Минэкономразвития и НАФИ в конце 2020 года каждый третий россиянин заявлял о готовности открыть свое дело. Это двигает рынок франчайзинга — начинающие предприниматели заинтересованны в запуске собственного проекта с меньшими рисками и при поддержке опытной команды франчайзера.

Как продвигать франшизу

Контекстная реклама отлично показывает себя, когда необходимо продать франшизу через онлайн-каналы. Это один из самых конверсионных каналов для привлечения франчайзи, который позволяет бить точно в цель в сжатые сроки и с относительно небольшим бюджетом.

Несмотря на наличие сложного продукта, большого срока принятия решения, длинного цикла сделки и высокой цены, в нашем агентстве есть отработанные схемы для получения хороших результатов при небольшом бюджете.

Каждый проект начинается с тестирования гипотез. Рекламные кампании запускаются в РСЯ, Поиске и Мастер кампаниях. Для каждого плейсмента создаются подходящие креативы по сегментам целевой аудитории.

Кто покупает франшизы?

Целевая аудитория подбирается для каждого конкретного проекта. Однако если обобщить, можно выделить несколько категорий:

1. Аудитория Look-a-like. Это must have для всех проектов, связанных с франшизой (и не только). Если есть база покупателей и потенциальных клиентов, заинтересовавшихся проектом, то мы начинаем работать именно с этим сегментом аудитории.

2. «Франшизники». Люди, которые точно понимают, что хотят купить бизнес по франшизе. Как правило, у них есть и другие действующие бизнесы, которые приносят стабильный доход. Они не заинтересованны в покупке конкретной франшизы, часто ищут что-то перспективное, то, что окупится в обозримом будущем. У них есть деньги и они готовы вкладываться.

3. «Начинающие бизнесмены». Этот сегмент аудитории хочет начать свой бизнес, при чем неважно какой. Они не всегда подкованы в плане бизнес процессов, поэтому им проще вложиться во франшизу, чем начинать что-то с нуля.

4. Узкие специалисты, которые хотят начать свое дело. Сюда относятся работники той или иной сферы, которые в какой-то момент приняли решение уйти с работы и начать свой бизнес. Например, повар решает открыть свой ресторан, учитель английского — свою школу, парикмахер — свой салон, а тренер по танцам — свою танцевальную студию. В эту же категорию относим начинающих узких специалистов без опыта работы, которые сразу после обучения хотят попробовать себя в роли владельцев бизнеса.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

ФРАНШИЗА ВИРТУАЛЬНОГО КЛУБА

О клиенте: Виртуальный клуб из Москвы с большими игровыми залами и хорошим оборудованием, которое обеспечивает полное погружение в виртуальную реальность. Изначально клиент пришёл на продвижение этого клуба. Пока запустили рекламную кампанию, выяснилось, что бизнес упакован в франшизу, и заказчик хочет привлекать не только посетителей, но и франчайзи. Стоимость франшизы от 800 000 руб., однако для полноценного запуска, необходимо около 3 млн. Вложения окупаются за 8 месяцев. На протяжении всего запуска наш заказчик помогает с обустройством клуба, курирует владельцев и выстраивает бизнес-процессы.

Основная задача — привлечение покупателей франшизы. Параллельно работали над повышением узнаваемости бренда и привлечением дополнительного трафика на сайт.

Рекламная кампания:

1. Поскольку рекламную кампанию запускали с нуля, начали со сбора ключевых запросов, таких как “франшиза виртуального клуба”, “виртуальный клуб купить франшизу” и т.д.

2. Собрали базу общих запросов, связанных с покупкой франшизы. Например, “купить франшизу”, “инвестиции в бизнес”, “готовый бизнес” и т.д. Под каждый ключевой запрос создали своё релевантное объявление, плюс под общие запросы сделали еще несколько объявлений.

3. Под каждый ключевой запрос создали своё релевантное объявление, плюс под общие запросы сделали еще несколько объявлений. Чтобы протестировать запросы и объявления, запустили рекламу в поиске, РСЯ и мастер-кампаниях.

4. Трафик вели на посадочную страницу, где раскрывали перспективы бизнеса и закрывали боли потенциальных покупателей: сколько стоит покупка франшизы, как быстро отобьются вложения, сколько времени занимает запуск виртуального клуба.

Результаты:

• Бюджет на продвижение составил 117 000 руб.
• Рекламная кампания длилась 4 месяца
• По итогам работы получили 58 заявок по средней цене 2 000 руб.
• Лучший результат показала кампания в Сетях. При бюджете 45 600 руб., получили 36 заявок со стоимостью 1 266 руб.
• Фиксировались звонки, заявки и обращения в мессенджеры. Еженедельно сводились данные с клиентом по обращениям.
• Во время сотрудничества был создан отдел продаж, который занимался франшизами. Но даже этот отдел не справлялся с потоком входящих лидов. Рекламную кампанию несколько раз приостанавливали.

ФРАНШИЗА КОФЕЙНИ

О клиенте: Сеть федеральных кофеен с авторским меню. Стоимость франшизы рассчитывается индивидуально: паушальный взнос 300 000 руб. + затраты на открытие кофейни/павильона/фудтрака. Вложения окупаются через 6-8 месяцев.

Задача: Для заказчика было важно привлечь как можно больше покупателей франшизы при небольшом бюджете. Стоимость входящего лида не должна превышать 1 500 рублей.

Рекламная кампания:

1. В 5 крупных городах уже были открыты кофейни, эти города мы исключили из географии таргетинга.

2. Начали с изучения целевой аудитории: провели глубокое интервью с Заказчиком, проанализировали покупателей, составили 3 основных портрета. Первые — покупатели франшиз, вторые — стартаперы, третьи — бывшие повара, бариста и официанты, которые решили открыть свое дело.

3. Во время сбора семантического ядра столкнулись с тем, что ключевых запросов в поиске очень мало, поэтому продвигались в основном на общие запросы по покупке франшизы, а также на конкурентные запросы.

Результаты:

• Первые полтора месяца тестовая рекламная кампания с бюджетом 18 600 руб.
• Получили 18 заявок и 3 микроцели (переход в мессенджер)
• Стоимость заявки составила 1 000 руб.
• После тестового периода, клиент увеличил бюджет на наиболее эффективные креативы, а рекламная кампания вышла на боевой режим.

ФРАНШИЗА БЬЮТИ-КОВОРКИНГА

О клиенте: Упакованный в франшизу бьюти-коворкинг. Это полностью оборудованные рабочие места для парикмахеров. Арендовать рабочее место можно на 1-2 часа или купить абонемент на месяц. Весь трафик вели на посадочную страницу.

Задача: Провести тестовую рекламную кампанию в Яндексе, в ходе которой необходимо оценить интерес франчайзи к покупке бьюти-коворкинга и привлечь не меньше 10 лидов.

Рекламная кампания:

1. География рекламной кампании — вся Россия за исключением двух крупных городов. Тематика узкая, поэтому в семантическое ядро брали общие ключи (которые в дальнейшем сработали).

2. Прямых конкурентов нет, поэтому запросы по конкурентам мы не брали. Однако мы решили взять около целевые запросы, по похожим нишам и направлениям. Например, “франшиза салона красоты”, “бьюти франшиза” и подобное.

3. Рекламные объявления запускали через мастер-кампании, в Поиске и РСЯ. Однако основной упор сделали на РСЯ, так как у рекламы на поиске высокая конкуренция ставки, соответственно высокая стоимость клика и заявки.

Результаты:

• Бюджет составил 24 000 руб.
• Получили 10 заявок, 8 из которых пришли из Сетей
• Посетители сайта, пришедшие с рекламы, 7 кликнули на номер телефона.
• Стоимость лида — 2 400 руб.

ФРАНШИЗА КОМИССИОННОГО МАГАЗИНА НОРКОВХ ШУБ

О клиенте: Небольшой комиссионный магазин норковых шуб с выстроенными бизнес процессами и регулярным потоком клиентов.

Задача: В какой-то момент владельцы магазина приняли решение упаковать бизнес в франшизу. Привлекать франчайзи заказчик решил через контекстную рекламу в Яндексе. Перед нами была поставлена задача привлечь как можно больше потенциальных покупателей по цене не выше 1 500 руб.

Рекламная кампания:

1. В рекламной компании использовали 3 разных офера: продажа франшизы в лоб, упор на эмоции и ставка на бизнес.

2. По итогам двухнедельного теста оставили только бизнесовый оффер с указанием прибыли и убрали ключи, которые не давали заявки или давали дорогие заявки.

3. Также тестировали гипотезы с офферами с окупаемостью и сроком открытия, однако по этим объявлениям мы не получили ни одной заявки, и достаточно быстро их остановили.

Результаты:

• Рекламный бюджет 80 000 руб.
• За 2 месяца получили 64 заявки по форме на сайте.
• Средняя стоимость лида — 1 250 руб.

3. Результаты сотрудничества

Средняя стоимость одной заявки на сайте 1 600 руб.

Доход от рекламы превышает затраты на неё в среднем в 500 раз.