Увеличили средний чек онлайн-магазина натуральных продуктов на 15% за 1 месяц

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Цель — увеличить среднюю стоимость заказов в Ростовской области, Краснодарском и Ставропольском крае, улучшить общие показатели трафика на сайт с помощью контекстной рекламы.

Задачу выполняли с помощью инструментов Яндекса. Работали с аудиторией из 8 городов РФ: Краснодара, Ростова-на-Дону, Ставрополя, Новороссийска, Сочи, Геленджика, Адлера и Анапы.

2 главные проблемы

Первая — у заказчика не было подходящей метрики на некоторых филиалах сайта. Мы устранили этот недочёт, чтобы полноценно отслеживать результат работы и вовремя вносить корректировки.

Вторая — отсутствие конкурентоспособного УТП (уникального торгового предложения для потенциальных клиентов).

Например, СберМаркет стимулирует развитие продаж в своём интернет-магазине, обещая доставку от 20 минут, скидку на первый заказ и бонусы за друзей. Ашан привлекает новых покупателей бесплатной доставкой и кэшбеком до 70%. А Самокат обещает доставку от 15 минут и скидку 200 рублей на первый заказ.

Мы решили проблему отсутствия УТП у интернет-магазина заказчика — предложили давать покупателям скидку на первый заказ по промокоду.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Наш аналитический отдел провёл анализ трафика конкурентов.

Для расчёта показателей использовались данные 10 брендов, которые специализируются на доставке продуктов: Пятёрочка, Ашан, Лента, Магнит, Метро, Перекрёсток, Самокат, СберМаркет, Вкусвилл и Selgros.

Узнали, какие методы и гипотезы в нише работают эффективнее всего, сколько наши соперники тратят на раскрутку своих интернет-магазинов и каких добиваются охватов.

Выяснили, что динамика расходов и кликов в сетях увеличилась в сравнении с прошлым годом.

Это связано с тем, что в Instagram* и Facebook* теперь нельзя запускать рекламу, поэтому рекламодатели ищут альтернативные каналы продвижения, такие как Яндекс.Директ.

*Социальные сети Instagram и Facebook запрещены в РФ. Компания Meta признана экстремистской организацией на территории России.

В анализе мы решили сделать разбивку по регионам (Ростовской области и Краснодарскому краю), чтобы глубже проанализировать особенности продвижения конкурентов.

С помощью подробной разбивки специалистам по контекстной рекламе стало яснее, как продвинуть интернет-магазин клиента.

Расходы на поисковые объявления в обоих регионах оказались на одном уровне. А по кампаниям в рекламных сетях Яндекса (РСЯ) мы обнаружили разницу в тратах. У рекламодателей из Ростовской области, по сравнению с Краснодарским краем, бюджеты были в 2 раза больше. Краснодарский край — около 200 000 руб. в месяц. Ростовская область — около 400 000 руб. в месяц.

Конкурентный анализ помог выстроить более реалистичные гипотезы.

Требуется сделать упор на поисковые рекламные кампании, так как спрос на продукты зачастую формируется «здесь и сейчас», поэтому нужно стараться показываться на 1-3 позиции в поисковой выдаче. Это даст возможность охватить самые горячие запросы и как можно быстрее раскрутить интернет-магазин клиента.

Запуск в сетях тоже необходим, так как конкуренты ведут активную медийную деятельность с целью формирования имиджа. Это повышает лояльность к бренду и отложенный спрос на формирование заказов.

Дополнительные форматы объявлений используются мало. Это либо не работает, либо у конкурентов отсутствует техническая возможность. Мы не исключаем применение дополнительных форматов, но подход к запуску будет осторожным.

Текстово-графические объявления — основной формат, который дает результаты. Также данный формат используем в рекламе для пользователей с брошенными корзинами. Объявления будут догонять их и стимулировать оплатить набранную ранее корзину. Это должно в перспективе повысить LTV посетителей.

Мы узнали, какую рекламу заказчик запускал ранее

Последний раз объявления в Директе запускались больше года назад. Эффективнее всего работала реклама на поиске, которая появляется в ответ на конкретный запрос пользователя. Поэтому решили первым делом поработать в этом направлении, чтобы обеспечить развитие интернет-магазина заказчика.

Число покупок с компьютера было больше, чем с телефона. Скорее всего, это связано с особенностями интерфейса сайта. Поэтому упор сделали на рекламные кампании для пользователей ПК.

В брифе клиент указал, что основная аудитория бренда — мужчины и женщины от 25 до 45 лет. Но в ходе тестов люди в возрасте 45+ проявили явный интерес к рекламным объявлениям, поэтому мы включили эту аудиторию в список основных.

Мы сформировали структуру рекламного кабинета на основе прошлых запусков клиента и анализа действий конкурентов.

Еженедельно обсуждали с заказчиком ход работы, вносили корректировки в кампании и объявления.

3. Результаты сотрудничества

Каких мы добились результатов?

Увеличили значение LTV на 3,5% по сравнению с прошлым месяцем. Этот показатель отражает возвращаемость клиентов (источник — система сквозной аналитики Roistat).

Уменьшили количество отменённых заявок на 15% относительно прошлого месяца (источник — система сквозной аналитики Roistat).

Один из наиболее значимых эффектов контекстной рекламы — формирование отложенного спроса. Проще говоря, люди видят объявление, запоминают бренд, а покупку совершают позже.

Поэтому, начиная со второго месяца после старта работ, конверсия в продажу увеличилась на 3%, а средний чек вырос на 15% (источник — система сквозной аналитики Roistat)