Как продавать дорогую франшизу через ВК и получить 70 целевых обращений

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Для расширения бизнеса компания запустила направление продажи франшиз. Каждому покупателю они настраивали бизнес-процессы, внедряли CRM, проводили установочные встречи, внедряли программы адаптации. Цикл сделки в среднем составляет полгода.

Нужно было с нуля выстроить систему, которая бы приносила лидов на франшизу с помощью ВК.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Мы начали работу с анализа прямых и косвенных конкурентов из b2b-сегмента. Выяснили такие закономерности:

• Основные воронки конкурентов: рекламное объявление → форма обратной связи → приглашение на вебинар.
• В офферах делается акцент на безопасность (кураторы, поддержка, наставничество, бесплатные консультации) и на денежный мотиватор (обозначение высокого дохода).
• В сообществах два основных типа контента: прогревающий (экспертные колонки, видео с производством) и продающий (отзывы от франчайзи, их истории успеха, офферы на скидку). Все это работает на снятие страхов потенциальных покупателей.
• В контент-воронках используются рассылки из 2-3 шагов.

В работе с «Перспективой24» мы реализовали совместный формат. У нас был общий контент-план, в котором фигурировали и наши посты, и экспертные публикации от клиента.

Работа над контентом. Мы обновили оформление виджетов, меню, создали единый визуальный стиль постов, составили карту UTM-меток для мониторинга трафика с контента. Сделали упор на прогревающие посты, которые снимали возражения и помогали подписчикам лучше узнать компанию. Рассказывали, как устроена работа по франшизе. Для подготовки контента работали с экспертными материалами: статьями и видео, изучали конкурентов и профильные порталы. Основной нашей задачей был рост охвата подписчиков, конверсии в переходы и личные обращения.

Работа с рекламой. Предлагать «в лоб» франшизу по продаже недвижимости со средним чеком 500 000 ₽ представлялось нам нецелесообразным. Поэтому рекламные кампании выстроили так: рассылка, прогревающие вебинары и подписка в сообщество. На первом этапе воронки работали с холодными аудиториями: подписчики конкурентов, смежные сообщества на бизнес-тематику, пользователи с интересами в бизнесе и недвижимости по гео МСК и СПБ. После первого касания пользователь получал первичное коммерческое предложение. Эта воронка была самой эффективной с точки зрения качества лидов.

Работа над рассылкой. Рассылки использовали как дополнительный инструмент прогрева и взаимодействия с аудиторией. В глобальном смысле они делились на два направления: вебинары и коммерческое предложение.

3. Результаты сотрудничества

Всего за период работы с проектом показатель CR (коэффициент конверсии) вырос с 0,09% до 0,16%, показатель RR View (охват подписчиков) вырос с 0,28% до 11,65%. Охват подписчиков ‒ один из важнейших показателей в бизнес-тематике. Аудитория покупателей франшизы мало активна в соцсетях, поэтому важно было ее раскачать для роста охвата.

Открываемость писем в рассылке зафиксирована на уровне 82%, конверсия в регистрацию на вебинары ‒ 19%.