Как продавать в социальных сетях сложные услуги для бизнеса. Кейс по продажам франшизы агентства недвижимости

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Для расширения бизнеса компания запустила направление продажи франшиз. Каждому покупателю они настраивали бизнес-процессы, внедряли CRM, проводили установочные встречи, внедряли программы адаптации. Цикл сделки в среднем составляет полгода.

Нужно было с нуля выстроить систему, которая бы приносила лидов на франшизу с помощью ВК.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Мы начали работу с анализа прямых и косвенных конкурентов из b2b-сегмента. Выяснили такие закономерности:

• Основные воронки конкурентов: рекламное объявление → форма обратной связи → приглашение на вебинар.
• В офферах делается акцент на безопасность (кураторы, поддержка, наставничество, бесплатные консультации) и на денежный мотиватор (обозначение высокого дохода).
• В сообществах два основных типа контента: прогревающий (экспертные колонки, видео с производством) и продающий (отзывы от франчайзи, их истории успеха, офферы на скидку). Все это работает на снятие страхов потенциальных покупателей.
• В контент-воронках используются рассылки из 2-3 шагов.

В работе с «Перспективой24» мы реализовали совместный формат. У нас был общий контент-план, в котором фигурировали и наши посты, и экспертные публикации от клиента.

Работа над контентом. Мы обновили оформление виджетов, меню, создали единый визуальный стиль постов, составили карту UTM-меток для мониторинга трафика с контента. Сделали упор на прогревающие посты, которые снимали возражения и помогали подписчикам лучше узнать компанию. Рассказывали, как устроена работа по франшизе. Для подготовки контента работали с экспертными материалами: статьями и видео, изучали конкурентов и профильные порталы. Основной нашей задачей был рост охвата подписчиков, конверсии в переходы и личные обращения.

Работа с рекламой. Предлагать «в лоб» франшизу по продаже недвижимости со средним чеком 500 000 ₽ представлялось нам нецелесообразным. Поэтому рекламные кампании выстроили так: рассылка, прогревающие вебинары и подписка в сообщество. На первом этапе воронки работали с холодными аудиториями: подписчики конкурентов, смежные сообщества на бизнес-тематику, пользователи с интересами в бизнесе и недвижимости по гео МСК и СПБ. После первого касания пользователь получал первичное коммерческое предложение. Эта воронка была самой эффективной с точки зрения качества лидов.

Работа над рассылкой. Рассылки использовали как дополнительный инструмент прогрева и взаимодействия с аудиторией. В глобальном смысле они делились на два направления: вебинары и коммерческое предложение.

3. Результаты сотрудничества

Всего за период работы с проектом показатель CR (коэффициент конверсии) вырос с 0,09% до 0,16%, показатель RR View (охват подписчиков) вырос с 0,28% до 11,65%. Охват подписчиков ‒ один из важнейших показателей в бизнес-тематике. Аудитория покупателей франшизы мало активна в соцсетях, поэтому важно было ее раскачать для роста охвата.

Открываемость писем в рассылке зафиксирована на уровне 82%, конверсия в регистрацию на вебинары ‒ 19%.