Как оптовому складу цветов выстроить каналы продаж в кризис

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

В марте 2022 года нужно было запустить работу с нуля в новой для клиента социальной сети, ВКонтакте.

Стояла задача спроектировать и запустить канал продаж, и выйти на 21 заявку по прайс-листу в неделю.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Целевая аудитория клиента ‒ владельцы бизнесов, связанных с цветами: розничные магазины, студии флористики, декораторы, event-агентства.

Изучение рынка. Интересные находки у конкурентов были только в плане рекламы, контент не отличался разнообразием: посты про поставку, наличие или доставку.

Стратегия продвижения. Для каждого направления работы выстроили свою воронку продаж. Это позволило оптимизировать офферы и содержание рекламных постов для достижения наилучшего результата. Готовых идей, как вовлекать аудиторию и как с ней работать, чтобы увеличивать продажи, не было. Поэтому сначала тестировали форматы контента для b2b-аудитории.

Контент-маркетинг. Оформили сообщество ВК и сделали в нем удобную навигацию, заполнили разделы, разметили все возможные источники переходов UTM-метками и вынесли на первый экран самое важное.

Проекту нужен был контент экспертного качества для узкой аудитории профессионалов. В результате работали так: совместили прогревающий и продающий форматы контента, это оказалось наиболее подходящим для аудитории. Особое внимание уделили визуалу. Провели огромную работу по формированию ToV: нужно было одновременно сохранять легкость, живость и показывать экспертность. В коммуникации использовался принцип открытости в плане работы с возражениями.

Креативные концепции. Начали публиковать live-контент, где флорист от первого лица рассказывает о поставках, проводит мастер-классы по композициям букетов и делится внутренней кухней компании. Фишкой роликов стал главный флорист компании Виталий Свинцицкий. Редкий случай мужчины в этой профессии, с 25-летним стажем работы. Юмор, харизма и опыт Виталия сделали его лицом компании.

Таргетированная реклама. Всего запустили 38 кампаний. Наилучшие результаты по стоимости трафика и качеству заявок показала связка таргетированной рекламы и «Марквиза». Мы упаковали в форму теста самый работающий оффер: скидка 10–15% на постоянные закупки и запустили квиз на внешнем сайте.

Рассылка. Организовали максимально простую воронку для входа, заложив целевое действие в первое сообщение. Она показала высокие результаты на дистанции.

3. Результаты сотрудничества

За 5 месяцев сообщество выросло с нуля до 800 человек. Благодаря продуманной воронке подписывались именно владельцы бизнесов: те, кто нужен.

По итогам работы было получено 2.307 переходов, 726 запросов на прайс, зафиксирована частота покупок минимум 1 раз в неделю со средним чеком 40.000 рублей.