Как студии портретов получить 350+ заявок из ВК

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

У клиента выходило мало публикаций и была низкая активность аудитории. Задача стояла стандартная: упорядочить продажи через ВК, снизить цену клика, увеличить количество лидов и заявок.

Работа велась в течение трех месяцев, первые два месяца мы реализовывали рекламную стратегию, контент-стратегию и стратегию мессенджер-маркетинга. На третий месяц партнер взял часть задач на себя, а мы оставили за собой рекламную стратегию.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Сначала провели детальный анализ текущей ситуации и сделали такие выводы:

• Увеличение количества постов и реакций аудитории на контент будет первым шагом к повышению количества продаж.
• Повысить активность поможет публикация вовлекающего и прогревающего контента: интерактивов, конкурсов, квизов, опросов, голосований, обсуждений, полезных материалов о товаре, обзоров, подборок, сравнений.
• Самая распространенная воронка у конкурентов: рекламный пост → сообщение в группу ВК. Лишь один конкурент делал ставку на привлечение в рассылку.

На основе всей проанализированной информации мы разработали воронку по фреймворку AARRR. Всё: контент, таргет, инфлюенс, мессенджер-маркетинг через планомерный прогрев ‒ закрывало подписчиков на продажу.

Мессенджер-маркетинг. Было принято решение в первый же месяц подключить мессенджер-маркетинг. Он привлек большое количество участников в конкурсы, помог увеличить количество заявок и сформировать отложенный спрос от пользователей, которые заинтересовались предложением, но у которых нет повода сделать покупку прямо сейчас.

Рекламная тактика. В первые два месяца мы работали с длинной воронкой: предлагали подарок за подписку на рассылку или приглашали поучаствовать в розыгрыше и также вели в рассылку, где уже прогревали аудиторию до покупки. В третьем месяце масштабировали связку, которая дала наиболее мощный результат.

Контент проекта. Контент на проекте отвечал за этап активации и удержания. Мы показывали видео из закулисья, устраивали простые опросы, стали публиковать сравнения, тематические подборки, информацию о работе команды, фото- и видео отзывы, отзывы-распаковки с неподдельными эмоциями.

Прописали скрипты обработки заявок. Мы создали уникальную матрицу быстрых ответов, где в зависимости от запроса потребителя у продажника выстраивалась сразу же вся схема диалога вплоть до заключения сделки

3. Результаты сотрудничества

К третьему месяцу работы мы получили 364 качественные заявки, 55 продаж и снизили цену продажи в 4 раза.

Новые скрипты продаж показали свои результаты уже на втором месяце работы: CR из заявки в продажу поднялся с 17 до 30%, стало меньше отписок и блоков, что говорит о возросшей лояльности аудитории.

Важно понимать, что SMM ‒ это работа вдолгую, поэтому нужно использовать и короткие, и длинные воронки с прогревом в рассылке, чтобы постепенно масштабировать продажи и снижать стоимость заявки.Таким подходом мы сформировали отложенный спрос и увеличили будущую прибыль.